Это руководство отвечает на следующий вопрос - "как приступить к организации бизнеса по продаже косметики методами прямого маркетинга". Это руководство освещает лишь несколько из тысячи возможных подходов к решению проблемы, некоторые из которых Вы сможете с легкостью представить себе после рассмотрения данного плана.

Для того, чтобы воспользоваться преимуществами представленных здесь методов для других похожих видов товара, замените рассмотренный нами пример "теней для век" любым другим товаром, который Вас интересует. Все описанные здесь шаги были многократно испытаны и тестированы, но это не означает, что они не могут быть улучшены или адаптированы для Вашей конкретной ситуации.

В косметическом бизнесе методами прямого маркетинга различают три основных цели:

1. Найти товар, который Вы сможете продавать, получая прибыль,
2. Продавать дополнительные товары тем же самым покупателям,
3. Составить списки электронных и почтовых рассылок.

Необходимо стараться достичь этих трех целей одновременно.

Ваша первая и, возможно, наиболее важная первоначальная цель - найти ТОВАР, который Вы сможете продавать по невысокой цене (предпочтительно около 2$ или меньше) и, тем не менее, получать ощутимую прибыль. Этот товар должен представлять из себя нечто, что можно исчерпывающе описать в небольшой и недорогой рекламе, учитывая, что этот товар должен служить ключом к возможности предложить ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ виды товара клиентам, проявившим интерес и желание покупать товар ЭТОГО ТИПА.

Для иллюстрации этого пункта, мы используем пятнадцати-секционную коробку теней для век, которая будет продаваться за 2$ плюс 50 центов за пересылку. Недавно в рекламе можно было найти такой товар по цене 12$ за 12 упаковок при условии оптовой покупки. Хотя Вы сразу сможете получить прибыль в размере 1$ за единицу товара, в рассмотренном случае Ваша общая прибыль не будет значительной исходя лишь из этой продажи: не забывайте о том, что в статью расходов придется включить затраты на РЕКЛАМУ, и оплату Вашего собственного труда по ЗАКУПКЕ, ОБРАБОТКЕ, и ПРОДАЖЕ товара.

Ваша ДЕЙСТВИТЕЛЬНАЯ прибыль поступит от ПОСЛЕДУЮЩИХ продаж ТЕМ ЖЕ самым клиентам - Вашим ЛИЧНЫМ клиентам.

Наилучший способ начала бизнеса - закупка небольшого запаса состоящего из, скажем, 500 единиц - в компании, которая может доставить Вам до 5000 единиц подобного товара по ПЕРВОМУ требованию, если это будет необходимо. Не производите закупок в какой - либо компании, если их запасы недостаточны. Инвестировав первоначальную сумму - около 500$ - поместите строчное объявление в газету, и ожидайте запросов.

Также можно выступить ПОСРЕДНИКОМ, и тем самым избежать каких-либо инвестиций. Эта система работает следующим образом: Вы заполняете квитанцию на КАЖДЫЙ отдельный заказ, указываете свой почтовый адрес и реквизиты, и отправляете его ОПТОВОМУ поставщику, который немедленно отправляет по почте заказанный товар непосредственно заказчику, при этом выполняя роль Вашего склада. Разница между оптовой и розничной ценой - Ваша личная прибыль.

Преимущества такого рода посредничества заключаются в том, что Вам НЕ придется ИНВЕСТИРОВАТЬ средства в ЗАПАС товара ДО того самого момента, когда товар продается. Недостатки такого способа следующие:

- Оптовая закупочная цена товара повышается,
- Вырастают затраты времени и почтовых расходов на доставку заказов поставщику, и
- Поставщик сам непосредственно получает оплату за почтовое отправление, которое в ином случае является частью Вашей прибыли.

Большинство бизнесменов, занятых в прямом маркетинге, САМИ вкладывают средства в запас товара, а возможность ПОСРЕДНИЧЕСТВА используют для МАЛОПОКУПАЕМОГО товара, и НОВЫХ видов товаров и услуг.

На этом этапе мы НЕ рекомендуем пытаться производить массовые почтовые рассылки, поскольку цена прямых НАЗЕМНЫХ почтовых рассылок достаточно высока; кроме того, существует более приемлемый путь.

Разместите рекламное объявление в местном, затем в более крупном издании, аудиторию которого составляют потенциальные покупатели Вашего товара. Что касается косметического бизнеса, кандидаты на размещение рекламы могут быть:

- Журналы ЗНАКОМСТВ,
- Журналы РУКОДЕЛИЙ,
- Издания, посвященные ДОСУГУ, и прочие.

