Анатолий Сунцов подозревает: если Бог умеет забывать, то с Вяткой он сделал именно это. Пусть бы в городе мало интересного происходило — этим грешат понемногу все. Но ведь и на Олимпиаду с серьезными шансами на победу от региона никто не поехал! Как бывший теннисист, предприниматель уверен: спорт — лучший показатель развития области. Да и его штемпельный бизнес может сказать свое веское слово. Дома продажи «Полиграфыча» растут максимум на 10% в год, да и то за счет повышения цены, а в целом по России — на 20-30%. Сунцов таких темпов роста боится. И не потому, что они слишком высокие. «Еще у классиков маркетинга написано: растешь на 30-40% — жди беды.Всегда найдется тот, кто сумеет увеличить рост в 10 раз», — цитирует предприниматель.

А вот коллеги Анатолия — региональные штемпелеизготовители — умные западные учебники читают редко. И к новомодным «инструментам развития» относятся с опаской. Особенно если за них нужно платить. Сунцов же решил «увеличивать рост», продавая именно такие хитрые штуки — франшизы. Проект был заявлен полгода назад. Один салон в Краснодаре уже открылся, вот-вот должны заработать еще три — два в Перми и один в Томске. Причем в Краснодаре и Томске франшизы купили не случайные инвесторы, а опытные игроки штемпельного рынка. В воздухе подача Сунцова не повисла, но в очередь потенциальные франчайзи тоже не выстраиваются. Вот отчего порой к нему подступает злая тоска: «У меня никак не получается достучаться до сердец штемпелеизготовителей. Это просто каменная стена».

Стучите — и не откроется вам

У Анатолия Сунцова сложная задача: преодолеть каменную стену недоверия и упрямства штемпелеизготовителей, убедив их в том, что франчайзинг — лучший рецепт для лечения болезней этого рынка. Прежде чем начать объединять штемпелеизготовителей под своей маркой, неугомонный Сунцов долго стучался в двери ведущих дистрибьюторов автоматической оснастки для печатей (оснастка — корпус, в который вставляется клише). Он на них обижался. По логике, оптовики должны были взращивать среди своих крупных клиентов полноценных дилеров и учить их законам бизнеса.

Но у дистрибьюторов на этот счет было другое мнение. Вся автоматическая оснастка — основной материал, с которым работают изготовители печатей и штампов, — приходит в Россию из-за рубежа. Лидируют на этом рынке австрийские марки Trodat (от 60 до 80% рынка) и Colop (около 20%). На третьем месте с 5-12% находится марка GRM, которую продвигает российская компания «Графика М». Все дистрибьюторы работают со штемпелеизготовителями напрямую — независимо от объема их закупок. «Мы считаем, что это выгоднее, чем предоставлять значительные скидки оптовикам на местах», — объясняют свою позицию в «Графике М». Кроме того, укрупнение клиентов у поставщиков происходит естественным образом — рост продаж оснастки оптовым канцелярским компаниям у Trodat М по некоторым позициям составляет до 50% в год.

По словам Надежды Сысоевой, директора департамента оптовой торговли компании Trodat М в Москве, через этот канал, а также через крупные розничные сети, прокачивается уже почти 75% всего объема продаж. В таких условиях поставщики оснастки не видят смысла перекраивать рынок, выделяя среди штемпелеизготовителей лидеров, которые со временем могут и зубы показать. Поняв, что амбиции на эксклюзивное дилерство в регионе удовлетворить в ближайшее время вряд ли удастся, Сунцов решил найти себя в роли франчайзера. Франчайзинг может принести его компании сразу несколько выгод: рост известности марки, заработок на роялти, а главное, расширение рынка сбыта. «Полиграфыч», кроме изготовления печатей и штампов, производит ручную оснастку, а также торгует оснасткой автоматической. Обязав франчайзи закупать весь ассортимент, франчайзер сможет продавать, по расчетам Сунцова, в три-четыре раза больше и своей продукции, и «автоматов».

Падший рынок

Однажды во дворе офиса «Полиграфыча» в Кирове сгнило дерево. Его спилили и решили разбить на этом месте клумбу. Но она там не прижилась. Сунцов быстро нашел решение проблемы: «Мы задумали установить первый в России памятник печати. Нашли печать, которую утвердил для города Иван Грозный, согласовали с геральдическим обществом, утвердили в администрации. Об открытии памятника много газет тогда написало. Теперь в Кирове нам никакая реклама не нужна!». Так Анатолий Сунцов вошел во вкус общественных инициатив. Теперь пытается «раскачать» местную интеллигенцию, чтобы совместными усилиями вернуть Кирову историческое название — Вятка.

