Стоматология как бизнес выигрышно смотрится на фоне большинства прочих медицинских услуг в первую очередь из-за особенностей спроса: платежеспособные пациенты чаще обращаются именно к стоматологам, чем, скажем, к терапевтам, зато средний чек здесь выше в разы, если не на порядок. Это и стало главной причиной того, что стоматологический сектор рынка медицинских услуг развивается наиболее динамично. И вместе с тем он весьма жёсток в смысле конкуренции.

Москва стоматологическая выглядит на сегодняшний день следующим образом: в мегаполисе работает чуть более тысячи клиник и кабинетов, из которых только 8% — государственные. Впрочем, эта цифра не выявляет подлинного соотношения сил. Если вести счет по производственным мощностям (а в стоматологии «боевой» единицей служит стоматологическое кресло), выясняется, что государственный и негосударственный секторы примерно равновесны: по подсчетам консалтинговой компании «АМИКО», суммарное число стоматологических установок у «частников» приближается к 3,5 тысячи, а в государственных клиниках оно составляет 3 тысячи. При этом число негосударственных стоматологических лечебниц неуклонно растет: по оценкам Минздрава РФ, в ближайшие годы рынок платных медицинских услуг будет расширяться на 12% в год. Кстати, засилья сетевых игроков здесь пока нет и в помине — на них приходится только 24% коммерческого сектора. Любопытно, что доля иностранных клиник в общем объеме невелика — порядка 1,8%.

По данным «АМИКО», средний размер негосударственной клиники составляет 3,5 стоматологических установки на учреждение. Таким образом, на одну «коммерческую» установку приходится около трех тысяч москвичей, а клиники при этом загружены на 45%. В работе клиник задействованы примерно 3 600 врачей, половина из которых по совместительству работают и в государственных клиниках.

В негосударственной стоматологии наиболее распространены три формата. Формат, занимающий в настоящее время чуть ли не 60% рынка, — это небольшие одиночные кабинеты. Как правило, они располагаются в помещениях на первых этажах жилых зданий, и количество установок обычно не превышает две-три штуки. По мнению большинства наблюдателей, именно этот формат наиболее «нестабилен»: такие кабинеты либо со временем уходят с рынка, обанкротившись, либо начинают строить сеть или «мутируют» до более развитого формата — стоматологической клиники, предоставляющей более или менее полный спектр услуг. И, наконец, существует третий тип клиник: крупные медицинские центры, которые могут похвастаться обширным перечнем медицинских услуг — и не только стоматологических.

Определенным образом классифицировать действующих игроков можно и с точки зрения их подхода к бизнесу. Во-первых, существуют клиники, которые ориентируются на поточное обслуживание клиентов, предлагая им услуги удовлетворительного качества по относительно невысокой цене. Такие центры имеют большое количество стоматологических кресел и зачастую работают в круглосуточном режиме. По мнению экспертов компании «АМИКО», характерным представителем компаний такого рода можно назвать сеть клиник «Мастердент». Во-вторых, в Москве есть немало клиник, которые ориентируются в основном на корпоративных клиентов в рамках системы добровольного медицинского страхования. Здесь в качестве примера можно привести компании «Дента-эль» и «Дента Вита». В-третьих, к особой группе можно отнести небольшие клиники на одну-пять стоматологических установок, которые ориентируются на VIP-клиентуру. Основные игроки в этом секторе — «Интермедсервис» и «Роял дентал клиник».

Билет в бизнес
Это почти аксиома для любого бизнеса: чем меньше стартовые вложения, тем более важную роль в успехе предприятия играют «нематериальные» факторы.

Деньги для запуска стоматологического кабинета требуются не такие уж и неподъемные. По информации «АМИКО», для открытия собственного кабинета с одним стоматологическим креслом и всей необходимой инфраструктурой нужно 70–80 тысяч долларов. Для кабинета на два кресла понадобится уже 100 тысяч, а на три — 150 тысяч.
Другой путь — приобретение готового бизнеса. В этом случае диапазон цен в столице составляет 120–200 тысяч долларов в зависимости от известности клиники, клиентской базы, опыта работы, условий аренды и медицинского оборудования. Средняя площадь продаваемой клиники обычно — от 80 до 140 кв. м.

