Грузоперевозки

Переезды, выезды на дачу, сопровождаемые полной разгрузкой забитых полезным барахлом балконов, необходимость перевезти бабушке холодильник или телевизор... Люди, живущие в мире вещей, постоянно вынуждены перемещать свое добро в пространстве. И это рынок, на котором действуют сотни транспортных фирм. Среди них много небольших предприятий, но есть и крупные игроки, такие как «Русский экипаж». Сегодня своими советами с начинающими бизнесменами делится директор этой компании Игорь КОРОТКОВ

Ищите альтернативу дешевым услугам!

Что такое наш бизнес? Подписание с клиентом договора о материальной ответственности, упаковка перевозимых вещей, своевременная доставка, распаковка и установка по надлежащим местам. На первый взгляд, все очень просто. Возможно, именно поэтому сегодня на рынке действует ог­ромное количество крошечных транспортных фирм. Перевозками занимаются все, кому не лень. Вплоть до студентов. Собирается компания из нескольких грузчиков, «сажают на телефон» оператора, принимающего заявки, - и можно работать! Вот только клиенты, как правило, недовольны. По телефону им называют одну стоимость перевозки, а когда приезжает команда грузчиков, почему-то звучат совсем другие цифры. Привычная картина: цена услуги вырастает пря­мо на глазах у клиента. Появляются «лишние» метры или этажи. Нередко грузчики идут на всяческие ухищрения: дескать, машину у дома не припарковать, так что за каждый шаг от подъезда придется доплачивать. В лучшем случае объявят полную сумму сразу. В худшем - клиент узнает о ней, когда вещи уже погружены, а значит, отступать некуда.

Итак, если вы хотите организовать бизнес в этой области, то первым делом придется противопоставить дешевой и далеко не всегда качественной перевозке - достойную альтернативу. По-настоящему серьезных, ответственных компаний сейчас на рынке очень немного. Так что добросовестные услуги будут востребованы, и клиенты обязательно найдутся.

Не бойтесь ответственности

Проблема в том, что клиенты сами чаще всего попадаются на удочку дешевизны. Например, при необходимости перевезти мебель стоимостью в несколько десятков тысяч долларов они пытаются сэкономить и найти самую недорогую фирму. В итоге, сталкиваются, как минимум, с грубостью, а нередко - получают испорченную, поцарапанную мебель. Частенько происходят и кражи.

Здесь есть небольшая юридическая тонкость, о которой знают далеко не все. Да, сегодня каждый может купить, например, «Газель», зарегистрироваться как частный предприниматель и начать дело без всяких договоров. Клиент вызывает такого «перевозчика» для транспортировки, например, домашнего кинотеатра. Связываться с договором ему недосуг, да и, казалось бы, что сложного в перевозке телевизора? Но ведь на момент переезда собственность переходит в руки перевозчика. И в случае с «левыми» фирмами никто не гарантирует заказчику, что его имущество прибудет на место в целости и сохранности. И, вообще, окажется там, где нужно. Так что ваша задача - максимально точно юридически оформлять договор с клиентом о материальной ответственности. Да, в процессе переезда вы будете полностью отве­чать за чужое имущество. Но это совсем не так страшно, если процесс отлажен, а грузчики внимательно относятся к упаковке и транспортировке вещей. Зато в глазах заказчика престиж вашей фирмы заметно поднимется. В следующий раз он снова воспользуется вашими услугами, да еще и порекомендует всем своим знакомым.

Отстройте юридическую базу бизнеса

Для того чтобы грамотно составлять договоры, очень желательно иметь в штате компании юриста. Можно, конечно, подготовить один типовой контракт. Но ведь вы постоянно будете работать с различными типами перевозок, с разными клиентами. Многие из них часто хотят внести коррективы, переделать договор «под себя». При транспортировке дорогих вещей следует удерживать определенный процент от стоимости груза, ведь материальная ответственность за перевозку лежит на вас. Все это должно быть отображено в договоре. Кроме того, в этом бизнесе вас легко могут «кинуть» с оплатой. Бывали случаи, когда и мы не получали денег. Наученные горьким опытом, теперь мы работаем только на условиях стопроцентной предоплаты и - по безналичному расчету. Советуем так же поступать и начинающим предпринимателям.

Клиенты бывают разными. Даже если случится непредвиденное и ваши сотрудники все-таки повредят груз, составить акт и оценить стоимость ущерба можно уже постфактум. Но главное, что переезд состоялся. И вы свои обязательства перед заказчиком выполнили. В любом случае предварительное подписание договора и правильное юридическое сопровождение переезда избавит и вас, и клиента от многих неприятностей.

Начинайте бизнес с формирования коллектива

Некоторые начинающие предприниматели берут грузчиков на разовую работу. И это правильно, поскольку вряд ли можно сразу ожидать большого количества заказов. Однако с течением времени старайтесь создать такие условия для работников, чтобы они захотели остаться в компании. Подумайте над возможностью бесплатного их питания, бес­платного же проезда на общественном транспорте... Удобно нанять несколько человек на сдельную, но постоянную оплату. Скажем, наши грузчики получают оклад в размере 100 долларов и - по 1 000 рублей за каждый выезд. Понятно, что сначала обеспечить работникам выигрышные условия будет непросто. Но к этому надо стремиться. Ведь результатом станет добросовестность людей, которые имеют самое непосредственное отношение к основному бизнесу компании - собственно перевозке вещей!

