4 июня 2009 года на Клерк.Ру прошла интернет-конференция «Откаты в сфере продаж: за и против». На вопросы пользователей в режиме он-лайн ответили независимые тренеры-консультанты, авторы тренинга «Переговоры об откате» Максим Горбачев и Дмитрий Ткаченко.

Анонимный пользователь: Ваши советы по правильному документальному оформлению этих расходов для налогообложения организаций и правильной классификации для оплатов на платежные карты физлиц.

Максим Горбачев: Есть два способа оформления расходов на откаты в рамках требований законодательства:

1. С получателем «личного бонуса» (или его родственником) заключается агентский договор, согласно которому он получает определенную комиссию со сделок, которые «провел» через Вашу компанию. С этой схемой я сталкивался, когда занимался продажами технических масел. Снабженец приезжал на базу за товаром. После оформления документов на отгрузку, он заходил в кассу организации и на основании их и агентского договора получал свое «вознаграждение» по этой сделке. Тоже самое основание, можно использовать для выплаты комиссии через карточную схему. Минус этой схемы – необходимость уплаты всех зарплатных налогов.

2. Откатополучатель от другой организации заключает агентский или консультационный договор с Вашей компанией. Минус – очень часто другая организация может оказаться «фирмой-помойкой», через которую обналичивают деньги, а агентский или консультационный договор привлечет внимание налоговой.

Остальные способы – это те или иные варианты более или менее законного вывода наличных денег для выплаты откатов.

Анонимный пользователь: Расскажите, пожалуйста, о технологии данного процесса.

Максим Горбачев: Важным навыком при намеке на откат является умение вести разговор сразу на двух уровнях — таким образом, чтобы каждую фразу можно было интерпретировать и как обсуждение «белой» стороны сделки, и как предложение отката.

Например, в начале беседы очень хорошо прощупать потенциального получателя отката двусмысленными фразами: «Для вас будет очень выгодно обслуживаться в нашей компании», «Мы готовы пойти вам навстречу, чтобы вы выбрали нашу компанию», «Возможна скидка в любой удобной для вас форме». Русский язык многогранен, и часто звучащее в двусмысленных фразах местоимение «вы» может пониматься двояко: «вы» как человек, «вы» как организация.

В ходе общения с оппонентом «вы» следует слегка интонационно выделять — полусекундная пауза, легкая смена интонации или громкости голоса прекрасно акцентируют внимание собеседника, подсказывая ему, что в ваших словах есть скрытый смысл. Второй важнейший навык при работе с откатами — нужно отслеживать реакцию потенциального получателя на ваши двусмысленные фразы и понимать неявный смысл его слов.

Если в ответ на вашу фразу вроде «Конечно, в коммерческом предложении невозможно отразить все наши преимущества. Поэтому я готов обсуждать любые вопросы для формирования предложения, которое полностью удовлетворит ваши интересы» вы услышите: «У нас уже есть поставщик, с которым мы давно работаем и который прекрасно учитывает все наши интересы и потребности», вывод только один — кто-то его уже купил. Единственный способ работы здесь — продолжать диалог с помощью все тех же двусмысленных фраз.

Одним из эффективных способов «прощупать» отношение закупщика к откатам является полушутливый вопрос: «Вы коньяк в каком виде предпочитаете — в жидком или бумажном?» Само собой, этот вопрос надо предварить разговором «о птичках» или фразой вроде «Мне вчера шутку рассказали». Работает как часы!

Анонимный пользователь: В сфере продаж какой категории товаров практика откатов получила наибольшее распространение?

Максим Горбачев: Нельзя говорить о конкретных товарах, стоит говорить о рынках. Откаты больше распространены при продаже продукции или услуг для корпоративных клиентов или в сфере В2В (сырье и материалы для промышленных предприятий, оборудование и т.д.). В сфере продаж потребительских товаров (продукты питания, одежда, бытовая техника и т.д.) откаты распространены меньше, так как конкуренция на этих рынках велика и для перепродавцов этого товара очень важна низкая «входная» цена. Например, по этой причине откаты, широко распространенные в фармбизнесе в конце 90-х, сейчас не используются при работе с аптечными сетями. Исключение – это закупки потребительских товаров госструктурами и естественными монополиями. Там откаты по-прежнему процветают.

Анонимный пользователь: Сколько процентов обычно составляет откат от сделки?

Максим Горбачев: В зависимости от рынка процент, выплачиваемый в виде отката сильно различается: от 2-3% при продаже стройматериалов, 10% при продаже компьютерного железа до 25-30% при продаже услуг.

Анонимный пользователь: Говорят, что даже боги берут откаты жертвоприношениями. Есть ли отрасли, где откаты не приняты, где обходятся без них?