— Вначале у нас было пустое помещение, мы отремонтировали только один кабинет, регистратуру и стерилизационную, так как средств на большее не хватило, — рассказывает об этапах «большого пути» Олег Шинберг, главный врач сети клиник «Интермедсервис», которая существует с 1996 года. — С кредитами в то время было тяжело, лизинга на оборудование вообще не было, поэтому деньги мы одалживали. На них закупили одну стоматологическую установку и рентгеновский аппарат, затем получили лицензию (тогда с этим было гораздо проще, чем сейчас). Дальше развивались по очень простой схеме: открылись — заработали немного денег — еще раз одолжили — открыли второй кабинет — опять заработали денег — отдали долг — заработали — опять одолжили — открыли третий кабинет, и так далее.

По схожему сценарию начинали работать практически все нынешние лидеры рынка, да и сейчас ситуация коренным образом не переменилась, хотя варианты все же возможны: так, к примеру, клиника Stombel появилась в июле 2005 года не на пустом месте, а на основе медицинского центра. «Наша клиника образовалась тогда, когда поток клиентов медицинского центра увеличился слишком сильно, врачи физически не справлялись, и поэтому мы открыли еще одно стоматологическое отделение», — рассказал представитель Stombel. Подобные дочерние компании трудно отнести и к числу фирм-одиночек, и к сетевым игрокам; тем не менее, такой вариант возможен, и при анализе рынка его необходимо учитывать.

— На мой взгляд, — рассуждает Олег Шинберг, — у нас дело пошло благодаря тому, что достаточно быстро удалось создать сплоченный коллектив, подобрать сильных специалистов, которые оказывали самые востребованные по тем временам услуги. Все делалось на хорошем оборудовании — сейчас этим уже никого не удивишь, а тогда это было очень важно.

Собственно, грамотные кадры — это и есть тот самый «нематериальный» актив, без которого новому бизнесу не видать окупаемости долгие годы. Как говорят сами игроки рынка, если лет десять назад стоило беспокоиться только о специалистах-стоматологах, то теперь в сегменте возник настоящий «голод» на толковых управленцев и администраторов.

В стране достаточно много свободных денег, и в сегменте частной стоматологии это ощущается самым непосредственным образом: появляется все больше инвесторов, которые с легкостью вкладывают круглые суммы в современнейшее стоматологическое оборудование, в шикарное помещение под клинику. Стоматологию такие инвесторы для себя расценивают как побочный бизнес. Но принцип «было бы оборудование — а стоматолог всегда найдется», как правило, не срабатывает. И в этом — главная проблема многих недавних стартапов.

Зубовный скрежет
С чем же может столкнуться молодая стоматологическая компания?

Первая и главная опасность — это низкий поток клиентов, особенно в первый год работы, финансовым итогом которого — после всех усилий и инвестиций — при сравнительно удачном раскладе может стать всего 6–10 тысяч долларов прибыли. Наработка клиентской базы — дело не одного месяца.

Труд стоматолога — ироничная штука. «Люди в последнее время стали больше заботиться о собственном здоровье, — делится своими наблюдениями Ольга Константинова, директор клиники «Валлекс». — А это означает, что они не только лечат зубы, но и приходят на профилактику. Чем чаще клиент будет проходить профилактику, тем меньше у него будет проблем. И тут встает вопрос: кого же мы будем лечить в дальнейшем?»

Проблемное место — несовершенство действующего законодательства, выражающееся и в несоответствии СанПиНов реальным условиям нынешнего дня, и в чехарде с документами. По словам игроков рынка, перечень необходимых документов меняется с фантастической скоростью. «Получается так: что было можно делать вчера, сегодня уже нельзя! — сетует глава «Интермедсервиса» Олег Шинберг. — Медицина сегодня регламентируется законами, в большинстве своем принятыми еще в советские времена. Они морально устарели и потеряли актуальность.

Но проверяющие апеллируют именно к этим законам».