Затея, между прочим, полезная во всех отношениях — можно и историческую справедливость восстановить, и в бизнес дров подкинуть: это ж сколько печатей придется переделывать! Вне таких революций и инициатив государства, периодически меняющего требования к печатям, штемпельный рынок растет стабильно. О его развитии косвенно можно судить по продажам автоматической оснастки для печатей — например, у Trodat M, по данным компании, они увеличиваются на 15-20% ежегодно. Цены на автоматическую оснастку в России на протяжении последних трех лет растут на 10% в год. И все же они еще не вышли даже на уровень 1997-1998 годов. До 2005-го рынок только «падал» — так ведущие поставщики за него боролись. Аналогичная картина и с печатями: если в 1998 году печать среднего качества могла стоить 60 долларов, то сейчас — 15-20.

Причем с ценами на рынке творится форменная катавасия — одна и та же печать в Петербурге может стоить 100-200 рублей против 600 в Москве. Причина в том, что мелкие штемпелеизготовители нещадно сбивают цены. Больше им выделиться нечем, а все условия для демпинга налицо: себестоимость простейших печатей из полимера — не больше 10 рублей. Получается, что даже при продажной цене в 100 рублей рентабельность балансирует на грани нервного срыва. Заработки у мелких салонов, тем не менее, мизерные: их оборот может не превышать 20-30 тысяч рублей в месяц при десятке частных заказов в день. По мнению Станислава Скачкова, гендиректора московской компании «Все печати», таких фирм среди игроков штемпельного рынка — 80–90%. Он гордится тем, что у него бизнес более крупный — к примеру, в прошлом году компанией «Все печати» уплачено 2,5 миллиона долларов налогов.

Анатолий Сунцов обороты «Полиграфыча» не раскрывает, а Вадим Горбунов, владелец компании «Печати.Ру» (Москва), утверждает, что его фирма прокручивает 100 тысяч долларов в месяц. «Печати.Ру» можно отнести к крупным, по меркам штемпельного бизнеса, компаниям — в штате 30 человек, ежемесячно изготавливается полторы тысячи печатей. При этом Горбунов отмечает, что в Москве норма прибыли штемпелеизготовителей снижается: «Печатей делается столько же, сколько и год назад, а зарплаты выросли на 30%, аренда — на 30–50%. Причем стоимость печатей я повышаю не более чем на 10-15% в год, но и так уже обогнал многих конкурентов — есть фирмы, где печати делают в два раза дешевле». Обгонять других игроков по уровню цен на этом рынке — хороший тон. В их повышении заинтересованы многие компании — особенно те, у кого есть материал для «отстройки» от конкурентов.

Печать лидера

На сайте компании «Полиграфыч» висит по-восточному сладкий рекламный лозунг: «Великолепные печати и штампы». За этим наивным демаршем угадывается желание наделить печать правом нравиться потребителю. Ведь пока вариаций качества у нее немного: либо четкий оттиск на бумаге, либо клякса. Маркетолог «Полиграфыча» Анна Зайцева полагает, что это недоработка штемпелеизготовителей, которые не стремятся выяснять потребности заказчиков и расширять ассортимент. Анатолий Сунцов также строг к собратьям по цеху: «Что такое штемпельный салон, даже в Москве? Это стол, стул и тетушка, которая что-то засовывает в пакетики руками, испачканными в чернилах… Как-то несерьезно это, правда?»

Блеснуть на таком фоне можно за счет самых элементарных вещей: озаботившись тем, чтобы в компанию легко было дозвониться, а в приемной стоял диван без порванных углов. «Полиграфыч» решил побороться с угрюмыми мастерами печатных дел, разработав дизайн-проект штемпельного салона, с ярким интерьером и стандартами выкладки. Теперь Сунцов транслирует его своим франчайзи. Печати и штампы компания тоже стремится сделать яркими. В ассортименте «Полиграфыча» — ручная пластмассовая оснастка в восьми цветах, подарочная оснастка и прочие изыски, которым, казалось бы, не место среди строгого минимализма «удостоверительных инструментов». Мимо излюбленной маркетологами персонализации компания тоже не прошла. Сунцов даже уверяет, что задумался об этом первым на рынке.

Правда, печати с логотипом и в фирменных цветах доступны заказчику только в ручной оснастке, которую в «Полиграфыче» изготавливают самостоятельно. Ручная оснастка от автоматической отличается тем, что в ней нет встроенной штемпельной подушки, и перед тем как поставить новый оттиск, клише нужно обмакнуть в штемпельную краску. Доля ручной оснастки на рынке Москвы ниже 30%, но в регионах достигает 40-50%. Неизвестно, насколько востребованной окажется индивидуализация ручной оснастки у крупных клиентов. Пока «Полиграфыч» только прощупывает почву, осуществляя адресную рассылку таких наборов. «Креативные» продукты интересны и конкурентам «Полиграфыча».

