В консультанты нередко подаются «сбитые летчики» — бизнесмены, пережившие сокрушительное поражение. Они не всегда знают, «как надо».

Зато могут предостеречь своих клиентов от того, чего делать уж точно не следует. Но бывает и наоборот. Оскар Хартманн променял уютное кресло в респектабельной консалтинговой компании на каждодневные предпринимательские хлопоты — и совершенно не жалеет об этом. А главное, точно знает — «как надо».

Оставить буквально накануне экономической депрессии престижную работу ради туманных перспектив самостоятельного бизнеса? Хартманн считает, что для его проекта глобальные неурядицы оказываются самым что ни на есть выгодным фоном. Не испугал кризис и инвесторов, которые уже вложили в интернетовский стартап KupiVIP 11 миллионов долларов.

На первый взгляд, KupiVIP — классический интернет-магазин, торгующий продукцией известных брэндов со значительными скидками. Однако сам Хартманн очень просит именовать свое детище закрытым шопинг-клубом. Во-первых, так лучше звучит. А во-вторых, делать покупки в клубе могут только его зарегистрированные члены.

Двадцатипятитысячники

Родители Хартманна покинули Россию, когда ему было всего семь лет. Но Оскар всегда был уверен, что самое интересное в его жизни будет связано с Россией. Одной из ступеней карьеры стала работа в Boston Consulting Group: будущий предприниматель перебрался на свою первую родину, чтобы приступить к обязанностям аналитика в российском офисе компании. «В течение пяти месяцев я участвовал в подготовке отчета, посвященного оценке эффективных стратегий германских компаний на российском рынке, — вспоминает Оскар. — Я тогда исследовал все секторы экономики, и в том числе сегмент luxury. Анализ свидетельствовал о наличии потрясающих перспектив. Оказалось, что спрос на этом рынке в России удовлетворяется самым неэффективным образом. Но главное, я почти сразу «увидел», как исправить ситуацию. Так возник проект KupiVIP».

Открывшийся в октябре прошлого года клуб уже может похвастаться 400 тысячами постоянных участников, причем каждую неделю их становится на 25 тысяч больше. «Мы двигаемся со значительным опережением графика, — говорит Хартманн. — Если так пойдет и дальше, миллионный клиент зарегистрируется у нас еще до конца текущего года».

Площадка на $800 млн

За время работы в BCG Хартманн сумел накопить приличный багаж теоретических знаний. Прежде его советами пользовались другие. Теперь же настала пора поверить гармонию теоретических построений алгеброй реального, собственного бизнеса. Требовалось только заручиться поддержкой инвесторов. Первыми перспективы стартапа рассмотрели управляющие Mangrove Capital Partners. Затем свою долю в капитал внесли венчурный фонд ABRT и инвесткомпания «АРЛАН». Так Хартманн собрал первые три миллиона долларов «подъемных».

Чем так понравился бизнес-план прожженным венчурным капиталистам? Хартманн знает ответ: перспективой! Весь российский рынок одежды, обуви и аксессуаров основатель KupiVIP оценивает в 40 млрд долларов. Из них четыре приходится на премиум-сегмент. При этом не менее 20% такого товара реализуется не по полной стоимости, а со скидками. Получается что-то около 800 млн долларов. Это и есть то поле, на котором Хартманн собирается развернуться по полной программе. Тем более что упомянутые 20% — оценка докризисная. Ведь сегодня ритейлерам и дистрибьюторам приходится куда более активно снижать цены. «Если бы не кризис, — смеется Оскар, — ничего бы у меня не получилось. Или получилось бы — но с гораздо большей потерей времени».

Новое время

В сытные годы участники рынка luxury позволяли себе не слишком задумываться об экономике. По оценкам Хартманна, даже продав три четверти от имеющегося на складах товара, магазины и дистрибьюторы известных марок все равно оказывались в плюсе.

