Какие методы стимулирования спроса вы считаете наиболее эффективными?

Прагматизм

Во время кризиса структура методов стимулирования спроса кардинально меняется. Те способы, которыми мы пользовались в «обычное» время, теперь становятся просто неактуальными.

И наоборот: некоторым механизмам, считавшимся ранее рядовыми, в непростые времена следует уделять повышенное внимание. В первую очередь это касается рекламы. Отказываться от нее сейчас просто недопустимо!

Лично я в своей предпринимательской стратегии делаю ставку на клиентоориентированный сервис за счет тщательного изучения изменений в предпочтениях моих клиентов.

Столкнувшись с финансовыми трудностями, человек начинает мыслить и действовать в отношении своих расходов совершенно не так, как раньше. Большинство моих покупателей — женщины.

А они, как известно, более склонны к незапланированным покупкам, чем мужчины. В то же время именно женщины ответственнее подходят к поддержанию финансовой стабильности в семье и готовы ради этого отказываться от всего лишнего, «одноразового».

Теперь при совершении покупок на первое место выходят критерии прагматизма и качества. А значит, и подход к формированию ассортимента должен меняться.

Еще полгода назад я заказывала из новой коллекции все, что мне нравилось. То, что казалось стильным и красивым. А теперь я делаю выбор в пользу вещей, которые любая женщина сможет легко комбинировать с уже имеющейся одеждой.

Эти модели должны не потерять актуальности в следующем сезоне и благодаря высокому качеству прослужить своей хозяйке не один год.

Похожая ситуация складывается ныне и в ювелирном ритейле.

Кризис подстегнул спрос на эту категорию товаров, однако к украшениям покупатели стали относиться куда более прагматично, отдавая предпочтение «долговечному» классическому дизайну. А значит, ритейлерам следует формировать предложение с учетом изменившихся клиентских предпочтений.

Нина Глушакова, учредитель и генеральный директор сети ювелирных отделов «Оливин», бутиков Elegance Paris и Ulla Popken (Барнаул)

Инструментов достаточно

Акции, направленные на продвижение брэнда и предлагающие потребителю прямую выгоду, — ключевые элементы прямых коммуникаций в розничной торговле. Однако используемый нами комплекс мер стимулирования спроса никогда не ограничивался одними только рекламными кампаниями.

Не менее важной мы считаем работу по формированию и повышению лояльности покупателей к нашей сети. Создание баз данных постоянных клиентов, система дисконтного премирования покупателя, развитая сеть коммуникации с владельцами карт — все это лишь видимая часть постоянной работы с потребителем.

К росту приводит и четко организованная работа в точках продаж, включая высокую степень подготовки персонала. Все это вместе с промомероприятиями и продуманной демонстрацией товара дает свои результаты.

Сегодня в нашем арсенале имеется обширный инструментарий стимулирования спроса. Купоны, лотереи, льготные покупки и скидки, BTL и событийные мероприятия, direct-mail и SMS, вирусный маркетинг… Возможностей активизации спроса достаточно. Главное — эффективно применять их.

Наталья Балабанова, заместитель коммерческого директора сети магазинов «Техно-Эксперт» (Уфа)

Хорошо все, что работает

Среди наиболее эффективных инструментов повышения спроса я бы назвал ценовое стимулирование. Однако не следует забывать и о других распространенных способах увеличения объема продаж.

Нужно привлекать новых покупателей, удерживать прежних, увеличивая относительный показатель объема и частоты покупок на одного человека. Все методы хороши. И все они реализуются «Калужским рынком».

Сегодня наш покупатель может приобрести многие продукты и товары дешевле, чем в розничных торговых сетях.

А объявленный недавно региональный конкурс «Покупаем калужское», на мой взгляд, поддержит местных товаропроизводителей, продукцию которых игнорируют сетевые магазины из других городов.

Александр Калиниченко, директор ООО «Калужский рынок» (Калуга)

Станьте полезным для потребителя

Чтобы стимулировать продажи, вы должны стать полезным для потребителя. Вот, собственно, и весь метод. Единственно эффективный, кстати.