Фирма «Все печати» разработала образец полуавтоматической оснастки в цветах «Билайна», а сейчас готовится вывести на рынок новый «брэнд» — печати на красной резине. Оттиск в этом случае будет традиционных синего или черного цветов, а красный цвет призван символизировать высокое качество резинового клише. Но все печатники признают: прежде всего потребителя волнует качество оттиска и удобство оснастки. В общем объеме продаж печати в цветном корпусе, рельефные печати, печати с разноцветным оттиском и прочее баловство составляют не более нескольких процентов. Это лишь имиджевая экзотика, новые веяния — но никак не ветер перемен, которого ждут участники рынка. Многие штемпелеизготовители на местах предпочитают работать по старинке, не придавая большого значения уровню обслуживания и выживая за счет низких цен.

К тому же в регионах до 20% дохода штемпелеизготовителям приносит сотрудничество с госструктурами, а не с коммерческими клиентами. Такие заказы распределяются на тендерах. Это довольно емкий рынок — по сведениям Анны Зайцевой, в 2007 году тендеров по России было объявлено на 80 миллионов рублей. И здесь залог успеха — скорее не уровень сервиса, а те же низкие цены и административный ресурс. В таких условиях для компании, претендующей на роль лидера, «человеческий материал» — действительно проблема. «Никто еще не прилагал больших усилий для того, чтобы взять этот рынок», — говорит Станислав Скачков («Все печати»). Он, как и Анатолий Сунцов, обдумывал возможность начать франчайзинговый проект. Но не решился, рассудив, что все инициативы из центра штемпелеизготовители на местах воспримут как хитрые манипуляции москвичей. Что ж, можно считать, что у Сунцова есть преимущество — он человек «свой».

Но даже у него проект развивается не так быстро, как хотелось бы. Региональные производители штампов или достаточно опытны, чтобы считать, что уже обладают «маркой», или же штемпельный салон для них — всего лишь побочный приработок. 70% из них не могут «загрузиться» печатями и диверсифицируют бизнес, изготавливая визитки, офисные таблички, сувенирную и рекламную продукцию. «Полиграфыч» полон решимости помочь им вывести продажи печатей и штампов на передний план.

В ожидании славы

В строгом мире удостоверительных документов нет маркетинговых игр? Очень даже есть. Оснастка для печатей становится яркой, на ней появляются логотипы компаний-заказчиков.Сунцов в роли франчайзера выступает впервые. А вот как франчайзи он пробовал себя и в розничной торговле, и в сфере услуг — но во всем разочаровался. Одежные и обувные проекты, по его мнению, тонут в товарных остатках, а парикмахерские салоны существуют для красоты, а не для заработка. «У меня были салон красоты и школа-студия. Там одна возня была, — машет рукой основатель франшизы. — Все вроде бы красиво оформлено, люди ходят туда-сюда. А денег нет».

Однако за предпочтения инвесторов «первой франшизе в штемпельном бизнесе» все равно придется конкурировать. Предложений франшиз с подобным порогом входа — от полутора до двух миллионов рублей в зависимости от региона — на рынке много. Впрочем, для опытных штемпелеизготовителей сумма может быть меньше, например, если у них уже есть комплект штемпельного оборудования, стоимость которого — 600–700 тысяч. Но главное, у штемпельного дела есть преимущество — довольно высокая доходность. Франчайзер предлагает ориентироваться на собственные показатели: выручка штемпельного салона «Полиграфыча» в Кирове — от 400 до 600 тысяч руб., чистая прибыль — от 150 до 200 тысяч рублей в месяц при объеме производства в 1 500 печатей и площади салона от 45 квадратных метров.

По идее, франчайзи может заработать и больше, ведь цены на печати в регионах очень различаются: к примеру, в Перми или Екатеринбурге они выше, чем в Кирове, в два раза. По мнению Дениса Серкова, франчайзингового консультанта и брокера департамента развития франчайзинга компании Deloshop, эти финансовые показатели очень интересны. К тому же, в отличие от случаев с торговыми франшизами, франчайзи «Полиграфыча» нет нужды арендовать дорогую площадь в раскрученных торговых центрах, так как для этого проекта высокая проходимость не требуется — хватит помещения в отдельно стоящем здании. Наряду с высокой доходностью для новичков это может оказаться решающим фактором при выборе франшизы. В случае с опытными штемпелеизготовителями, на которых также направлено предложение «Полиграфыча», дело обстоит сложнее — их нужно ненавязчиво убедить в том, что они не совсем правильно вели бизнес и могли бы зарабатывать больше под новой маркой. Но для этого она должна быть достаточно известной, и желательно среди конечных потребителей, а не участников рынка. Однако вятскую компанию отсутствие узнаваемости брэнда на федеральном уровне не смущает.

