Сохраняйте уровень мотивации команды продавцов

Чтобы мотивировать продавцов, менеджерам надо знать, чего не стоит делать. Большинство руководителей, даже не зная этого, делают вещи, которые уменьшают мотивацию продавцов.

Возьмем, например, обзор прогресса и прогнозы. Прогнозы являются важным аспектом управления продажами. Нет успешного бизнеса, который правильно строит планы на будущее без точных прогнозов. В теории, прогнозы абсолютно необходимы для успеха любой операции. В действительности, слово «прогноз» вселяет страх в сердца продавцов.

Для большинства продавцов, термин "обзор прогресса" сравнивается с созданием плана по улучшению производительности. После того, как продавец слышит эту фразу, его настроение меняется с положительного на отрицательное. Внезапно теряется энтузиазм. Многие руководители используют обзор прогресса для устранения сбоев в работе, но это приводит к еще большим сбоям и снижению производительности.

Прогнозы – это похожая проблема. Немногие продавцы умеют прогнозировать точно. Никто не хочет, чтобы его прогнозы были малы, поэтому они преувеличивают, добавляют числа туда, где они должны быть, а не там, где они есть на самом деле. Это заставляет руководителей, ожидать эти цифры, а продавцы не могут достичь нереалистичных прогнозов. Это вызывает стресс у продавцов и демотивирует их.

Другое слово, которое сразу снижает мотивацию продавцов - "активность". Когда менеджер говорит всем продавцам: " Тебе необходимо увеличить свою активность", это заставляет продавцов полагать, что обзор прогресса или планы по улучшению производительности последуют вскоре.

Слишком много руководителей уделяют слишком сильное внимание продавцам, которые отстают от остальных. Хотя необходимо общаться с этими людьми, но это не очень хорошая идея - постоянно спрашивать о том, нуждаются ли они в помощи. Это приносит еще больше стресса продавцу. Никто не любит, когда его выделяют за то, что он в чем-то не успевает.

Чтобы помочь такому продавцу:

1. Старайтесь не говорить об обзорах процессов, прогнозах и активности
2. Предлагайте помощь, но только не чрезмерно
3. Покажите свое доверие и уверенность в этом продавце.

Придерживайтесь этих правил. Вы не только поможете тем, кто испытывает трудности, но и увидите повышение уровня мотивации и энтузиазма вашей команды продавцов.