Рынок кожи и меха отличает сезонность спроса. О том, как работать на нем и при этом получать неплохую прибыль, рассуждают:

Как может существовать бизнес, у которого 2–3 месяца продаж, остальное – мертвый сезон?

Алексей Варичев, генеральный директор ООО “Gionto”:

– Существуют два способа решения данной проблемы. Первый – это работать два месяца в году, а остальное время проводить на даче вместе со своим персоналом, не неся никаких издержек. Второй – привлекать своих потребителей не только в активный сезон.

Для второго варианта необходимо:

– расширение ассортимента, формирование оптимального и разнообразного предложения для клиентов к разным сезонам. Клиент должен знать, что у вас при желании он найдет что-то интересное и осенью, и зимой, и весной, и прохладным летом;

– предложение дополнительных позиций (аксессуары, украшения), дополнительных услуг (хранение, химчистка, ремонт, пошив на заказ). Приходя за дополнительными услугами, клиент повторно посещает вас, знакомясь с новыми предложениями по ассортименту;

– формирование специальных ценовых предложений не в сезон. Информация о специальных предложениях доносится как посредством рекламы, так и напрямую постоянным клиентам.

Кстати, о базе постоянных клиентов. Для того чтобы сформировать такую базу, нужно стараться сделать из каждого клиента постоянного. Клиент должен чувствовать, что вы действительно заинтересованы в его удовольствии. Интересные предложения, уровень обслуживания, дополнительные сервисы для его комфорта, поздравления с праздником – все это лишь для того, чтобы ему было по-настоящему приятно посещать вас снова и снова.

Наталия Горюнова, директор ООО “Палома”:

– Надо уточнить: 2–3 месяца (обычно с конца октября по середину января) – месяцы не просто продаж, а больших продаж, когда спрос находится на грани ажиотажа, а вся команда магазина работает с утра до ночи со 100%-ной отдачей. А “мертвый сезон” – это тоже 2–3 месяца (обычно с мая по июль). На остальные же 6 месяцев приходятся обычные продажи.

Для сглаживания сезонности и обеспечения рентабельной работы магазина в течение всего года необходимо четкое планирование хозяйственной деятельности и стратегии развития на год вперед. Планируются не только расходы и доходы предприятия, но и, что особенно важно, товарные запасы и ассортимент, целевые аудитории, программы стимулирования покупательского спроса.

Понятно, что одежда из натурального меха в ее классическом понимании (шубы, дубленки) – все-таки сезонный товар. Поэтому мы расширяем товарную линию магазина, добавляя новые, смежные с мехами группы товаров, которые продавались бы не только осенью и зимой. Например, одежда из натуральной кожи, которая продается весной и ранней осенью, или головные уборы, которые продаются и летом тоже. К тому же, новые технологии выделки и обработки меха превращают меховую одежду в демисезонную, а также добавляют новые аспекты использования меха потребителем (это сумки, чехлы, одеяла и т.п.). Да, и спасибо моде – она сегодня на нашей стороне: мех – это модно.

Вот так, планомерно манипулируя различными товарными группами, из месяца в месяц, меняя и обновляя их состав и ассортимент в соответствии со спросом текущего момента, предприятие сглаживает сезонный характер работы. И, конечно, активно используются стратегии стимулирования спроса: скидки, кредитные программы банков, целый спектр дополнительных услуг. В “мертвый сезон” идем на привлечение особой группы целевой аудитории: иностранцы и гости города.

Марина Тюрина, генеральный директор ООО “Бродвей”:

– Я думаю, что понятие “мертвый сезон” неправильное и употреблять его – глубокое заблуждение. Все зависит от того, как поставлен бизнес. Я занимаюсь этим бизнесом уже 15 лет. Сейчас фирма “Бродвей” имеет два основных магазина на Невском проспекте, один в ТК “Балканский” и в ТК “Заневский Каскад”. В первые годы, в начале 1990-х, когда я только начинала заниматься кожей и мехами, я тоже так думала. Сейчас нет. У нас в магазинах есть полный ассортимент из кожи – юбки, брюки, топы, сарафаны, всевозможные куртки: облегченные и на меховых подстежках, кожаные пальто. В весенне-летний период, как вы говорите, в “мертвый сезон”, продаются большие кожаные вещи. Главное, чтобы был ассортимент и цветовая гамма. В зимнее время, конечно, обороты в магазинах возрастают, так как продаются более дорогие вещи – дубленки, шубы, изделия из плащевки с мехом. Кроме того, в летний период у нас в городе увеличивается количество туристов, которые приезжают из небольших городов, где нет такого огромного ассортимента. Они летом покупают у нас и зимние вещи. За много лет мы приучили уже наших покупателей, что летом гораздо больше выбор и качество изделий выше. Уже в мае-июне мы получаем новые коллекции, и наши покупатели знают, что самое интересное бывает в начале, а в сезон уже – что достанется, может, даже с не очень ровными строчками, так как производители тоже торопятся и работают чуть ли не круглосуточно, да и мех поставят какой уже остался.

Поэтому я считаю, что все дело не в сезоне, а в подходе к правильной постановке бизнеса, ну и, конечно, в количестве оборотных средств. Если фирма работает на рынке достаточно много лет и может позволить себе закупить и заказать заранее почти все самое интересное и модное, то и результат налицо. Да и подводить итоги надо не за месяц, а за весь год, тогда увидите результат. Самый сложный месяц для нас – это май. А в июне- июле бывают продажи даже выше, чем в феврале.

Илья Смирнов, президент компании “Лена”:

– Продажи круглый год. Выручка в первом полугодии не покрывает всех расходов. Зная об этом заранее, можно все посчитать и предусмотреть.

Насколько остро чувствуется конкуренция?

Алексей Варичев:

– В последнее время активно развиваются сети больших по площади и ассортименту магазинов, предлагающих изделия из меха и кожи. Спрос на изделия возрос в среднем ценовом сегменте, что связано с ростом доходов населения, развитием кредитных программ, влиянием общемировых тенденций моды. При этом спрос на элитные меховые и кожаные изделия смещается в сторону все большей индивидуализации.

Наши клиенты хотят носить изделия из более редких видов меха, особой выделки, видеть модели, более интересные по крою и оформлению. Требования возрастают, ведь чем большее количество людей носит шубы, тем более оригинальной и неповторимой должна быть твоя. Поэтому какого-то негативного влияния конкуренции за последние годы в своем классе потребителей мы не ощутили, скорее, ощутили изменения в спросе.

Наталия Горюнова:

– Конкуренция с каждым годом усиливается. Пока количество вновь открывающихся меховых магазинов больше, чем закрывающихся.

Марина Тюрина:

– В последнее время появилось много людей, которые пытаются что-то заработать на меховом бизнесе. В основном это непрофессионалы, которые работают на 10–20 квадратных метрах в многочисленных торговых комплексах, и по большей части на дешевом китайском товаре. Зимой продают дубленки и шубы, которые закупают у таких же мелких и непрофессиональных производителей, а летом в тех же отделах продают купальники или что-то подобное. Это что, конкуренты? Конечно, кто-то одевается в таких отделах, но это не наши люди.

В Петербурге есть, конечно, еще крупные магазины с большим ассортиментом, и я очень уважаю всех руководителей этих фирм, потому что нелегко поставить такой бизнес, требующий очень больших вложений и очень больших трудозатрат, хотя со стороны все может показаться достаточно красиво и просто. Это заблуждение. Я сама постоянно работаю до 14–15 часов в сутки. Летаю на все мировые и кожаные выставки во все страны. За прошлый год слетала в 15 стран. Везде интересуюсь самыми новыми технологиями по выделке кожи и меха (я сама – кандидат химических наук).

Очень интересуюсь модой и ее направлениями. Ну и, конечно же, появились чувства и интуиция, что понравится нашим покупателям, что будет модно в новом сезоне. Стараюсь, чтобы все самое интересное мы могли предложить в наших магазинах. За все время работы я ни разу ни сама, ни через своих менеджеров не сравнивала цены с другими магазинами. Хотя к нам на “Бродвей” приходят другие менеджеры с блокнотами постоянно, видимо, знают мой подход к делу и хотят повторить. Я к этому отношусь совершенно спокойно, так как почти никогда не повторяю старые модели, пусть списывают, а мы придумаем или найдем что-то новое.