Небольшая блочная реклама в одном из таких журналов может стоить до 200$, но Вы сможете достичь более миллиона читателей.

Обычно тестовая реклама размещается в ТРЕХ ПОСЛЕДУЮЩИХ номерах. Если Вы получаете ТЫСЯЧУ заказов или запросов, стоимость каждого ответа составит около 2 центов каждый. Отправление по списку наземных рассылок будет стоить в несколько раз дороже, при условии покупки списков в коммерческих агентствах.

В прямом маркетинге многие предприниматели используют небольшие БЛОЧНЫЕ объявления как эффективный и недорогой метод поиска потенциальных клиентов для своей товарной линии.

Причин тому много: многие списки наземных рассылок обычно бывают многократно использованы (особенно покупаемые в небольших компаниях), и проч.

Принято считать, что наименьший возможный рекламный блок используется для продажи товара по цене МЕНЕЕ 2$ за единицу, двухдюймовые блоки используются для продажи товара по цене около 5$ за единицу, и блоки размером в четверть или более страницы используются для продажи товара значительно более высокой цены.

Традиционная альтернатива, предлагаемая специалистами прямого маркетинга, заключается в том, чтобы использовать небольшие строчные рекламы, которые предлагают БЕСПЛАТНУЮ ИНФОРМАЦИЮ или БЕСПЛАТНЫЙ КАТАЛОГ при направлении запроса, и высылают детальную информацию или маркетинговые материалы ТОЛЬКО тем, кто выразил НЕПОСРЕДСТВЕННЫЙ ИНТЕРЕС и направил Вам свой ЗАПРОС.

Поступая таким образом, Вам НЕ придется тратить тысячи долларов на изготовление и распространение дорогих маркетинговых материалов тысячам людей, которые, возможно, даже не взглянут на них. Маркетинговые материалы Вы будете высылать ТОЛЬКО тем, кто ВЫРАЗИТ ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТЬ в них.

Предлагаемая система комбинирует две цели:

- Во-первых, покупатели каждой коробочки приносят Вам немедленный доход в размере 1$,
- Во-вторых, они становятся потенциальными покупателями для БУДУЩИХ предложений подобного товара.

Было бы неосмотрительно удовлетвориться лишь ПЕРВОЙ прибылью в размере 1$. На самом деле, ПЕРВОНАЧАЛЬНАЯ продажа открывает возможности ПОСЛЕДУЮЩИХ продаж. Не забывайте, что при приобретении ПЕРВОЙ партии товара состоящей из 500 единиц, Вы должны были рассмотреть ДРУГИЕ возможные типы товара, предлагаемые теми же или другими поставщиками.

Прежде чем приступить к ПЕРВОНАЧАЛЬНОЙ продаже партии двухдолларовых теней для век, приготовьте образцы ДРУГИХ товаров для ПОСЛЕДУЮЩИХ предложений - выберите те виды товара, который Вы сможете с прибылью продать.

Приготовьте маркетинговые материалы (флаеры) с описанием, ценами и бланками заказа, и включите экземпляр маркетинговых материалов в КАЖДЫЙ заказанный комплект, высылаемый заказчику. Не упускайте НИ ЕДИНОЙ возможности представить ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ материалы.

Клиент, который приобрел упаковку теней для век за 2$, будет хорошим потенциальным покупателем для ПОСЛЕДУЮЩИХ продаж ГУБНОЙ ПОМАДЫ, ЛАКА для НОГТЕЙ, или недорогой БИЖУТЕРИИ. Любой опытный предприниматель в сфере прямых продаж подтвердит, что именно ЭТИ клиенты будут наилучшей перспективой для последующих предложений. Вы никогда не сможете приобрести список рассылки, обладающий ТАКОЙ ценностью, как список, составленный из ПОКУПАТЕЛЕЙ ВАШЕЙ ПЕРВОЙ ПАРТИИ теней для век. Не забывайте: очень важно внимательно записывать сведения о каждом покупателе Вашего первого предложения, включая сведения о том, ЧТО именно и КОГДА они приобрели.