Анна Зайцева ставит пользование маркой на одно из первых мест среди преимуществ, припасенных для франчайзи, хотя и делает оговорку: «Я понимаю, что сейчас, когда мы только начинаем проект, этот момент не особенно актуален, но его значимость будет расти вместе с числом салонов по всей стране». Ну а пока широкая известность не нагрянула, франчайзи предлагается освещение деятельности его салона на сайте «Полиграфыча» и в газете для штемпелеизготовителей, которую компания выпускает за свой счет. При этом отчислений со стороны франчайзи в общий рекламный фонд не требуется. Зато заявлены роялти в размере пяти процентов от оборота (выплачивается после выхода салона на точку безубыточности). Это условие, по мнению Дениса Серкова, значительно «утяжеляет» предложение.

Проблема в том, что франшиза «Полиграфыча» отчасти является розничной — компания и без роялти будет зарабатывать на поставках оснастки своим партнерам, пусть даже с минимальной наценкой. Согласно договору, весь ассортимент салоны, купившие франшизу «Полиграфыча», обязаны приобретать у франчайзера. «При таких условиях мало кто решается вводить дополнительные платежи», — полагает Денис Серков. Со своей стороны, Анна Зайцева напоминает, что предложение «Полиграфыча» имеет черты не только розничной, но и производственной франшизы. А значит, франчайзи будет нуждаться в техническом консалтинге со стороны франчайзера. Кроме того, в рамках договора предусмотрен бизнес-консалтинг. «Полиграфыч» намерен делиться с партнерами особыми «приемами», с помощью которых они смогут повысить продажи. Их Сунцов держит в тайне, туманно намекая, что они очень эффективны.

Но не факт, что консалтинговые услуги, преимущества не оформившегося пока брэнда и фирменные секреты мастерства смогут удержать партнеров в рамках сети — особенно после того, как они переймут все нужные навыки и спросят себя: а за что я плачу роялти? Придержать прыть франчайзи, по мнению Дениса Серкова, могло бы эксклюзивное предложение по ассортименту оснастки и ценам. Однако добиться этого преимущества будет непросто. «В условиях небольших оборотов «Полиграфыча» франчайзи вполне реально найти материалы по такой же или более низкой цене. На этом рынке товар доступен, вне зависимости от того, входишь ты в сеть или нет», — предупреждает Серков. Впрочем, в «Полиграфыче» уверены: маркетинг важнее ценовой политики. «Если зацикливаться на ценах, ситуацию на рынке не изменить», — убеждает Зайцева. В то же время она признает, что у «Полиграфыча» франчайзи получают такие закупочные цены, по которым они не смогли бы закупать оснастку напрямую у Trodat M или Colop — слишком маленькие у них объемы. Но главное, они смогут снизить издержки благодаря комплексности поставок от франчайзера — не придется работать с несколькими поставщиками, а кроме того, получат отсрочку платежа в 30 дней, что на этом рынке особо не практикуется.

Чего-то хочется

Энтузиазм «Полиграфыча» разделяют не все игроки рынка. «Я уже три года думаю о франчайзинге. Но так и не смог выносить эту мысль, — говорит Вадим Горбунов («Печати.Ру»). — Это очень мелкий бизнес, и франчайзи вряд ли смогут платить роялти, даже если захотят. Да и контролировать их не получится. Если не открывать филиалы самостоятельно, никаких денег не увидишь». У Сунцова на этот счет мнение прямо противоположное: он уверен, что как раз развитие с помощью филиалов — дело гиблое. «Тут наши франчайзи перед самым открытием срываются в отпуск — а что было бы, не рискуй они своими деньгами?» — интересуется коммерсант. Без собственной сети франчайзер обойтись, конечно, может, хотя она и позволила бы обкатать «сетевые» технологии, но вот открыть «имиджевый» салон в Москве для компании — дело первой необходимости.

В конце концов, инвесторы присматривают бизнесы именно там. «Полиграфыч» же с выходом на московский рынок не спешит. А может, и вовсе не планирует покорять Москву — судя по тому, что делает попытки продать свою франшизу столичным игрокам. Анатолий Сунцов ссылается на то, что на открытие салона в Москве у него не хватает ни времени, ни людей. Да и сначала неплохо бы свой салон в Кирове подогнать под идеальные стандарты сети. «Мы и сами немного отстаем от собственной концепции», — признается бизнесмен. Перфекционизм — это хорошо.

Только вот останавливаться на чем-то одном Сунцов не любит. Сейчас у него появилась новая «игрушка» — франшиза коллекторского агентства. — Экспериментирую теперь, уже море литературы на эту тему прочитал. — А говорите, времени не хватает. Не разбрасываетесь? — Может, и разбрасываюсь. Характер такой — покоя не дает, все время чего-то хочется. Чего он хочет от франчайзингового проекта? По максимуму — «покрыть всю Россию паутинкой «Полиграфыча». По минимуму — открыть 50-60 салонов. Согласитесь, сущие пустяки.