Максим Горбачев: Отраслей, где откатов нет вообще, я не знаю. Распространенность откатов зависит от размера средней сделки. Например, при продаже канцтоваров откаты используются нечасто, хотя также используются.

В сфере продаж потребительских товаров (продукты питания, напитки, одежда, бытовая техника и т.д.) откаты стали использоваться реже, так как конкуренция на этих рынках велика и для организаций-перепродавцов очень важна низкая «входная» цена и прочие условия. Еще недавно, чтобы выставить свой продукт производителю алкоголя в известной федеральной торговой сети, нужно было занести откат закупщику. Сейчас уже решение о вводе продукта в матрицу таким способом не получишь, так как изменилась технология его принятия.

Пользователь NOTHEFT: Коммерческий подкуп - тяжкое во многих странах преступление, за которое можно схлопотать эдак лет 25 (при соответствующих объемах, конечно). Вопрос к г-дам консультантам: доколе будете романтизировать откаты?

Дмитрий Ткаченко: Из юридической практики видно, что быть привлеченным за коммерческий подкуп в России практически невозможно. Первым моментом, на который стоит обратить внимание, выступает то, что в раскрытии факта передачи отката должна быть заинтересована хотя бы одна из сторон, которая должна проинформировать правоохранительные органы о предложения коммерческого подкупа. На практике это происходит крайне редко – ну, не заинтересованы представители коммерческих организаций «подставлять» друг друга! Этим объясняется практически полная латентность (скрытость) данного преступления.

Анализ показал, что большая часть уголовных дел по фактам отката возникают, если берущий зарвался уже настолько, что на него начинает стучать дающий. Известны анекдотичные случаи сдачи нервов у чиновников, которые изначально договаривались о получении отката у «заинтересанта», а затем, обуреваемые мыслями о том, не является ли данная ситуация проверкой, сами обращались в компетентные органы. Удивление «откатодателя» в данной ситуации сложно передать какими-либо словами. Представьте, в ходе общения с чиновником, последний сам намекает на необходимость учета «личного интереса», Вы этот разговор поддерживаете, а после факта передачи заветного конверта, Вас радушно «принимают» люди в форме, любезно демонстрирующие кинофильм «Как я дал откат», в котором Вы исполняете главную роль.

Также известен ряд случаев, в которых представители коммерческих организаций «закладывали» коллег исходя из простого желания – попасть на хороший счет у руководства: выслужиться и показать свою неподкупность. Но это единичные факты, чаще всего, после доклада сотрудника о факте предложения отката, его гладят по головке и отказываются от сотрудничества с «откатной» организацией, не вовлекая в процесс правоохранительные органы.

Подавляющее число дел (из мизерного количества все же выявленных и дошедших до суда) по факту «откатинга» разваливается в суде. Дело в том, что главной практической стороной применения ст. 204 УК РФ («Коммерческий подкуп») является то, что так же, как и в случае со взяткой, состав преступления трудно доказуем. Доказать в суде наличие связи между получением денег (имущественных благ) и принятым решением в интересах дающего крайне проблематично. За исключением вышеописанных случаев, в которых одна из сторон была заинтересована в том, чтобы «сдать» другую сторону. Причем даже в этом случае, если в доказательственной базе отсутствует видеозапись факта передачи денег, в ходе которого откатополучатель, проговаривает за что он его получил, упомянутая причинно следственная связь недоказуема. Вообще в российской судебной практике по статье 204 УК РФ «коммерческий подкуп» в основном проходят дела, связанные с воровством и вымогательством, случаи «откатинга» редки и единичны.

Трудность наказания «откатчика» связана еще с тем, что по закону возможно лишь уголовное преследование «лиц, выполняющих управленческие функции в коммерческой или иной организации». То есть таким лицом может быть в организации лишь человек, решения которого обязательны к исполнению и который имеет специальные полномочия, закрепленные нормативными актами организации (уставом, приказом, положением, доверенностью). Таким образом, менеджеры среднего звена, которые в основном балуются «откатом», просто лоббисты. Их решения не обязательны. Они лишь настоятельно рекомендуют начальству ту или иную сделку. Соответственно, уголовная ответственность на них не распространяется.

Анонимный пользователь:  Что делать, если у меня вымогают откат? С кем консультироваться, к кому обращаться? Эта сделка крайне важна для меня, но платить "дяде" я не хочу.

Дмитрий Ткаченко: Можете попробовать выйти на руководство, а лучше на собственника компании-покупателя. Сделать это лучше официальным письмом от организации. Но учтите, что всегда есть вероятность круговой поруки или просто того, что больше поверят его рассказу о том, что Вы его очерняете – что это именно Вы предложили ему откат, а когда он (само собой) отказался, решили изжить его другим способом.