На первом этапе вполне достаточно шестерых грузчиков. Функции менеджера и диспетчера предприниматель может выполнять сам. В 1998 году, когда наша компания начала свою деятельность, нас было восемь: я, мой заместитель и шесть грузчиков. Через полгода стабильной работы мы добились некоторого успеха и стали развиваться. Сейчас у нас работают 5 менеджеров, 20 грузчиков, 2 диспетчера и 2 юриста. Кстати, менеджерам мы обеспечиваем бесплатный мобильный телефон. Оклад у них побольше, и, кроме того, они получают процент от каждого заказа.

И еще: не берите на работу друзей! Этот совет, наверное, можно адресовать всем предпринимателям, не только тем, которые хотят начать транспортный бизнес. Конечно, с дру­зьями в каком-то смысле проще. Но спрашивать с них гораздо сложнее. В итоге вы можете остаться и без друзей, и без сотрудников.

Не связывайтесь с российскими машинами!

Первоначальных затрат организация этого бизнеса почти не потребует. Максимум 5~7 тысяч долларов. Но это без учета покупки приличного транспорта. Мы затевали бизнес с одним автомобилем. Вам тоже не понадо­бится больше одной машины. И помните, что она должна быть полностью оборудована для перевозки мебели. Затем, выйдя на стабильный объем перевозок, приобретайте разные по объему автомобили. Это могут быть, например, «Газели». Наш автопарк сейчас состоит из трех «Мерседесов» и шести «бычков». Однако по возможности лучше избегать использования российских машин - постарайтесь найти иномарку и не добавляйте себе проблем с ремонтом и техническим обслуживанием автопарка. Даже если единственная иномарка в вашем распоряжении будет стоить как две российские машины, в итоге она все равно прослужит дольше. А вот используя отечественную технику, вы никогда не будете застрахованы от форс-ма- жоров, связанных с неожиданными неполадками.

Подключите многоканальный телефон!

Совершенно не важно, где физически будет располагаться ваш офис. Ведь обычно не клиент едет к вам, а вы - к клиенту. Главное, чем необходимо обзавестись, - это многоканальный телефон. Ну и, разумеется, вежливым диспетчером, принимающим заказы. Дело в том, что при серьезном подходе цены на ваши услуги будут, скорее всего, чуть выше, чем у фирм-однодневок, о которых говорилось выше. А значит, диспетчер должен будет объяснить позвонившему, из чего складывается цена (возможно, более высокая, чем клиент ожидал). Все это требует времени, но вы не имеете права пропустить звонок очередного заказчика, ведь, не до­звонившись сразу, он, скорее всего, обратится в другие компании. Выход - многоканальный телефон в вашем офисе.

Управляйте «цепной реакцией»

Некоторые уверены, что переезд - услуга разовая, мол, переехала компания в новый офис и - всё, отношения с транспортной фирмой закончены. Возможно, именно из-за этого многие перевозчики не столь серьезно подходят к исполнению своих функций. А ведь это большая ошибка! Вот типичная ситуация. После переезда с вашей помощью в новое арендованное помещение компания трудится там, но может возникнуть, например, напряженность в отношениях с арендодателем. А значит, ваш корпоративный клиент снова окажется в ситуации переезда. И, если в прошлый раз у вас сложились хорошие отношения с заказчиком, мебель и оборудование не были испорчены, а сам переезд был осуществлен в оговоренный срок - ждите повторного обращения. Кроме того, к вам могут в частном порядке обращаться и сотрудники компании-клиента. Впрочем, нередко бывает и наоборот. Сначала перевозим «квартиру», затем - «офис». Итак, грамотный и профессиональный переезд привлечет к вам больше клиентов, чем любая реклама. Кстати, на этом рынке действует и «сезонный» фактор. Так, в начале лета все выезжают на дачи, а в конце года истекают сроки договоров аренды, тогда начинают переезжать офисы. А вот после Нового года на некоторое время наступает «мертвый» сезон.

Активно используйте Интернет

Обязательно создайте свой сайт. Это будет свидетельством того, что ваша фирма - не «однодневка». Основная часть серьезных клиентов приходит к нам именно благодаря Интернету. В печатных изданиях наподобие газеты «Из рук в руки» реклама компаний транспортного профиля нерентабельна. Просто потому, что рядом размещается масса объявлений крошечных фирм, работающих по демпинговым ценам. Мало того, серьезной транспортной компании я бы вообще рекомендовал избегать рекла­мы в массовых изданиях, где разместить информацию о себе может кто угодно, без всякого «входного контроля». Хорошо будет работать реклама на кузове вашего автомо­биля и даже на спецодежде грузчиков (об этом стоит позаботиться!).

Используйте рекомендательные письма

Если у вас наберется несколько крупных клиентов -больших фирм (или известных людей), - не постесняйтесь попросить у них рекомендательные или благодар­ственные письма. Впоследствии их можно будет демонстрировать в качестве гарантии надежности фирмы. Такой ход в действительности хорошо срабатывает при переговорах с корпоративными клиентами. Кроме того, это еще и способ оценить проблемы внутри самой фирмы. Если кто-то из клиентов отказывается давать подобное письмо, потому что остался не доволен услугами, это повод для серьезного анализа и выводов на будущее.

Дружите с клиентами!

Как ни банально это звучит, старайтесь всегда идти навстречу пожеланиям клиента. Если он считает необходимым охранять свое имущество при транспортировке, возьмите на себя переговоры с межведом­ственной охраной. Клиенту нужно доставить его вещи в другой город - непременно выполните его просьбу, даже если вы никогда не делали этого раньше. Обязательно обратите внимание на упаковочный материал, избавьте заказчика от необходимости складывать все в коробки или обертывать мебель пленкой. С самого начала поставьте себе за правило перевозить имущество только в упакован­ном виде. Знайте, что на первом этапе работать придется чуть ли не круглосуточно. И - не обманывайте клиентов. Тогда у вас точно все получится!