Несмотря на активное развитие российского ресторанного рынка, многие его игроки до сих пор не удовлетворены качеством работы своих коллег и партнеров. По словам владельцев и управляющих ресторанов, одна из наиболее острых проблем - отсутствие поставщиков, которые могли бы предоставлять необходимый ассортимент и полностью выполнять взятые на себя обязательства.

Если послушать представителей торговых компаний, то им тоже несладко живется: клиенты отказываются платить за полученную продукцию, не соблюдают условия договора, при первой возможности отправляются к конкурентам. Давайте разберемся, в чем причина этой парадоксальной ситуации и от каких факторов зависит выгода обеих сторон.

Основная задача любого продавца - поиск новых потребителей. Еще недавно большинству поставщиков, по сути, было безразлично, кому и что они продают. Но с повышением конкуренции предложение приобретало более цивилизованные формы. Постепенно личность и специфика бизнеса покупателей начали иметь существенное значение для торговых компаний. Владельцы и управляющие заведений питания в свою очередь стали с большим вниманием подходить к выбору поставщиков.

- Сегодня многие профессиональные рестораторы отказались от практики разовых закупок в случайных компаниях, - рассказывает Маргарита Пакман, директор по продажам компании «Звезды общепита». - Предприниматели, которые задумываются о дальнейшем развитии, предпочитают стабильные взаимовыгодные отношения. Иметь дело со стратегическим партнером выгодно во всех направлениях бизнеса, будь то оборудование, мебель, сервировка или продукты питания.

Кстати, поставщики в этом вопросе не сильно отличаются от рестораторов. Для них продолжительные отношения также предпочтительнее разовых контрактов. Если покупатель заключил долгосрочное соглашение и делает серьезные заказы, у продавца появляется источник стабильной прибыли.

Нетрудно догадаться, что это служит наиболее значимым мотивом для развития дальнейших отношений со стороны поставщика. Ресторатор, который приобретает несколько групп товаров в одном месте, всегда удостоится отдельного внимания и будет поощрен. Например, за те же деньги получит больший объем продукции, лучший товар или дополнительные услуги.

Для обеих сторон выгодно работать с успешным, динамично развивающимся партнером. Именно по этой причине большинство поставщиков предпочитают иметь дело с сетями, а рестораторы останавливают свой выбор на крупных торговых компаниях.

Безусловно, некоторые рестораторы до сих пор меняют поставщиков, как перчатки. Они уверены, что, осуществляя закупки у разных компаний, экономят на каждой позиции товара. Но цена - лишь самая очевидная из многих составляющих. Рынок уже поделен, и существенная разница в стоимости может объясняться только скрытыми от покупателя недостатками продукта.

- Ошибка рестораторов, которые выбирают такую политику, очевидна, - считает Маргарита Пакман. - Погоня за сиюминутной выгодой может обернуться серьезным разочарованием в будущем. Типичная ситуация: в середине рабочей недели в ресторане выходит из строя холодильник или плита. Но оказывается, что в компании, где они были приобретены по заниженной цене, нет сервисного центра. В итоге управляющему приходится нанимать стороннего мастера и оплачивать полноценный ремонт. Дабы избежать подобных ошибок, каждому предпринимателю стоит определиться, что именно он хочет получить, приобретая тот или иной товар. Если цель состоит в том, чтобы добиться единовременной экономии, тогда действительно низкая цена - важнейший аргумент. Но если речь идет о долговременном развитии бизнеса, стоит обратить внимание и на другие моменты, прежде всего на надежность торговой компании.

- Нередко поставщики, занижая цены, сознательно отказываются от ряда необходимых клиенту услуг, - продолжает тему Павел Смирнов, генеральный директор компании HelpLine. - Поэтому покупателю всегда стоит задуматься о том, в чем причина дешевизны. Готов ли ресторатор ради сомнительной выгоды сделать себя подопытным кроликом и превратить свое заведение в полигон для испытаний чужой продукции? Конечно, скидки могут быть частью рекламной акции. Но бывают и другие случаи. К примеру, низкая стоимость программного обеспечения обычно объясняется очень просто. Фирма-разработчик, не обладающая необходимым объемом продаж, не в состоянии сопровождать и поддерживать свой софт. «За умеренную плату» ресторатор получает лишь базовую версию. По прошествии некоторого времени он узнает, что программу придется дорабатывать, а значит, приглашать программиста и платить ему немалые деньги.