Анонимный пользователь: Что делать, если некто снял процесс получения отката на пленку и грозит отнести в милицию? Что делать, если эта запись уже в милиции?

Дмитрий Ткаченко: По закону возможно лишь уголовное преследование «лиц, выполняющих управленческие функции в коммерческой или иной организации». То есть таким лицом может быть в организации лишь человек, решения которого обязательны к исполнению и который имеет специальные полномочия, закрепленные нормативными актами организации (уставом, приказом, положением, доверенностью). Если Вы не являетесь таким лицом, то вообще расслабьтесь. При самом худшем развитии событий – уйдете с работы по собственному желанию, ну плюс пара неприятных разговоров с сотрудниками милиции. Если же Вы «лицо, выполняющих управленческие функции в коммерческой или иной организации» то первое – поймите их интересы – зачем им сдавать Вас? Принцип? Или что-то другое? Второе, проанализируйте ситуацию с точки зрения доказательств, которые могут быть предоставлены другой стороной в суд (документы, свидетели и т.д.). 3. Третье. Не паникуйте! Доказать причинно-следственную связь практически невозможно.

Анонимный пользователь: Как на ваш взгляд, в настоящее время практика откатов расщиряется или же наоборот правоохранительные органы больше стали пресекать подобные ситуации?

Дмитрий Ткаченко: Кризис несколько снизил общую деловую активность, но так как самой пораженной откатами сферой были госзакупки и продажа корпорациям, то можно сказать, что в натуральном выражении «рынок откатов» уменьшился, а в процентном (относительно всех сделок) – вырос. На мой взгляд, в госсекторе мы в большей степени наблюдаем иллюзию борьбы с коррупцией. Берут в основном совсем зарвавшуюся мелочевку или тех, кого надо взять – по заказу. Взаимоотношения же между коммерческими организациями государство не интересуют вообще.

Анонимный пользователь: Почему именно "откат", а не взятка?

Дмитрий Ткаченко: Откат – это неологизм, активно вошедшей в русский язык всего пару десятков лет назад и заменившее на бытовом уровне такие понятия, как «взятка» и «коммерческий подкуп». Действительно, анализ показывает, что все существующие определения отката есть «перевод» с юридического на русский язык статей 204. (Коммерческий подкуп) и 290. (Получение взятки) Уголовного Кодекса Российской Федерации. Взятка – подкуп чиновника. Коммерческий подкуп - лица, выполняющих управленческие функции в коммерческой или иной организации.

Анонимный пользователь: Наши руководители компаний как-то препятствуют своим подчиненным в получении откатов? Существует ли какая-нибудь практика в РФ?

Максим Горбачев: Самый простой способ борьбы с откатами, который используется в сфере закупок – это отделение функции поиска поставщиков и ведения первичных переговоров об условиях поставки от функции принятия решения о закупке у конкретного поставщика. При подобном разделении функций специалист по снабжению по результатам взаимодействия с поставщиками готовит конкурентную таблицу, в которой указываются закупаемая номенклатура, цены поставщиков и условия поставки. Затем он предоставляет её для принятия решения руководителю или собственнику.

Проведение тендеров также позволяет не только минимизировать использование закупщиками откатных схем, но правильно оценивать рыночную ситуацию, выбирать предложения, содержащее наилучшие условия.

Также стоит упомянуть использование системы электронных торгов в сфере закупок, которое исключает вероятность сговора представителей покупателя и продавца, устраняя возможность личных контактов между участниками сделки. Но если говорить об эффективности всех этих методов, то здесь все далеко не однозначно. Например, по существующей статистике использование электронной системы торгов позволяет снизить закупочные цены в среднем на 10%. Но для долгосрочного эффекта требуется системный подход к борьбе с откатами. Успех в этом нелегком деле может принести только комплексный подход к построению системы закупок и контроля, а также сбалансированное использование всех методов противодействия.

Анонимный пользователь: Уточните, в какой сфере бизнеса самые большие и часто встречаемые "бонусы"?

Дмитрий Ткаченко: Госзакупки и поставки естественным монополиям.

Анонимный пользователь: Как Вы думаете, помогают ли откаты в работе? Может, это дополнительный стимул сделать больше и лучше?

Дмитрий Ткаченко: Чаще всего – нет. Зачастую, откат – это обычай делового оборота – у какой бы организации закупщик ни приобрел товар он в любом случае свое не упустит. Другой вопрос – насколько своими действиями он вредит организации. На эту тему есть хорошая притча.