ИМЕНА и АДРЕСА Ваших ПЕРВОНАЧАЛЬНЫХ покупателей - это и есть Ваш собственный СПИСОК РАССЫЛОК. Если Вы правильно используете этот список, он будет Вашим ключом к успеху в сфере прямых продаж. Лучше всего составить компьютерную базу данных, в которую НЕПРЕРЫВНО включать имена и адреса новых покупателей Ваших первоначальных предложений. Альтернативой может служить стопка карточек, на каждую из которых необходимо заносить сведения о первоначальных покупателях товара. Необходимо вносить сведения о том, КОГДА именно Вы выслали им маркетинговые материалы, ЧТО и КОГДА именно они купили, и прочую информацию, которая может пригодиться при последующих продажах.

Список рассылок должен быть организован в соответствии с

- Почтовым индексом,
- Адресом электронной почты,
- Пофамильно, или каким-либо другим способом.

Вскоре Ваш список рассылок сам по себе станет ценным ТОВАРОМ - некоторые посредники будут готовы заплатить до доллара за адрес КАЖДОГО покупателя, который приобрел определенный вид товара за последние несколько недель. Но не забывайте о том, что вначале Вы должны САМИ в полной мере ИСПОЛЬЗОВАТЬ собственный список рассылок.

Возможно, что по мере развития Вашего бизнеса, компания - производитель продаваемого Вами товара рассмотрит возможность напечатать Ваше имя или название Вашей фирмы НА УПАКОВКЕ своего товара. Это откроет дверь к маркетингу Вашей СОБСТВЕННОЙ товарной линии - НЕ как результат огромных капитальных вложений, но как ЕСТЕСТВЕННЫЙ, относительно НЕДОРОГОЙ способ продолжения Вашего собственного успешного бизнеса (не забывайте, что у Вас уже есть СОБСТВЕННЫЕ клиенты и все необходимое для бизнеса).

Когда Вы почувствуете себя готовыми к следующему шагу, добавьте в свои маркетинговые материалы сведения о Вашей СОБСТВЕННОЙ товарной линии. После того, как получите заказ на ПЕРВУЮ упаковку теней для век за 2$, отправьте вместе с высылаемым заказом материалы о ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ товарах (включая ДРУГИЕ типы теней для век). Не забывайте включать рекламные материалы в КАЖДЫЙ высылаемый Вами заказ. Материалы (например, флаеры) должны ОПИСЫВАТЬ каждый вид товара, указывать на их ПРЕИМУЩЕСТВА, и по возможности - ОТЗЫВЫ Ваших прежних покупателей (Вы можете указывать ГОРОД, в котором они проживают и ИНИЦИАЛЫ, но НЕ включайте полные имена, если не имеете на то особого разрешения от покупателя).

В комплекте рекламных материалов должен обязательно находиться БЛАНК ЗАКАЗА. Бланк заказа должен быть организован таким образом, чтобы клиенту было ЛЕГКО сделать ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ заказ. Если последующего заказа НЕ поступит, начните весь цикл снова - до того момента, когда закончится запас товара.

Особым преимуществом КОСМЕТИЧЕСКОГО товара является то, что данный тип товара требует ПОСТОЯННОГО ВОЗОБНОВЛЕНИЯ, и если потребитель удовлетворен Вашим товаром, он продолжит делать покупки У ВАС на протяжении многих лет.

Следовательно, через шесть месяцев СВЯЖИТЕСЬ со своим прежним клиентом и узнайте, не требуется ли им НОВОГО экземпляра. Если ответа на Ваше предложение не последует, Вы можете выслать ДРУГОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ, вложив записку о том, что Вы не получали ничего от этого клиента в течение долгого времени, и делаете СПЕЦИАЛЬНОЕ предложение для того, чтобы привлечь его вновь как покупателя.

КАЖДЫЙ шаг общения с конкретным клиентом должен быть отражен - либо на отдельной карточке клиента, либо в компьютерном файле. Вы должны всегда в точности знать, какова ИСТОРИЯ взаимоотношений с каждым конкретным клиентом. Некоторые компании используют цветные карточки - ЖЕЛТЫЕ карточки для тех, кто отвечает на КАЖДОЕ предложение, ЗЕЛЕНЫЕ для тех, кто НЕ отвечает вообще, и так далее. Метод индексации покупателей целиком зависит от Вашего собственного товара и от Вашего метода учета.

Периодически у Вас возникает возможность организации покупателей первоначальных предложений в ГРУППЫ, состоящие из ТЫСЯЧИ, и ПРОДАЖИ получившихся списков рассылки брокеру (посреднику). Можно самостоятельно предложить эти списки к ПЛАТНОЙ АРЕНДЕ - разумеется, не создавая себе конкуренции. К слову сказать, многие компании, занимающиеся прямыми продажами, производят операции по ОБМЕНУ списками рассылки - разумеется, учитывая, что обменивающиеся компании НЕ являются ПРЯМЫМИ КОНКУРЕНТАМИ.