Наверное, любой профессиональный ресторатор без труда приведет множество подобных примеров. Чтобы перейти к более глубокому анализу темы, разделим торговые компании на две группы: поставщиков оборудования и поставщиков продуктов питания. Сначала остановимся на первой категории.

С каждым годом цена «входного билета» на ресторанный рынок увеличивается. В начале девяностых рестораторы умудрялись открыть полноценное заведение за - 70 тысяч. С того времени эта сумма выросла, как минимум, на порядок, и далеко не последнюю строчку в статье расходов занимает стоимость оборудования. Поэтому к выбору техники и условиям ее эксплуатации стоит отнестись с предельным вниманием.

Чтобы организовать производство, которое способно превратить заведение в высокорентабельный бизнес, ресторатору необходимо найти надежного партнера и, положившись на его профессионализм, постараться избежать просчетов. Если на первоначальном этапе не будет допущено ошибок, в скором времени заведение начнет приносить прибыль, которую можно будет инвестировать в новый проект. Для поставщика это означает появление очередного заказа. Казалось бы, главная задача обеих сторон - способствовать развитию друг друга. Но теория подчас разительно отличается от практики.

- Зачастую просчеты являются результатом взаимного недоверия сторон, - считает Алексей Овчинников, коммерческий директор компании «Радиус». - Ресторатор не прислушивается к советам поставщика и самостоятельно выбирает оборудование для производства. Часто это происходит даже без участия шеф-повара, которого ради экономии нанимают буквально перед самым открытием. Техника приобретается по списку: две плиты за столько-то, один холодильник за столько-то и т.д. Поставщик не отвечает на вопрос, что потребуется ресторану, чтобы приносить максимальную прибыль, а продает то, что имеется на складе. Получается, что сначала ресторатор приобретает, например, двойной гриль, затем думает, где его разместить. И только по прошествии времени понимает, что ему вполне достаточно более простой модели, так как гриль используется для приготовления всего лишь пары блюд.

Результат комплектации по принципу «есть на складе» всегда один и тот же. Со временем ресторатор осознает, что часть оборудования приобретена напрасно, не используется и просто занимает место. Тогда он обращается к другому поставщику, чтобы перестроить производство с учетом реальной необходимости, и, естественно, снова платит немалые деньги. Поэтому лучше изначально руководствоваться иным принципом: отталкиваться не от списка технических единиц, а от своих конкретных потребностей. Соответственно, поставщику, заинтересованному в развитии дальнейших отношений с рестораном, необходимо предоставлять не набор абстрактных машин в штуках, а готовое технологическое решение. Только вот, как показывает практика, стратегические партнеры нужны далеко не всем компаниям.

- Несмотря на бурное развитие рынка, определенную его долю по-прежнему занимают организации, которые живут сегодняшним днем и не задумываются о будущем, - говорит Маргарита Пакман. - Это касается как некоторых рестораторов, так и поставщиков. В Москве конкуренция выше, и таким бизнесменам сложнее выжить. Но в регионах многие из них до сих пор чувствуют себя вполне комфортно.

Некоторые участники рынка нисколько не стесняются своего непрофессионализма.

- К нам нередко обращаются рестораторы, которые не располагают продуманной идеей нового заведения, - говорит Павел Смирнов. - Консультанты начинают расспрашивать их о концепции проекта, типе и количестве необходимого оборудования и слышат в ответ: «Это неважно, а оборудование мы хотим, ну… Мы не знаем, продайте нам, как у всех…» Естественно, впоследствии от таких клиентов можно ожидать чего угодно: начиная от несоблюдения условий договора до разных «форс-мажоров». Например, согласно договоренности с заказчиком наши сотрудники прокладывают сеть по стене ресторана. Затем клиент вдруг решает снести стену, и… система выходит из строя.