Наконец, говоря о стоматологическом рынке, нельзя не остановиться на главном, пожалуй, препятствии на пути стоматолога-бизнесмена — чрезвычайно высокой конкуренции. Все наши собеседники в один голос подтвердили, что на рынке существует очень большое число игроков, часть из которых действует не всегда законно.

— Уровень конкуренции довольно высок, — подтверждает Олег Шинберг. — И здесь бывает настоящая конкуренция и ненастоящая, нечистоплотная. Настоящая, честная конкуренция возможна между клиниками одного ценового уровня, например. Но не нормально, когда государственные клиники конкурируют с частными. Мы находимся в разных условиях: государственные — на дотации, они не платят ни за аренду, ни за что, а все деньги за «левый» прием идут в карман докторам. Другой важный аспект — конкуренция медицины с другими сферами. Если перед человеком стоит выбор — купить одежду, машину или вставить зубы, он выбирает не зубы. У нас пока еще недостаточно высокий уровень культуры: наш человек готов ходить в хорошем костюме, но без зубов.

Реноме частной стоматологии в глазах потребителя, по мнению игроков рынка, серьезно подрывают компании-временщики. «Они открывают кабинеты в спальных районах, работают год-два, кое-как вылечивают население, получают деньги, а затем закрываются и перемещаются в другое место, — рассказывает Ольга Константинова («Валлекс»). — Подобные «серые» клиники, кроме того, не выдают квитанций, часто не имеют кассовых аппаратов, и потребителю сложно предъявлять им претензии».

— Ясно, что это плохо, поскольку подразумевает некачественное лечение, — говорит Елена Хаспекова, генеральный директор стоматологической клиники Stombel. — Впрочем, для нас это даже плюс, поскольку мы переделываем их работу, и клиент остается у нас.

Вооружение до зубов
Жесткость конкуренции, впрочем, с лихвой компенсируется быстрым ростом спроса на стоматологические услуги, который, по отзывам тех, кто находится на рынке, поднялся за последние несколько лет до не виданных ранее высот. Причем количество перерастает в качество, с чем приходится считаться частным стоматологам. «Запросы населения заметно изменились. Если раньше для пациента было важно, чтобы все делалось «не больно, быстро, красиво», то сегодня на первый план выходят красота и надежность. Людям требуется уже не только лечение, но и сервис: эстетичная обстановка, соответствующий внешний вид доктора. Кроме того, производится очень много безналичных расчетов, все просят чеки, какие-то гарантии, спрашивают сертификаты на материалы, интересуются квалификацией докторов», — обрисовал ситуацию Олег Шинберг.

Там, где потребитель все чаще обращает внимание на качество, все большую роль начинает играть брэнд. А это, в свою очередь, сулит блестящую будущность крупным сетевым игрокам, которые способны создать (и уже создают) свои зубоврачебные брэнды и захватить боґльшую долю рынка. С другой стороны, путь в стоматологический бизнес всегда будет открыт и для крепких профессионалов, которые, заработав репутацию и клиентскую базу в частной или государственной клинике, имеют возможность относительно легко и с минимальным риском выйти на рынок со своим собственным, пусть и небольшим, стоматологическим кабинетом. Такие небольшие игроки, успех которых часто основывается на «золотых» руках и опыте специалиста, как показывает практика, необычайно жизнестойки и маневренны. Примечательно, что в этой ситуации слабым звеном рынка оказываются как раз игроки среднего размера — именно они испытывают наибольшее давление конкурентов.

Конкуренция за наиболее платежеспособного пациента, готового платить за качество, постепенно приводит к своеобразной «гонке вооружений». «Основные факторы — это современное оборудование и материалы, плюс квалификация врачей, — говорит Елена Хаспекова (Stombel). — Клиники, которые давно на рынке, сейчас обновляют оборудование и закупают стоматологические материалы последнего поколения. Ведь пациенты у нас грамотные — им хочется лучшего».

Алексей Бородкин

Обсудить Добавить статью Переслать Версия для печати
Код для блога (сайта) Код для форума (BB-code)