Если клиент может извлечь пользу из вашего рыночного предложения — возникает спрос. Вот только метод этот невозможно использовать для стимулирования интереса клиентов к абсолютно бесполезному товару. А значит, правила просты. Товар должен быть хорошим, а его польза для потребителя — очевидной.

Остается только сделать процесс покупки еще более приятным, предложив дополнительную выгоду в виде бонуса или подарка.

Все остальное, в том числе выбор конкретных подарков и бонусов, дополнительных услуг, скидок и маркетинговых программ, — непосредственная работа и, так сказать, результат жизнедеятельности маркетологов, которые обязаны донести информацию о возникающей в результате покупки пользе до потребителей.

Евгений Пекарский, генеральный директор автоцентра «Атлант-М Лахта» (Санкт-Петербург)

Лояльность

Есть масса способов стимулировать спрос. Главное — ни в коем случае не прибегать к снижению цен! Это путь в никуда. Так можно быстро «дойти до ручки» и получить отрицательную экономику.

Лучше уж использовать программы лояльности. Отдачи будет больше, а обходятся они дешевле. А если при этом такие программы еще и грамотно выстроены, эффект, как правило, оказывается высоким.

Вариаций на тему программ лояльности множество — вплоть до совместного обеда с первыми лицами компании. Даже такие мелочи могут качественно простимулировать спрос. А ведь можно увеличить для постоянных клиентов отсрочку платежей, предложить им варианты оплаты в неденежной форме (допустим, векселями).

Такие меры вполне способны поддержать, а иногда даже увеличить продажи, что позволит вашей компании устоять в тяжелые времена.

Александр Трахтенберг, заместитель генерального директора по стратегическому развитию ОАО «Лорри» (Екатеринбург)

Недорого и эффективно

Сегодня на первый план выходят любые меры стимулирования спроса, которые не требуют больших бюджетов. В нашей работе одним из мощнейших инструментов остается ценообразование. Договоренности с производителями и значительные объемы поставок позволяют нам проводить гибкую ценовую политику.

Другой весьма эффективный способ управления продажами — тщательный подход к формированию ассортимента. Максимум внимания мы уделяем наиболее ходовым, популярным моделям сотовых телефонов и цифровых фотоаппаратов.

В феврале и марте, то есть в период гендерных праздников, неплохой результат принесли розыгрыши подарков, скидки, привлечение внимания покупателей к моделям телефонов, традиционно считающихся «мужскими» или «женскими», — с акцентом на оптимальной цене потенциального подарка.

Еще одним весьма актуальным инструментом, причем не только в период праздников, но и в течение всего года, мы считаем подарочные карты. Они значительно облегчают жизнь тому, кто выбирает подарок: в течение года с момента покупки такой карты «Евросети» ее можно обменять на телефон — в пределах номинальной стоимости.

Кроме того, мы расширили свои собственные гарантийные обязательства в рамках услуги «Гарантия+»: теперь гарантийный ремонт мобильного телефона или фотоаппарата возможен и после того, как закончился указанный производителем срок. Все это очень помогает не только удерживать спрос, но и стимулировать его.

Марина Контаурова, специалист по связям с общественностью Южного филиала «Евросеть» (Краснодар)

Не остаться в стороне

В условиях кризиса розничный покупатель особенно пристально изучает ценники. И нет ничего удивительного в том, что стимулировать потребительский спрос сегодня лучше всего получается с помощью различных скидок. Причем речь идет не только о снижении цен на отдельные виды товаров, но и о более широких по охвату акциях. Например, действующих в течение определенного периода распродажах на всю реализуемую компанией продукцию.

Таким образом сегодня действуют многие ритейлеры, и этот подход следует признать вполне оправданным. Да и производители не могут остаться в стороне. Мы, например, активно проводим переговоры с нашими партнерами из ритейла, определяем вместе с ними рекомендованные цены, согласовываем скидки. Как показывает практика, такие методы стимулирования спроса находят отклик у нынешнего экономного покупателя.