Чтобы уберечь не слишком искушенных предпринимателей от бессмысленных расходов, а себя от лишних трат времени и нервов, большинство крупных поставщиков оказывают консультационные услуги. Технологи не только предоставляют любую интересующую покупателя информацию, но и нередко берут на себя смелость рекомендовать клиентам отказаться от необдуманных идей или техники, которая будет попросту простаивать.

Конечно, грамотную консультацию могут дать только специалисты, которых далеко не всегда можно найти в компаниях-однодневках. Это еще один аргумент в пользу крупных, хорошо зарекомендовавших себя фирм, для которых репутация - не пустой звук. Однако давайте посмотрим, какие именно требования предъявляются к поставщикам оборудования.

По мнению Игоря Копылова, директора управления логистики ООО «Бразерс и Компания», первостепенное значение имеют следующие характеристики:

- хорошая цена и сервис (импортное оборудование должно пройти через все таможенные процедуры);

- предоставление финансового сервиса: отсрочки по платежам или услуги лизинга;

- наличие резервных товарных остатков по всему перечню стандартного оборудования;

- осуществление технического сервиса: установка/инсталляция, подключение, тестовый запуск, сдача под акт покупателю;

- возможность гарантийного и постгарантийного ремонта;

- наличие деталей, которые могут потребоваться в процессе эксплуатации;

- обучение персонала ресторанов правилам эксплуатации.

Среди распространенных требований к оборудованию стоит отметить возможность замены единицы техники в случае изменений в меню, отсутствие шума при эксплуатации, хорошее освещение, достаточный объем производства.
Партнер по тарелочкам
Сегодня ассортимент предметов профессиональной сервировки, мягко говоря, впечатляет. Начинающие рестораторы порой теряются, столкнувшись с изобилием брендов, технологий, материалов и поставщиков. Даже солидные инвестиции, вложенные, казалось бы, в качественный товар, не способны застраховать от ошибок. Попробуем разобраться, на какие нюансы стоит обратить внимание, выбирая поставщика посуды и столовых приборов.

Профессиональная сервировка должна отвечать требованиям эстетики и комфорта и в то же время не затруднять работу персонала. А потому ради достижения этой цели качество изделий должен дополнять высокий профессионализм поставщика.

Что понимается под профессионализмом в данном случае? Во-первых, оптимальное соотношение цены и качества. Во-вторых, грамотные сотрудники — консультанты, которые помогут сделать правильный выбор. В-третьих, разнообразие коллекций по стилю, форме, размеру, цвету, а также возможность изготовить предметы сервировки по индивидуальному заказу, что позволит решить любую задачу. В-четвертых, постоянство ассортимента: нередко у клиентов возникает потребность докупить изделия того же дизайна по прошествии нескольких месяцев или даже лет после приобретения основного ассортимента.

Как же выбрать порядочного, «своего» поставщика?
- Это сложная, но вполне осуществимая задача, - считает Маргарита Пакман. - Основное правило: работать только с теми партнерами, которые заинтересованы в развитии взаимовыгодных отношений с покупателями. Стоит обратить внимание на то, сколько лет компания существует на рынке. Нынешняя жесткая конкуренция оставляет все меньше шансов фирмам, оказывающим услуги сомнительного качества. Соответственно, если организация успешно работает на протяжении нескольких лет, это большой плюс в ее пользу.

Существенное значение имеет то, какие именно услуги оказывает поставщик.

- Если этот список ограничен непосредственно продажей, ресторатору стоит серьезно задуматься о правильности выбора, - продолжает Маргарита Пакман. - Компании, которые занимаются комплектацией заведений питания технологическим оборудованием, обязаны предоставлять ряд дополнительных услуг: оказывать консультации по открытию бизнеса на первоначальном этапе, выполнять проектные работы, поставку, монтаж оборудования, осуществлять гарантийный и постгарантийный сервис. Подтверждением финансовой состоятельности компании является наличие у нее складских запасов, технических служб - проектирования, доставки, сервиса и т.д. К достоинствам поставщика можно отнести присутствие в ассортименте известных брендов. Разрешение на их продажу говорит о доверии со стороны солидных производителей. И, наконец, самое верное средство проверить благонадежность поставщика — рекомендации клиентов.