«Японский чиновник едет в Китай. Этот японский чиновник получает 10 тысяч долл. в месяц, а живет очень скромно. Встречается он с китайским чиновником и видит, что тот получает 100 долл. в месяц, а у него большой, красивый дом. Хотя на Востоке не принято интересоваться материальным вопросом, но все-таки он спрашивает:
- Как это так, зарплата всего 100 долл. в месяц, а такой дом? А я 10 тысяч получаю и живу как заяц...
Китайский чиновник проводит японца к окну, указывает на дорогу и говорит:
- Дорогу видите?
Японец говорит:
- Да, я вижу.
И китайский чиновник говорит:
- А мне с нее 25% пошло...
Затем японский чиновник отправляется дальше, он едет в Нигерию, встречается с африканским чиновником, и опять повторяется такая же картина. Только африканский чиновник получает не 100 долл. как китайский, а 10 долл., но зато у него дом еще шикарнее.
Опять японец не понимает, спрашивает:
- Как это так?
И африканский чиновник проводит японца к окну и говорит:
- Дорогу видите?
Японец смотрит:
- Нет, я не вижу, там нет дороги.
- Вот потому и нет - отвечает африканец, - что мне с нее 100% досталось!..»

Анонимный пользователь: Ваше мнение о моральной стороне этого вопроса.

Дмитрий Ткаченко: Вопросы о моральной и этической составляющих откатов чаще всего задаются людьми, не имеющими прямого отношения к бизнесу. Для «продажников» и бизнесменов этот вопрос не актуален. Тратить время на размышление над ним все равно, что размышлять о позитивных и отрицательных сторонах движения земли вокруг Солнца. Так было, так есть и так, к сожалению, будет. Сколько бы мы не клеймили это явление оно никуда не уйдет..

P.S. Интересно, что взятки и откаты не противоречат 10 заповедям. Описание их как не осуждаемого явления можно найти в библии, торе и других священных книгах…

Анонимный пользователь: По вашему опыту, много ли компаний откаты, так сказать, узаконили? Руководство знает, что сотрудники их берут, но смотрит на это сквозь пальцы, потому что это удобно.

Максим Горбачев: Некоторые торговые компании разрешили своим закупщикам официально получать комиссионные от поставщиков, руководствуясь правилом: «Не можешь что-то пресечь – возглавь это». В качестве подтверждения подобной практики приведем данные опроса руководителей 120 организаций, проведенной консалтинговой компанией «ROMB Consulting». На вопрос «Имеют ли Ваши закупщики возможность официально получать премии от поставщиков?» 7% ответили утвердительно.

То есть откат передается закупщику совершенно легально под видом комиссионного вознаграждения по агентскому договору. В этом случае поставщику ставят условие: тому сотруднику отдела закупки, который будет с вами работать, вы будете «уплачивать» определенный процент (который варьируется от 1% до 3%) от каждой поставки. Для поставщика так даже проще, не нужно тайно передавать деньги, можно провести платеж по бухгалтерии. Руководство же закупщика контролирует размер отката, не позволяет ему «зарываться» и закладывать свой интерес сверх цены поставщика. Правда возникает вопрос, кто в этой ситуации управляет закупщиком: его руководство или поставщик. Так как на требование предоставить дополнительную скидку продавец скажет: «Зачем тебе скидка? Ведь от закупки со скидкой в итоге и ты меньше получишь».

Дмитрий Ткаченко: В малом и среднем бизнесе – нет, таких компаний немного. Собственник в них понимает, что недополучает прибыл, а говоря попросту, что его обворовывают. И даже если суммы не очень значительны чаще всего старается пресечь безобразие – никому не хочется чувствовать себя лохом… Другое дело в крупных компаниях, там где собственник удален, многолик (ОАО), или его де факто нет – компания в госсобственности. Там часто действует принцип «не пойман – не вор» и круговая порука.

Пользователь pearlS: Я не могу понять? тренеры-консультанты по откатам? так что ли? И как происходят ваши тренировки? Можно несколько слов о вашей работе (или услугах, как там их зовут в жизни).

Дмитрий Ткаченко: Большая часть наших заказов – тренинги по продажам и управлению продажами. Откаты мы рассматриваем как «надстройку» над продажами. В начале тренинга по откатам мы всегда говорим, что сначала надо применить все возможные технологии «белых» продаж (выявление потребностей, техники презентации, работы с возражениями и т.д.) и только в том случае, если они не дали нужного результата применять технологии «откатинга». В ходе тренинга мы разбираем технология использования «личных бонусов» - разбиваем этот процесс на составляющие и движемся по нему: от зондирования почвы и определения типа откатополучателя до самого откатного предложения, от юридической составляющей вопроса до действий в случае попытки задержания.

Анонимный пользователь: Из названия темы можно ли делать вывод, что участниками данной конференции идет рассмотрение легализации откатов?