Как изменились спрос и предложение за последние годы?

Наталия Горюнова:

– Все покупатели стали разборчивей в плане моды, видов и качества меха, хотя и разделились на 3 группы. Первая группа: главное – это цена, внешний вид – на втором плане. Вторая группа: все гармонично: цена = качество = внешний вид. Третья группа: главное – это внешний вид (должно быть модно и красиво), цена – на втором плане. Покупатели второй группы – самые многочисленные – являются целевой аудиторией для большого числа меховых магазинов нашего города. Покупатели третьей группы – самые притязательные.

Надо признать, что, хотя объем предложения на меховом рынке значительно вырос, в большинстве своем товар в магазинах одинаков. К сожалению, в мире не так много фабрик, изготавливающих качественную и модную меховую одежду. Однако меховые buyers вынуждены постоянно искать новых производителей и новые бренды, чтобы таким образом укрепить свою уникальность на рынке. А для этого розничными торговцами используются практически все виды конкурентной борьбы.

Традиционно основной объем меховой одежды поставлялся на наш рынок из России (меха), Турции (дубленки, кожа), Италии (дубленки, кожа, меха), Греции (меха), Чехии и Венгрии (некоторые виды меха). Теперь же китайские производители бьют все рекорды по продажам и держат настолько низкие цены на производство меховой и кожаной одежды, что заставляют другие страны постоянно улучшать качество одежды и обновлять коллекции 2–3 раза в год. Однако качество и стиль китайских вещей, поставляемых на наш рынок, по-прежнему невысокие (хотя они сильно выросли за последние 2 года).

Марина Тюрина:

– Во все годы спрос всегда определял предложение. Как может человек, зарабатывающий 10–15 тысяч рублей, купить шубу из соболя? Я всегда старалась предложить покупателям товар, различный по ценовому уровню. Главное – качество и современность изделия. Но тут надо понимать, что существует определенное соотношение качества и цены. Не может быть очень дешево и высшего качества. Если шуба или дубленка относительно дешевы, значит, либо мех старый, либо очень растянуты шкурки, либо выделка меха не та, либо это старый баран, которого коротко подстригли. Хотя внешне при покупке изделие может выглядеть очень достойно. Но после мокрого снега, дождя или мороза оно точно потеряет внешний вид. В лучшем случае вы проносите это изделие один сезон.

По сравнению с 90-ми годами прошлого века люди стали покупать более хорошие вещи, многие стали разбираться в мехе, некоторые даже смогут отличить самцов от самок при покупке норковой шубы. И чем больше мы будем делать такого рода рубрики в различных изданиях, тем более высоким будет спрос у наших покупателей, тем выше будет понимание в вопросах мехового и кожаного рынка.

В последние годы стали продаваться более дорогие вещи. Видимо, срабатывает еще и тот фактор, что если женщина сначала купила себе самую дешевую шубу, следующую она явно захочет купить более интересную и подороже. Так что, по-моему, те, кто сейчас донашивает китайский ширпотреб, скоро придут к нам, а рынки и дешевые комплексы опустеют.

Гораздо меньше люди стали покупать дубленки (особенно толстые и тяжелые), больше интересуются плащевкой, поняли, что это более практично. Хотя мужчины все еще продолжают больше носить дубленки. Больше стала продаваться кожа с интересной выделкой под рептилий. Раньше покупали только все черное. С меньшим страхом стали относиться к замше. Я сама очень люблю изделия из замши. Сейчас появилось огромное количество средств и спреев от дождя. Люди стали понимать, что замша носится очень хорошо, как и кожа.

Анализ показывает, что покупательский спрос растет, ну, а предложений у нас еще больше. К большому сожалению, медленно растет количество добросовестных продавцов. Многие хотят купить подешевле и продать подороже, часто прибегая даже к обманным путям, называя китайские вещи итальянскими (например, шуба норковая за 50–60 тысяч рублей не может быть итальянской, или простую черную норку называют black lama, или обыкновенную турецкую куртку выдают за немецкую или шведскую).

