Адреса музыкальных магазинов некогда передавались из уст в уста в стенах музыкальных школ и училищ. Узкая специализация и дефицитный товар, рассчитанные явно не на широкую аудиторию, — вот что привело к стагнации рынка музыкальных инструментов. Теперь он проходит полное переформатирование. Вместо черниговских пианино — импортные цифровые инструменты, вместо безобидных дедушек-продавцов — рок-музыканты и диск-жокеи. Они не знают, что такое белая рубашка и галстук и корпоративный дресс-код. Они не спешат набрасываться с вопросом «чем я могу вам помочь?» и не нервничают, если клиент, перепробовав все и задав тысячу и один вопрос, так ничего и не купит. Выбирают инструмент подчас целой группой. Пробуют то одну, то другую гитару, показывают новые басовые ходы. Словом, и магазин магазином не назовешь — тусовка, да и только. И такой подход себя оправдывает: около трети покупателей, как правило, переходит в разряд постоянных клиентов.

Денис Плахтий, директор магазина «МузТорг Киев», оценивает розничный рынок музыкальных инструментов только Киева и Киевской области в $30-35 млн и при этом убежден, что в ближайшие годы он будет ежегодно расти на 25-30% — по аналогии с Россией, где рынок музыкального ритейла уже достиг $1 млрд.

Здесь нет никаких вит-рин — все в открытом доступе. Нет уверенности, что выбранный инструмент — это то, что надо? Тогда — добро пожаловать в звуконепроницаемую комнату: в специальных кабинах прослушивания покупатель может опробовать аппаратуру и инструменты на полной громкости. Своего рода примерочная, только в музыкальной области. «Эти кабинки — такая же зона активных продаж, как и торговый зал», — объясняет Денис Плахтий, с гордостью отмечая, что это ноу-хау киевского супермаркета переняла не только вся сеть «МузТорг», но и конкуренты.

Чем хорош музыкальный ассортимент — так это тем, что подвластен только моде на качество. При этом, естественно, есть свои хиты продаж, которые пользуются спросом десятилетиями. Г-н Плахтий полагает, что в музыкальном магазине обязательно должны быть представлены лучшие мировые производители. И чем шире линейка, тем лучше. А в подтверждение своих слов приводит историю с известным музыкантом Гэри Муром. Во время гастролей в Киеве тому понадобился хороший гитарный усилитель. Визит музыканта в магазин г-на Плахтия оказался случайным, но удачным: музыкант приобрел то, что ему было нужно, а магазин — возможность для PR.

Ирина Кузьменко, директор магазина Maestro, убеждена, что, помимо музыкальных инструментов, ассортимент музшопов должен включать еще и световое, звуковое, диджейское оборудование, а также оборудование для баров и дискотек.

Ключевая тенденция: акустические инструменты в прайс-листах музыкальных торговцев все чаще имеют примечание — «под заказ» или «по запросу». «Те, кто раньше занимался на акустических инструментах, сейчас переходят на «цифру» — чтобы не мешать родственникам смотреть телевизор или не смущать соседей, — объясняет Александр Мороз, директор ЧП Мороз А.Д. — Сидишь себе в наушниках и играешь. Ощущения те же, что и на «акустике». Кроме того, не надо вызывать никаких настройщиков: цифровые пианино — с автоподстройкой. А вот акустические фортепиано очень прихотливы и нуждаются в постоянном уходе, настройке». Да и бьют по карману электронные аналоги не так больно. Приобрести импортное цифровое фортепиано можно всего за 3,5 тыс. грн.

Стоит сказать, что посетители музшопов — это не только профессиональные музыканты. Более того, на эту категорию клиентов приходится всего около 20% продаж. Тогда как остальные 80% обеспечиваются за счет музыкальных школ, вузов, коммерческих учреждений и, конечно же, самоучек и музыкантов-любителей. Что касается последней категории покупателей, то, как правило, это молодые люди в возрасте 20-30 лет, которые подумывают о работе на сцене либо же музыка для них является просто хобби.