Максим Горбачев: Расскажу подробнее об акции, которую проводила компания Microsoft. Это показательный пример «обеления» откатов. В ходе этого маркетингового мероприятия системным администраторам определенных компаний предлагались бонусы за закупку лицензионного программного обеспечения. Естественно, что руководство сисадминов об этом ничего не знало. Для того, чтобы схема была безупречной с точки зрения законодательства бонусы выдавались не деньгами, а сертификатами на бытовую технику сети «Мир». В результате и объем продаж лицензий удалось повысить и с правовой стороны не подкопаешься.

Дмитрий Ткаченко: Нет. О легализации откатов речь не идет. Последнее время стал моден другой термин – «обеление». Передавать деньги в конверте многие компании считают моветоном – гораздо изящнее передать товарно-материальные ценности закупщику под видом маркетинговой акции… Как делала, например, компания Microsoft.

Анонимный пользователь: Выступаете ли вы в качестве посредников в переговорах об откате или вы только даете советы? Сколько вы берете за свои услуги?

Дмитрий Ткаченко: Мы часто используем метафору о том, что отношения продавца и покупателя на конкурентном рынке можно сравнить с отношениями мужчины и женщины. Где продавец выступает в активной «мужской» роли, а покупатель – в «женской» - пассивной, оценивающей, выбирающей. Становиться своднями желания нет. Да и слишком это интимный процесс! Третий здесь действительно лишний!

Анонимный пользователь: Мне всегда было интересно, как удается так брать откаты, чтобы никто ничего не западозрил. Есть ли у нас такие "высококвалифицированные" специалисты? Или они все уже "рассекречены"?

Дмитрий Ткаченко: Таких «профи» у нас много! Да, в общем-то, ничего особо сложного в этой науке нет. Минимальные меры предосторожности и Вы в полной безопасности. Главное – не зарываться. А практические советы, если интересно, прочитайте в нашей книге «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской АТтракции».

Анонимный пользователь: Самый большой откат в вашей практике?

Максим Горбачев: Самый большой откат, с которым я встречался на практике, составлял 300% от прайсовой стоимости закупаемого товара. Хотя это было в ситуации, когда закупщик пытался «хапнуть», досиживая последние деньки на своем рабочем месте.

Дмитрий Ткаченко: Я расскажу про самый маленький откат в моей практике. Он произошел в 2001 году и в переводе на сегодняшнюю стоимость денег составил примерно 50 рублей… При этом откатополучатель (сотрудник сельской больницы) два раза проделывал путь в 50 км для ведения переговоров по этому вопросу и испытывал серьезные опасения (которыми достал весь наш отдел продаж ) не много ли он «накрутил» на 3 ведрах 2 швабрах и еще какой-то мелочи!

Пользователь shape: А как правильно спросить откат? В каком размере? Как подстраховаться в получении отката?

Максим Горбачев: Размер отката зависит от того, как складывается цена на товар или услугу и от Вашей жадности. Самый простой и безопасный способ выбить максимальную скидку у поставщика, а потом договориться о том, что Вы закупите по первоначальной цене, а скидку получите в наличной форме. Когда денег мало, то к скидке накидывается еще и «шапка», то есть Ваша надбавка к базовой стоимости товара, но этот вариант с большей вероятностью может быть раскрыт. На разных рынках процент, выплачиваемый в виде отката сильно различается: от 2-3% при продаже стройматериалов до 25-30% при продаже услуг.

Также Вы можете рассчитать откат в виде определенного процента от маржи продавца. Например, данный способ используют на рынке автозапчастей для спецтехники при долгосрочной работе с торговыми компаниями. То есть, когда закупщик хорошо знает отпускные цены заводов, размер дилерской скидки и хорошо понимает сколько заработает поставщик на конкретной сделке.

Дмитрий Ткаченко: Сначала создаете препятствие в духе: «Даже не знаю.. Ваше предложение интересно… Но… (есть другие поставщики с более выгодными условиями/ у нас сейчас очень жесткий бюджет/ руководство против новых поставщиков…)». А потом намекаете, что могли бы помочь в решении данного вопроса, но Вы так загружены, у Вас столько дел.. Если попадется не совсем уж «девственный» в плане откатов продавец, то он все поймет… А можно просто написать на бумаге цифру или процент. Если не поймет – всегда обыграете – имели ввиду, что такую скидку надо дать компании, а не Вам.
Интересны фразы заменяющие это сладкое слово «откат». На разных рынках можно услышать про «инвестиционную составляющую», «домашнее задание» и даже «адресную компенсацию усилий участников переговоров»!

