Умные покупатели всегда просят более низкую цену. К сожалению, многие продавцы и владельцы бизнесов автоматически думают, что снижение цены – это наиболее эффективный способ увеличить уровень продаж.

Однако переговоры могут быть не только по поводу цены. Хотя цена – это важный фактор в продажах, он не всегда является решающим фактором для принятия решения. Все, что вы говорите и делаете при первом контакте с клиентом, влияет на ценность вашего товара или услуги в сознании клиента. Вот почему очень важно, смотреть на процесс ведения переговоров с разных сторон, чтобы достичь успешных результатов.

Во-первых, собирайте информацию о клиентах, об их нуждах, положении и мотивации. Чем больше информации вы имеете, тем лучше вы сможете вести переговоры по продаже. Независимо от того, что вы продаете, кому вы продаете, информация поможет вам вести переговоры более эффективно. Не думайте, что только цена определяет успех ваших продаж, есть другие не менее важные факторы.

Во-вторых, установите, ценность, которую приносит ваш товар клиентам. Позиционирование – это важный фактор, который влияет на то, какую цену покупатель будет готов заплатить за ваш товар. Какие неудобства устраняет ваш продукт? Как он решает проблемы клиентов? Как ваши продукты отличаются от продуктов ваших конкурентов?

Допустим, вы выполнили первые два условия, но цена все еще будет являться важным фактором для ваших клиентов. Вместо того, чтобы уступить их просьбе и предоставить скидку, сфокусируйтесь на торговле. То есть, вы должны попросить что-то взамен за свою уступку. Что вы можете попросить взамен? Все что хотите: долгосрочные контракты, большие заказы, доступ к базе данных клиентов, выгодные условия платежа. Вы можете договориться и получить взамен продукты и услуги, которые предлагает другая компания, например, оборудование, консультацию, мебель, бизнес услуги и т.д.

Вот несколько советов, которые помогут позиционировать себя перед клиентами:

«Если я предоставлю вам эту цену, вы будете готовы продлить контракт на 3 месяца?»

«Если я сделаю это для вас, вы будете готовы выделить место для моей рекламы?»

«Я смогу сделать это для вас при условии, если добавите новую линию продуктов».

Суть этих утверждений в том, что вы исследуете альтернативы, которые доступны для вас. То есть, вы просите что-то замен у покупателя и если он не в состоянии предоставить вам это, то он будет вынужден согласиться на первоначальные условия.

Еще один подход – это уступить клиенту, при этом вычесть что-нибудь из первоначального предложения. Например, вы можете сказать: «Я могу сделать это, но я должен буду потребовать дополнительную плату за…» или «Я могу предоставить скидку. Вы хотели бы вычесть доставку и гарантию с первоначального договора?».

Наконец, последняя стратегия – просить что-либо взамен, даже если это вам не нужно. Вы сможете получить что-либо, просто попросив об этом. К тому же, это предотвратит клиента от последующей просьбы уступить, потому что он будет знать, что вы попросите что-то взамен.

Помните, что ваша цель – отдать как можно меньше, чтобы ваши продажи были эффективны. Каждый раз, как вы предоставляете скидку на товар или услугу, вы «поедаете» свои доходы.