Илья Смирнов:

– В последние годы спрос вырос, а предложения все те же. Все по-прежнему шьют очень мало, а покупают все больше и больше.

Какие виды меха сейчас наиболее популярны?

Алексей Варичев:

– Во все времена остается популярной норка. Для создания эксклюзивных изделий мех норки подвергается новым высокотехнологичным способам обработки: лазерная стрижка, модная окраска и др. Популярная норка Nafa, Blackglama – это более изящный, дорогой вид норки. Во всем мире сейчас актуален соболь – помимо своей естественной красоты, он всегда служил показателем высокого статуса своего владельца.

Наталия Горюнова:

– На первом месте, конечно, норка, несмотря на растущие цены на сырье. Вот уже четвертый год норка на пике интереса, как со стороны дизайнеров, так и со стороны покупателей. Но это и закономерно, поскольку норка – пожалуй, самый разводимый вид пушнины в мире. Меняются только модные цвета, способы обработки шкурки (щипка, тиснение, тонирование и многое другое) и модели.

Из дорогих мехов в последнее время также набирают силу русский соболь и куница. На мой взгляд, баргузинский соболь – самый красивый и “душевный” мех. С ростом доходов и в нашем городе количество ценителей этого меха увеличилось.

В этом году дизайнеры много внимания уделяли меху рыси и черно-бурой лисицы, однако в основном эти меха используются для отделки меховой (и не только) одежды или для аксессуаров.

За последнее время меховая мода стала более демократична. Котируется не столько вид меха, сколько сама модель, ее цветовое и стилистическое решение. А технологии обработки меха позволяют и недорогим видам меха придать модный и красивый вид.

Марина Тюрина:

– Мех, который больше котируется, и раньше, и сейчас – это норка. Меняется только ее выделка, цвета, стрижка. Бывает даже трудно ее узнать. Очень много появилось стриженных и щипанных мехов: кролик, нутрия, бобер. Много стали использовать для отделки соболь, рысь, куницу. Но лидером остается норка, причем в Петербурге – классических цветов, от светло-коричневого до темно-коричневого. В Москве и центральной России больше любят светлые тона и другие цветные.

Илья Смирнов:

– Самые продаваемые меха – это баргузинский соболь и американская норка.

Каков Ваш прогноз развития рынка на ближайшие годы?

Алексей Варичев:

– Мех будет все более популярен. Уже сейчас он активно используется в отделке аксессуаров, конфекциона, в элементах интерьера. Женщины через мех демонстрируют свою природу, индивидуальность, статус. Впрочем, то же можно сказать и о мужчинах. Все большим спросом будут пользоваться вещи, “скрывающие” показную роскошь меха, – вещи с подкладкой из мехов дорогих видов, изделия, сочетающие в себе мех и демократичные ткани.

Наталия Горюнова:

– С развитием сети крупных торговых центров, расположенных в спальных районах города, туда переместится предложение обычной меховой одежды в ценовых нишах: низкая и средняя.

В центре города останутся магазины, торгующие эксклюзивной или уникальной меховой одеждой, в ценовой нише выше средней, с соответствующим уровнем сервиса.

Сам же объем рынка меховой и кожаной одежды будет расти и дальше, независимо от перераспределения продаж внутри сегмента – все-таки мех и кожа это традиционно роскошная и украшающая человека одежда; добавьте к этому русские морозы и уверенный рост доходов граждан России.

Марина Тюрина:

– Я думаю, что русские люди во все времена носили меха и будут их носить. У нас подходящий для этого климат. Люди уделяют слишком много внимания своей одежде и интересуются модой. Поэтому со временем возрастет культура понимания и отношения к меху. Останутся на рынке только серьезные фирмы, которые смогут предложить покупателю полный комплекс услуг: продажу в кредит, мелкий ремонт и реставрацию, химчистку и прочие услуги. Если не будет в стране каких-нибудь экономических потрясений, меховой бизнес будет активно развиваться.