Что касается подстраховки, то дадим несколько советов. Общие советы:
1. Передавайте или берите откат в месте неожиданном для другой стороны. Самыми удобными местами для установки видео и аудио- записывающей аппаратуры являются машина Вашего оппонента, Ваш кабинет, заранее назначенное место (кафе, сауна и т.д.).
Помните о возможности наличия портативной видео и аудио- записывающей аппаратуры непосредственно на теле оппонента или в его вещах. Портативные камеры часто размещают в сумках, кейсах и барсетках, приносимых с собой оппонентом.
2. Ни в коем случае при передаче денег не обсуждайте - за что Вы их получаете. Если Вас старательно выводят на данный разговор, стремясь проговорить условия – уходите! Это засада!
3. Вообще, уходите от налички! Зачем человечество придумало western union? В том числе и для того, чтобы Вы меньше нервничали! Будьте только осторожны при обсуждении условий (см. вышеприведенные пункты).

Получателям отката:
4. Первую сделку проведите без «бонусов», оговорив, что к обсуждению «личной мотивации» вернетесь после прохождения первого цикла сотрудничества. Данный подход очень хорош тем, что с одной стороны отсекает все случаи провокации, направленные против закупщика, Никто не будет имитировать поставку только для того, чтобы проверить своего сотрудника. Последний же, в случае если «казачок окажется засланным», легко отметет от себя все подозрения, сославшись на то, что просто не хотел обижать поставщика, что данный ответ – форма вежливого отказа. С другой стороны, прохождение первого цикла сотрудничества демонстрирует все огрехи и возможные перспективы дальнейшего сотрудничества - стоит ли «головная боль», приносимая сотрудничеством с этим поставщиком получаемых от него денег? По новому товару первый цикл сотрудничества показывает спрос на него и возможные объемы продаж, что позволяет выбрать оптимальную «формулу» отката или вообще отказаться от него в случае, если дело не стоит выеденного яйца – объем продаж недостаточен для поучения сколько-нибудь значимых сумм бонуса.
5. Не прикасайтесь к купюрам и самому их вместилищу (конверту, папке и т.д.)! Помните, что купюры (а иногда и конверт) помечают специальной невидимой в обычном освещении краской. Если Вы все же прикоснетесь к купюрам то, на последующих кадрах оперативной съемки, Ваши руки будут убедительно светиться в ультрафиолете, наглядно подтверждая факт «нечистой лапы».
6. При получении отката, помните, что принесенные Вам купюры могут быть помечены словом «откат» или «взятка», светящимся в ультрафиолете, а также, что номера купюр переписаны в имеющемся под рукой у пришедших к Вам работников органов протоколе. В этом случае уверение, что это «возврат долга» не подойдут (см. пункт 8).
7. Если Вы не притронулись к принесенным деньгам, а работники органов появились в месте ведения переговоров – настаивайте на том, что «не знаю, что это – товарищ забыл!»

Откатодателям:
8. Если Вас «вяжут» при передаче отката упорно гните свою линию: данные деньги – это возврат долга.

Анонимный пользователь: Cкажите, а кризис как-то повлиял на систему откатов в нашей стране? И если повлиял, то каким образом?

Дмитрий Ткаченко: Явное изменение, вызванное кризисом, заключается в том, что на первый план вышел возврат денег. Если раньше платили откаты условно говоря за объем (все знали, что рано или поздно деньги вернутся), то сейчас многие «личные бонусы» платятся за переход на предоплату, своевременную оплату или за то, чтобы стать первым в очереди кредиторов.

Анонимный пользователь: А независимые тренеры-консультанты....насколько независимо от органов следствия и надзора проводят подобные тренинги? Были ли неудачные советы и кому сколько лет дали? Привлекались ли авторы за подстрекательство и в какую сумму обошелся откат?

Дмитрий Ткаченко: Некоторое время назад мы были приглашены в качестве экспертов на программу «Глас народа». Темой, как Вы понимаете, конечно же были откаты. В кулуарах мы познакомились с другим экспертом – это был один из замов генерального прокурора. Приятно порадовало то, что он читал нашу книгу «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской АТтракции».

Мы приятно пообщались. В конце беседы он глубоко вздохнул, грустно улыбнулся и сказал: «Эх, ребята, вашу бы энергию и талант да в мирное русло…» . Это была единственная встреча с представителем компетентных органов по данному вопросу.

Посадить в России за откат практически невозможно. Наблюдаемая на телеэкранах активизация борьбы с коррупцией касается госсектора. При этом берут в основном или тех кого надо, по заказу или уж совсем зарвавшихся. До взаимоотношений между коммерческими организациями государству нет никакого дела.