Летом продажи традиционно снижаются, а начиная с осени идут в гору, достигая своего пика под Новый год. Хотя случаются и в эти дни казусы. «С завидным постоянством повторяется одна и та же история, — рассказывает Денис Плахтий. — Каждый раз под Новый год какой-нибудь молодой человек, либо получив премию, либо решив просто сделать себе подарок, приобретает гитару вместе с усилителем. Уходит домой и буквально через час-два возвращается: мол, семья меня выставляет за двери вместе с этим добром, потому что я мешаю им встречать Новый год».

Лучшее месторасположение музыкального магазина — людные места. Чему отдать предпочтение — отдельно стоящему зданию либо же отделу в торговом центре — зависит исключительно от финансовых возможностей. Чем больше торговая площадь, тем шире ассортимент. С другой стороны, именно в музыкальных отделах крупных торговых центров люди, не связанные с музыкой, как правило, делают свою первую музыкальную покупку.

К плюсам такого размещения можно отнести также возможность участия в совместных с другими точками в ТЦ акциях по привлечению клиентов. Однако обзаводиться помещением менее 100 кв. м не имеет смысла. Такая площадь — самая подходящая для размещения оптимального ассортимента (от 3 тыс. позиций). Аренда и закупка товаров потребуют вложения на старте не менее $150-200 тыс. (эти затраты окупятся в течение двух лет). Еще в $2-3 тыс. обойдутся затраты на персонал (трое-пятеро человек).

Подобрать кадры — задача не из легких. Главное требование — даже не музыкальное образование, а умение продавать и при этом хорошо разбираться в оборудовании, отмечает Василий Лисовой, старший менеджер компании Allegro-Music (сеть магазинов «Музыкант»). «Для начала нужно уметь играть хоть как-нибудь на одном инструменте, а дальше — подучишься, — объясняет он. — К нам приходят гитаристы, а через неделю они неплохо разбираются в диджейском оборудовании». Система оплаты труда комбинированная: ставка (от $350) плюс премиальные, зависящие от объемов проданного (причем премии зачастую превышают фиксированную часть зарплаты).

Грамотный персонал, красиво оформленный магазин, хороший ассортимент и собственный сайт — вот секрет успеха в этом бизнесе от Игоря Пахмута, директора компании Music Grand. По его мнению, интернет в продвижении музыкального магазина — ресурс намного более эффективный, нежели наружная реклама или ТВ.

В свою очередь Василий Лисовой убежден, что у интернет-магазинов, торгующих музыкальными инструментами, нет будущего. «Инструмент нужно слушать, пробовать, ведь каждый музыкальный инструмент звучит по-своему, — объясняет он свою позицию. — И если купить какую-нибудь бытовую технику — не проблема, то акустическую гитару за 20 тыс. грн. через интернет вряд ли кто закажет. Настоящие музыканты выбирают инструмент лично и долго. Выбирают — значит, играют в комнате для прослушивания несколько часов, а не просто берут в руки или определяются с цветом». Тем не менее г-н Лисовой признает, что из этого правила есть и исключения. «Однажды клиент через СМС заказал очень дорогое оборудование стоимостью 10 тыс. грн. И мы приняли такой заказ, — вспоминает г-н Лисовой. — Многим клиентам мы доверяем, работаем с ними много лет, а они приводят других покупателей».

Чтобы расширить целевую аудиторию, каждый ищет свои пути. В России, к примеру, существует практика сдачи инструментов в аренду. «Однако надо разделять прокатный бизнес и продажи, — считает г-н Плахтий. — Ведь аренда инструментов требует достаточно больших дополнительных ресурсов, контроля. Как отдельный бизнес-проект — это интересно, но мы решили заниматься только продажами. Заниматься в рамках супермаркета еще и арендой нецелесообразно, так же, как и пытаться повысить продажи за счет создания в магазине студии звукозаписи». А вот мастер-классы, концерты, презентации, автограф-сессии для стимулирования продаж подходят как нельзя лучше.

Предприниматели, опрошенные «ВД», говорят о рынке музыкального ритейла как о еще далеком от заполнения. Для сравнения: в России функционируют около 30 крупных музыкальных супермаркетов. До конца текущего года их количество может возрасти до 50. Тогда как в Киеве таких крупных точек всего две. Не исключено, что на отечественный рынок в ближайшие годы могут прийти компании, которые попытаются выстроить свои сети магазинов в формате «мегастор», где будет реализовываться не только музыкальное оборудование, но и бытовая техника.