Пришло время поговорить о продуктах - это одна из главных тем для заведений питания, ведь готовить приходится каждый день. Основной вопрос тот же: как выбрать партнеров?

Обычно крупные ресторанные сети предпочитают иметь отдельных поставщиков по каждому направлению. Ассортимент разбивается на группы: гастрономия, мясо, свежие овощи и фрукты, мучные продукты, ингредиенты для кондитерского производства, крепкий и слабый алкоголь, пивобезалкогольные напитки и т.д. Затем по каждому направлению объявляются открытые тендеры, и победитель получает «монополию» - гарантированный объем продаж на весь период действия договора во всех ресторанах компании. Как правило, контракт с эксклюзивным поставщиком заключается на срок не более года.
Каковы плюсы этой модели?
Во-первых, ресторатор получает стратегического партнера, который действительно заинтересован в его развитии (чем больше оборот сети, тем выше прибыль торговой компании). Во-вторых, только этот вариант сотрудничества дает возможность получить с поставщика по максимуму: скидки, доля рекламного бюджета, дополнительное презентационное оборудование, обучающие поездки, тренинги для персонала и т.д. Наконец, у крупной компании процесс поставлен на поток, и сбои случаются значительно реже, чем у небольших фирм.

Что нужно учесть в случае такого партнерства?

Прежде всего из-за высокой степени взаимной зависимости необходимо постоянно контролировать качество товаров и услуг. При оценке поставщика и продукции могут быть использованы следующие критерии:

- постоянство ассортимента;

- качество продукции и его соотношение с ценой;

- условия оплаты (какие отсрочки могут иметь место);

- возможность скидок при оплате заказа наличными;

- соблюдение пунктов контракта;

- уровень обслуживания;

- удобство связи с компанией;

- контроль поставщиком выполнения заказа;

- скорость реагирования на предложения и решения возникающих проблем;

- скорость доставки товара;

- возможность доставки малых партий;

- возможность возврата продукции;

- готовность подписать протокол согласования цен;

- размер маркетингового бюджета;

- предоставление рекламных материалов;

- содействие при проведении мерчандайзинга и разработке планограмм;

- предоставление статистических данных о рынке;

- информирование об изменениях структуры поставок или закупочных цен;

- планирование, уровень и эффективность проведения промо-акций;

- мотивация персонала ресторанов;

- участие в специальных проектах;

- предоставление информации о вариантах использования товара (в том числе рецептов для приготовления блюд из экзотических продуктов);

- состояние производственного оборудования;

- качество упаковки;

- запас по срокам реализации;

- работа над ассортиментом, развитие новых линий продукции.

Эффективное средство контроля и укрепления сотрудничества — дружеские связи. Они помогут получить наиболее полную и достоверную информацию о партнере, прийти к компромиссу по спорным вопросам, найти пути для развития взаимовыгодных отношений.

Безусловно, у модели сотрудничества с одним крупным поставщиком по каждому направлению есть свои минусы. Сторонники небольших компаний вполне справедливо утверждают, что стабильный и гарантированный сбыт лишает стимула к развитию. Нередко, заключив эксклюзивный контракт с крупным ресторанным оператором, поставщик расслабляется и теряет большинство своих достоинств.

Поэтому многие рестораторы предпочитают иметь дело с несколькими партнерами по каждому виду продукции. Это позволяет бизнесу быть более мобильным, дает страховку на случай, если один из поставщиков не выполнит взятые на себя обязательства. Поставщики начинают конкурировать между собой, бороться за заказы — в результате ресторан получает наиболее качественные товары по минимальным ценам.

Однако и этот метод не лишен слабых сторон. Когда заведение питания начинает сотрудничать с множеством компаний, у него моментально увеличиваются организационные расходы. Тенденция очевидна: чем больше партнеров появится у ресторана, тем шире круг проблем будет у сотрудников, отвечающих за закупку товаров. Теряют покой и работники кухни: частая смена поставщиков приводит к неизбежным изменениям ассортимента и качества продукции. Смогут ли шеф-повар и менеджеры по закупкам противостоять такому стрессу, решать владельцу заведения. Главное, чтобы завтра посетитель получил любимое блюдо в том же исполнении, что и вчера.