Пользователь Новосибирячка: Вчера в детский сад, который посещает мой ребенок, привезли новые столики. Столики стоят 1500 тыс руб за штуку, только сумасшедший мог заплатить за них такую цену, красная цена столикам 800 руб. Сказали, что на игрушки денег нет, на замену битых стекол денег нет, на ремонт денег нет. Получается, теперь мы, родители, будем скидываться, чтобы приобрести игрушки и сделать ремонт. Надоело оплачивать откаты из собственного кармана. Когда откатчиков начнут сажать? Как можно ускорить это событие?

Максим Горбачев: Если у Вас есть силы и желание для этого, то напишите заявление подписанное родителями в вышестоящую для садика организацию, Федеральную Антимонопольную Службу, Областную прокуратуру. Вопрос состоит в том, является ли садик муниципальным учреждением (то есть подпадает под действие 94-ФЗ «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд») и при помощи какой процедуры закупались столики: аукцион или открытый конкурс. Но с большей вероятностью все оформлено по этой сделке правильно. И Вам даже могут показать протокол аукциона, где 1500 руб. за столик была самой низкой ценой. Может оказаться, что поставщики договорились между собой и изначально выставили завышенные цены.

Анонимный пользователь: Тема откатов больше присуща белым или серым компаниям?

Максим Горбачев: Все зависит от рынка и позиции собственника (или директора) в отношении откатов. Конечно, проще вывести наличку для отката в «серой» компании. В белых компаниях обычно стараются уходить от массового использования откатов при работе с клиентами. Но если существует необходимость, то и в белых компания используют откаты для лоббирования своих интересов. Просто «выводят» деньги для отката не через «фирмы-помойки», а в рамках закона (например, в виде зарплаты руководителя с выплатой всех налогов).

Пользователь vai182: Уважаемые специалисты! Хочу поинтересоваться - насколько гнетущща была критика dашего труда со стороны различных правозащитников, других людей, чьи критические слова в адрес подобных наук будут только воздух сотрясать в нашей стране. Уже совсем скоро на и без того страдающий рынок труда вылезет новое поколение специалистов - которое будет читать вашу книгу. Чему вы в ней научите - скажите?

Я знаю крупное предприятие, на котором такие вот специалисты-снабженцы (уверен, что воспитанные на подобной литературе) качают из предприятия по нескольку миллионов рублей за неделю, да еще и умудряются нагло, демонстративно покупать себе квартиры и машины в том же месяце. Они грабят свои же предприятия, они воруют деньги. По-моему мнению, вы способствуете усовершенствованию этого процесса...

Как говорить? Как вести переговоры об откате? На какое выражение лица контрагента обращать внимание? - Что это за пособие по воровству?

Как вы сами считаете - если бы вы жили и писали где-нибудь в Швейцарии или в Германии, как бы там отнеслась к вашим трудам общественность и гос.органы?

Максим Горбачев: Снабженцы воровали и будут воровать без нашей книги. "Дурное дело - нехитрое". С критикой правозащитников в адрес нашей книги не сталкивались.
Вопросы о нравственной составляющей этого явления всегда исходит от людей далеких от продаж и имеющих крайне отдаленное представление об этой сфере жизни. Торговый же персонал, регулярно сталкивающийся с вопросами «взаимовыгодного сотрудничества», относится к откату, как к явлению природы.

Действительно, глупо ведь морализировать на тему «плохо или хорошо, что каждое утро всходит солнце» или рассматривать этическую составляющую процесса пищеварения. Это есть! И от того, что мы заклеймим позором это явление оно не исчезнет! В связи с этим, мы относимся к существованию практики откатов, как к данности, без которой многие сферы бизнеса современной России просто немыслимы.

Данности, которая с одной стороны развращает торговый персонал, привыкающий решать все вопросы с помощью конверта с деньгами, а с другой гарантирует выполнение партнером своих обязательств. Данности, которая с одной стороны является преступным деянием, состав которого описан в ст.204 Уголовного кодекса, а с другой является единственным способом продавать конкурентоспособные товары в госсектор. Данности, которая с одной стороны ставит под угрозу экономическую безопасность фирмы и России в целом, а с другой, позволяет малому бизнесу выжить, борясь с «компаниями-Голиафами» на олигопольных рынках.

Пользователь 111 User: Вы говорите об «адресной компенсации усилий участников переговоров». В большинстве своем, это компенсация покупателю с целью выйти на рынок сбыта. Много ли случаев, кроме Майкрософта, когда идет откат продавцу? И можно ли прочесть вашу книгу в интернете?

Максим Горбачев: С Майкрософт откат шел ИТ-специалисту компании, а не продавцу. Откат идет продавцу за продажу дефицитного товара, предоставлении дополнительной скидки или отсрочки. Например, совсем недавно в автосалонах платили продавцам откаты за то, чтобы купить тот или автомобиль вне очереди, в которой нужно было ждать 9 месяцев.
Книгу найти можно либо на Озоне, либо через поисковик.

