Тактика, Хитрости и Угрозы Ведения Переговоров

В переговорах важно знать, что люди ведущие переговоры не обязательно должны выражать свои истинные чувства и намерения. Есть особые тактики, которые могут быть полезны в ведении переговоров. В целом, тактики используются, чтобы достичь кратковременного превосходства во время переговоров и помогают легче добиться успешного завершения переговоров. Вот несколько полезных тактик ведения переговоров:

Предварительное обсуждение условий
Условия переговоров, включая место и время переговоров, должны быть, обговорены еще до начала переговоров.

Навязывание своих проблем человеку, с которым ведутся переговоры
Часто люди, ведущие переговоры передают свои проблемы вам и пытаются навязать вам эти проблемы так, как будто они являются вашими. Например, покупатель приходит и говорит, что у него только 10000 долларов на покупку товара. Если это является тактикой покупателя, то вам надо «вернуть» проблему покупателя обратно. Вы можете спросить покупателя: «Значит, нам не следует показывать вам товар, который вы ищете, если он стоит больше 10000 долларов?» Тем самым вы «возвращаете» проблему покупателю, чтобы он сам разобрался в ситуации. Но если же у покупателя действительно нет денег на покупку, то вам надо решать проблему, а не преодолевать тактику покупателя.

Участие авторитетного человека
Вовлечение третьего лица может быть наиболее эффективным способом снизить напряжение в ведении переговоров. Но надо быть осторожным, так как важно не потерять своих полномочий принятия решений.

«Клевание»
«Ведь заказ включает доставку в стоимость?», или «Цена машины учитывает заполнение топливом, правда?» - это наиболее яркие примеры «клевания» в переговорах. Когда стороны устали от длительных переговоров, «клевание» - это наиболее эффективный способ получить желаемые результаты.

Тактика «Хороший» и «Плохой»
Эта тактика используется для смягчения стороны в ведении переговоров. Например, когда вы ведете переговоры с Финансовым Директором и Директором по Закупке, один из них начинает говорить, что ваши условия несправедливы и уходит. А другой директор пытается играть в «хорошего» переговорщика, пытаясь смягчить условия сделки. Для борьбы с такой тактикой переговоров, вам необходимо, четко спросить, на какую цену они согласны, а затем уже конкретно решить, приемлемы ли вам их условия.

Язык тела
Язык тела играет важную роль в ведении переговоров. Жесты и манера речи влияет на людей, поэтому эффективное использование языка тела поможет вам завоевать сильную позицию в переговорах. Поэтому реагируйте визуально и устно на предложения другой стороны. Помните, что начальные цены обычно выше, чем те, на которые сторона рассчитывает. Подавайте сигналы, что вас не устраивает такая цифра, тогда собеседник будет вынужден снизить цену. Язык тела поможет снизить цену и требования до желаемой точки.

Молчание
Молчание – это хорошая и очень сильная тактика ведения переговоров. Так как молчание обычно сигнал недовольства и несогласия. Обычно молчание заставляет одну из сторон изменить условия предложения. Чтобы побороть такую тактику, вам не следует менять своих условий, иначе вы ослабите свою позицию.

Определение недостатков
Это еще одна тактика, которую используют люди, ведущие переговоры. Указав на недостатки, они пытаются повлиять на вас и изменить условия предложения. Единственный способ преодолеть такую тактику – не ослаблять своей позиции из-за какого-либо недостатка.

Власть правил и принципов
Обычно люди думают, что было написано - неоспоримо. Поэтому использование письменных подтверждений, заставляет другую сторону принять ваши условия.

Принцип спокойствия
Не будьте слишком восторженны во время ведения переговоров. Опытные люди по ведению переговоров могут использовать излишний энтузиазм для своей выгоды и потребовать от вас больше. Поэтому, если другая сторона не отвечает на ваше предложение, то не это может быть тактикой и вам не следует сразу понижать цену, чтобы подбодрить ее.