«Помню, во время работы в BCG мы делали презентацию для одного из клиентов, — говорит Хартманн. — Я рассказывал, как можно повысить эффективность бизнеса компании. А мне отвечали: Оскар, зачем нам что-то менять? Наш бизнес за последний год вырос на 100%. А в течение следующего вырастет на 200%». Но теперь все иначе. Спрос заметно упал, а склады у большинства дистрибьюторов и ритейлеров до сих пор забиты до отказа. Кто знал, что с началом кризиса богатые русские вдруг вспомнят об экономии! Если бы речь шла о каменном угле или чугуне, все было бы проще. Но на рынке luxury свои законы. Мода здесь быстра и переменчива. А значит, долго мариновать актуальные коллекции просто бессмысленно. Что остается? В ответ на этот вопрос Оскар готов сто раз повторить главный свой тезис: распродавать! К тому же соответствующая площадка у Хартманна уже есть.

Козырь шопинг-клуба — постоянно растущая аудитория. Предприниматель уверяет, что способен оперативно решить главную проблему поставщиков — избавиться от «скоропортящегося» товара, получив при этом вполне разумные деньги. Тем более что KupiVIP ориентируется именно на распродажу остатков, не конкурируя с основным каналом.

Приобрести одежду известных марок со значительными скидками на этом сайте может лишь ограниченный круг покупателей, причем строго в отведенное время: длительность стандартной акции не превышает двух–трех дней. За это время Хартманн умудряется продать товара на 20–50 тысяч евро. Много ли это? Пару секунд Оскар загадочно улыбается, а затем признается: до конца года он планирует увеличить эту цифру вдвое. А в перспективе — догнать по объемам продаж французских коллег из Vente Privee: годовой оборот этой компании составляет более полумиллиарда евро.

Подъемная сила

Судя по всему, инвесторам очень нравится то, что они обнаруживают за витриной KupiVIP. В конце марта, несмотря на крепчающую кризисную стужу, Хартманн получил второй транш финансирования в размере восьми миллионов долларов от тех же инвесторов. Правда, Оскар все-таки вынужден признать: на этот раз договориться было уже сложнее. «Сейчас у инвесторов появилась масса новых возможностей для вложения денег, — поясняет он. — Оценка всех компаний сильно упала. Я, конечно, несколько утрирую, но сегодня за пять миллионов долларов можно попробовать купить довольно неплохую розничную сеть. Выбор есть. А значит, и инвесторы стали более разборчивы».

Как основатель стартапа собирается потратить деньги инвесторов? Прежде всего Оскар планирует решительно выдвинуться в регионы. Пока подавляющее большинство покупок совершается москвичами, тогда как по мнению Хартманна, доля региональных продаж должна составлять не менее 80%. В этом есть логика. У избалованных столичных модников и без того достаточно возможностей для обновления гардероба.

11 миллионов долларов — приличный стартовый капитал. С такими деньгами можно сделать неплохую игру. Вот только Хартманн настаивает, что по-хорошему ему требуется вдвое больше. «Средства нам нужны для роста, — говорит он. — Я выбрал максимально агрессивную стратегию «без заднего хода». Только вперед! Это как водные лыжи: если у тебя нет достаточной скорости, ты просто утонешь». А тонуть Оскар не хочет. Такой финал вчерашнему консультанту совершенно не нравится.

Теория требует двигаться в высоком темпе. А что с практикой? Пока все в порядке. Хартманн собирается построить собственный склад (хотя он понадобится только через год) и довести число сотрудников до ста человек (компания должна быть готова «переварить» куда большие, чем сегодня, объемы продаж).

Слушая такие рассуждения, невольно ловишь себя на мысли: все это очень знакомо. Инвестиции, быстрый рост… Кажется, теми же категориями оперировала половина российского бизнеса, жестоко поплатившаяся за попытку выскочить в дамки на инвестиционно-кредитном форсаже. Но Хартманн уверен: его опыт — пусть и теоретический по большей части — позволит ему не наступить на те же грабли. Кроме того, не только теория, но и практика учит: для того чтобы стать первым, достаточно оставить за спиной всех преследователей. В том числе и тех, кто попытается применить ту же бизнес-модель.

— Со стороны мой бизнес кажется проще, чем на самом деле, — предупреждает возможных «последователей» Хартманн. — Многие думают, что главное — создать интернет-витрину, а дальше все пойдет «само». Но я-то знаю: на самом деле 99% онлайнового бизнеса делается в офлайне.

Опять теория? Похоже, все-таки практика.