Пользователь Шмымзик: Откаты в частной жизни. Они есть или нет? Ну, например, системы cash back - это откат?

Максим Горбачев: В частной жизни откатов нет, так как деньги обратно это форма скидки или программы лояльности компани. Понятие «откат» сводится к следующим признакам:
1) Получатель отката - физическое лицо, которое является сотрудником организации.
2) Негласность самой договоренности об откате. О нем не знает руководство компании-покупателя.
3) Откат выплачивается за конкретное действие или бездействие (принятие решения о закупке, вводе продукта в ассортиментную матрицу). Например, если после сделки менеджер по продажам принес закупщику бутылку виски стоимостью в 20000 рублей, не оговорив этот подарок заранее, то откатом это действие не является - это подарок.

Пользователь efreytor: Скажите,практикуются ли "откаты" в cтранах Европы, США? И если есть что-то подобное, то как на это смотрят их законодательство?

Максим Горбачев: Откаты на Западе практикуются. Называют словом «kickback». Регулярно возникают коррупционные скандалы с крупными западными компаниями, которые использовали их в своей практике. Правоохранительные органы регулярно возбуждают по этим фактам уголовные дела и даже доводят некоторые до тюремного заключения. Приведу примеры.

Прокуратура Германии недавно расследовала дело о коррупционном скандале, в котором оказались замешаны топ-менеджеры сети мебельных магазинов IKEA. Спустя два десятка лет их обвинили в получении миллионных взяток. Строительные компании, жаждущие крупных контрактов, дарили руководству компании в Германии роскошные диваны, устанавливали у них в домах мраморные полы и кухни, отделанные вручную. Помимо роскошных полов и мебели сотрудники IKEA имели возможность бесплатного отдыха - походить под парусами или покататься на горных лыжах. Кроме того, иной раз они получали и деньги, которые переводились на счета в швейцарских банках.

Менеджеров германского подразделения Philips некоторое время назад подозревали в подкупе сотрудников розничных сетей. В правоохранительных органах утверждали, что концерн давал взятки и предлагал откаты крупным торговым компаниям для того, чтобы заключать выгодные соглашения. Подозреваемыми по делу проходили более ста бывших и действующих сотрудников Philips различного ранга.

Самый крупномасштабный скандал по поводу «откатов» за последние годы разразился в Италии. В мае 2004 года финансовая гвардия привлекла к суду свыше 4 400 врачей и 273 сотрудника британского фармацевтического гиганта GlaxoSmithKline. Менеджеры «поощряли» врачей деньгами и ценными подарками за то, что те прописывали своим пациентам препараты, произведенные компанией. Совокупный «откат» медикам составил за четыре года 228 миллионов евро.

Уточняющий вопрос от пользователя efreytor: А что думает ФАС о таком способе уничтожения конкурентов? Есть у них действенные рычаги?

Максим Горбачев: ФАС в госзакупках сделать мало что может. А контроль входных цен поставщиов коммерческого предприятия - это дело менеджмента компании, а не ФАС.

Уточняющий вопрос от пользователя efreytor: Я имею ввиду "Закон о конкуренции", который курирует ФАС. Ведь фактически получается что Вася, давший откат за прием его капусты, таким образом получил преимущество перед Петей, у которого такая же капуста, но нет денег на откат?!
2. Целями настоящего Федерального закона являются обеспечение единства экономического пространства, свободного перемещения товаров, свободы экономической деятельности в Российской Федерации, защита конкуренции и создание условий для эффективного функционирования товарных рынков.
1. Настоящий Федеральный закон распространяется на отношения, которые связаны с защитой конкуренции, в том числе с предупреждением и пресечением монополистической деятельности и недобросовестной конкуренции, и в которых участвуют российские юридические лица и иностранные юридические лица, федеральные органы исполнительной власти, органы государственной власти субъектов Российской Федерации, органы местного самоуправления, иные осуществляющие функции указанных органов органы или организации, а также государственные внебюджетные фонды, Центральный банк Российской Федерации, физические лица, в том числе индивидуальные предприниматели.

Что мешает обращаться в ФАС тем, кто не может дать откат?

Максим Горбачев: Теоретически обратиться можно. Только как тот, кто не может дать откат, сможет доказать, что конкурент откат дает и тем самым ограничивает конкуренцию? И как это сделает ФАС? Если ФАС ничего не может сделать с "входными" билетами в ритейловые сети, которые тоже формально ограничивают конкуренцию, то что уже говорить об откатах. С ними собственники компаний справиться не всегда могут.