Ответственные переговоры во многом похожи на спортивный поединок. Обе стороны стремятся к победе, и в том, и в другом случае к встрече тщательно готовятся. В том числе - осознанно или нет - настраиваются и эмоционально.
Оговоримся сразу, не ко всяким переговорам следует подходить так трепетно. К обычным встречам, которые проходят чуть ли не каждый день, лучше относиться спокойнее. "Обычные переговоры, в которые мы вступаем часто, не требуют никакой подготовки, кроме нормального расположения духа, - говорит Павел Кирюханцев, партнер консалтинговой фирмы Zest Ledership. - Если настраиваться на все переговоры специально, можно только усилить свои коммуникативные проблемы".

Однако предположим, что человек готовится к исключительно важной встрече. Он волнуется. Мандраж мешает сосредоточиться. В принципе, это понятно. Специалисты утверждают, что переговоры - это один из самых сложных видов взаимодействия, поскольку здесь действует не только рациональная составляющая, но и множество так называемых личностно-эмоциональных моментов.

"К переговорам нужно готовиться, и чем тщательнее, тем лучше, - считает Сергей Топилин, исполнительный директор PR-агентства "Михайлов и партнеры". - Однако за день до переговоров лучше отвлечься, чтобы информация ушла на уровень подсознания. Эта пауза дает возможность воспринимать и впитывать контекст. Главное - минимизировать стресс". Именно так поступают многие опытные переговорщики.

"Если важная встреча, то первое, что я стараюсь сделать, - это хорошо выспаться, даже если это идет в ущерб другим задачам, - рассказывает Леонид Новосельский, генеральный директор группы компаний "Градиент". - Обязательно надо полностью отключиться от всего - это хорошо получается сделать в кругу семьи, друзей. Тогда к моменту встречи энергетика оказывается на правильном уровне". Новосельский убежден, что верный энергетический настрой значительно важнее бесконечного штудирования материалов. "Хороший вечер в кругу семьи помогает прийти в такое состояние, когда ты просто не можешь не достичь своей цели, - говорит он. - В таких случаях волнение, которое копится неделю-две, переходит в своего рода спортивную злость".

Волнение - на первый взгляд фактор явно неприятный - по общему мнению, перед важной встречей совершенно необходимо. "Как правило, я накануне не сплю и, пока не сплю, просчитываю возможные ситуации, - рассказывает Галина Рогозина, директор по развитию компании "Росэксперт". - Если я нервничаю и ожидаю для себя неудачного исхода, то скорее всего это означает, что все пройдет хорошо. Мне кажется, такое волнение способствует тому, что приходишь в некую форму. Я бы его не подавляла".

Более того, многие пытаются поддерживать необходимую остроту реакции, причем используют для этого разные способы.

Некоторые, например, перед ответственными переговорами морят себя голодом. "Перед важной встречей я не ем, - рассказывает Сергей Поликарпов, начальник управления по работе с инвесторами ГМК "Норильский никель". - Если я поем, то успокаиваюсь, и энергия, которая существует, когда я что-то делаю на голодный желудок, она уходит". К такому способу прибегает и директор издательства "Альпина Паблишер" Алексей Ильин. "Когда я знаю, что будут ответственные переговоры, то перед ними я не завтракаю или не обедаю в зависимости от того, когда встреча, - рассказывает он. - Мне кажется, что на голодный желудок у меня лучше работает голова".

Так что перед ответственными переговорами волнуются все - кто больше, кто меньше. Однако все сходятся и в другом: волнуешься ты или нет - важно, чтобы этого никто не заметил. "Важный момент подготовки к переговорам - это стресс-отстройка, - рассказывает Кирюханцев. - А потому основная рекомендация - войти в переговоры в спокойном состоянии. Безэмоциональность первой фазы переговоров - серьезная заявка на успех".

Однако не стоит скидывать со счетов и эмоциональную составляющую переговоров. А для этого следует постараться обнаружить в грядущей встрече максимум для себя приятного. "С моей стороны подготовка к таким встречам - это создание обстановки максимального комфорта, - считает Кирюханцев. - Вы должны быть абсолютно уверены в себе, и вас должен интересовать собеседник".

Рекомендации специалистов в целом сводятся к двум основным моментам в подготовке к сложным переговорам:

1) Эмоциональная подготовка. Задача - успокоиться и настроиться на удачный исход переговоров. Все специалисты в один голос утверждают, что то, как сам человек ощущает себя во время встречи, безошибочно улавливается собеседниками. "Я определенным образом должна выглядеть, держаться, - говорит Галина Рогозина. - Если я чувствую, что хорошо выгляжу, это придает мне уверенность. И моя уверенность передается другим. Надо продумать свои сильные стороны и почувствовать себя уверенно и поддерживать это чувство уверенности в себе в течение всех переговоров";.

2) Очень важный момент, нередко предшествующий переговорам, - налаживание контакта с контрагентом. "Постарайтесь вызвать к себе интерес, - советует Кирюханцев. - Постарайтесь раскрыться перед собеседником". Таким образом, у партнера по переговорам возникает ощущение, что его потенциальный соперник, что называется, "снял перчатку", и, в свою очередь, начинает воспринимать ваши слова и ваши поступки с большим доверием и с меньшей настороженностью.

На самом деле любое взаимодействие, в том числе и переговоры, какими бы важными они ни были, часто выигрываются именно в фазе контакта. Умные, хорошо информированные и подготовленные специалисты, пренебрегающие так называемым светским общением перед встречей, т. е. вообще проходят мимо этой фазы, в конце концов очень часто проигрывают.

"Я считаю, что коммуникация выигрывается именно за счет личностного фактора, - говорит Павел Кирюханцев. - Не пониманием другого, не умением просчитать альтернативы, а именно умением использовать личностный фактор. Вы должны быть интересны вашему собеседнику. Ему должно захотеться продолжить общение".

В этой связи вспоминается известное высказывание известного переговорщика Боба Лутца, бывшего президента корпорации Chrysler. "Чем сложнее были переговоры, которые мне предстояло вести, - говорил он, - тем больше внимания я уделял налаживанию общения с собеседником перед встречей, тем тщательнее я отстраивал фазу контакта".