В предыдущем параграфе мы использовали слова "продать" и "сдавать в аренду" в отношении списков рассылки. Имена в АРЕНДОВАННОМ списке рассылки должны использоваться только для ОДНОЙ рассылки - таковы обычные условия АРЕНДЫ.

Единственное ИСКЛЮЧЕНИЕ данному правилу составляет тот случай, когда потенциальный покупатель присылает заказ АРЕНДАТОРУ списка рассылки. В этом случае, данный заказ является собственностью того, кто в данном случае произвел рассылку.

ПРОДАЖА списка рассылки означает, что покупатель может сообщаться с членами списка рассылки ровно столько раз, сколько посчитает возможным и необходимым - и что он МОЖЕТ в свою очередь сдавать этот список в аренду. КОНТРОЛЬ за использованием списка рассылки, отдаваемого в аренду, происходит следующим образом: в список включаются адреса или имена несуществующих людей, которые являются псевдонимами ВЛАДЕЛЬЦА СПИСКА рассылки. Таким образом, ВЛАДЕЛЕЦ списка рассылки всегда находится в курсе того, НАСКОЛЬКО ИНТЕНСИВНО данный список используется. Наказание за НЕОГОВОРЕННОЕ использование арендованного списка может простираться от установления штрафных санкций до полного прекращения деловых взаимоотношений.

После того как Вы начали работу, каждые три - четыре недели уделяйте пару часов для тщательного ОСМОТРА всей своей системы работы. Пересмотрите ЗАПАСЫ товара и существующие ЦЕНЫ, внимательно рассмотрите процесс выполнения заказов, как осуществляется УПАКОВКА и ОТПРАВЛЕНИЕ, и систему информационного взаимодействия с потенциальными покупателями.

Периодически просматривайте свои финансовые записи, следите за статистикой продаж и доходов. Сравните интенсивность продаж каждого вида предлагаемого Вами товара, выясните какой товар наиболее прибыльный и какой наименее прибыльный, исключите наименее прибыльные товары, изучите особенности Вашего местного рынка. Попробуйте выяснить, почему конкретный тип товара продается хуже, чем другие. В чем проблемы, в рекламе? В качестве товара? Что-либо еще?

Такие периодические пересмотры позволят Вам выявить проблему, прежде чем она разовьется в серьезное препятствие для Вашего бизнеса. Именно на этом этапе многие весьма преуспевающие бизнесмены сделали неожиданные открытия, которые и позволили им преуспеть.

При общении с потенциальными поставщиками и покупателями, всегда предпочтительно использовать ФИРМЕННЫЙ БЛАНК. Вы можете разработать его самостоятельно, заказать в издательской фирме, или воспользоваться широко доступными программными продуктами.

При взаимодействии с покупателями, фирменные бланки создают впечатление крупной компании, а не частного предпринимателя, который может прекратить свою деятельность в любую минуту.

При сообщении с ПОСТАВЩИКАМИ - если Вы НЕ используете фирменные бланки - возможно, Вы даже не получите ответ.

Не пренебрегайте возможностью разработать ЛОГОТИП Вашей компании. Его легко изготовить с помощью широкодоступных программных продуктов. Один из самых недорогих видов рекламы - изготовление ФЛАЕРОВ. Флаеры могут быть заказаны в любой коммерческой фирме, предлагающей рекламные и издательские услуги. Необходимо рассмотреть все возможные предлагаемые стили и размеры листовок, различные шрифты и украшения. Наилучшие результаты дают флаеры, напечатанные на ЖЕЛТОЙ бумаге четким крупным шрифтом.

Как ясно из вышеуказанного, для того чтобы преуспеть в косметическом бизнесе методом прямых продаж, не требуется ни особого стечения обстоятельств, ни специальной подготовки. При условии изучения рынка и внимательного планирования, Вы сможете минимизировать свой финансовый риск, и получить высокую прибыль за сравнительно короткое время.

Не стоит забывать, что для достижения успеха на нынешнем рынке, переполненном однотипными предложениями, наилучший шаг - предложить что-либо НОВОЕ, не надоевшее разборчивым покупателям. Для тех, кто заинтересуется возможностью предложить на рынок новые виды товара, мы указываем адреса и телефоны нескольких крупных косметических фирм, расположенных в США, с которыми можно связаться, запросить каталоги и провести плодотворные переговоры. Желаем удачи в бизнесе.