Рост цен на столичную недвижимость заставляет многих задуматься о том, как на нем заработать. Естественно, возникают мысли не только о чисто инвестиционных проектах, но и о создании трейдерского подразделения: агентства недвижимости, которое зарабатывало бы не только на росте цен, но и на операциях купли-продажи. Однако времена, когда вход на рынок недвижимости был относительно легким, давно прошли. Сегодня структура, в создание которой вложены десятки тысяч долларов, просто не сможет функционировать, хотя еще в конце 1990-х такой суммы было бы достаточно. Потратив даже сотни тысяч долларов, вы вряд ли сможете создать в столице успешную структуру. Стоимость входа на этот сверхконкурентный рынок измеряется миллионами, а скорее даже десятками миллионов долларов. Я считаю, что успех на этом рынке гарантируют инвестиции в $100 млн.

Инвестиции

Еще в 1990-х годах для старта на рынке риелторских услуг требовалось несколько десятков тысяч долларов. Тогда в этом сегменте было много «белых пятен», что позволяло, пользуясь терминологией маркетинга, проводить фланговые и прямые атаки, предлагать потребителям сопутствующие услуги.

С течением времени стоимость вхождения в риелторский бизнес росла. Сегодня маленькой фирме с небольшим количеством филиалов едва ли удастся успешно дебютировать на московском рынке. Практически все ниши рынка риелторских услуг заняты крупными игроками.

Кроме того, не стоит забывать, что московский рынок жилой недвижимости имеет свою специфику: объем простых сделок, где с одной стороны участвует продавец, а с другой — покупатель, не превышает 20%. Подавляющая часть — это альтернативные сделки, когда приходится выстраивать целые цепочки из покупаемых и продаваемых квартир.

При постоянном росте цен на жилье такие сделки легко срываются. Чтобы этого избежать, риелторам самим приходится выкупать часть квартир, участвующих в цепочке. А это могут себе позволить только крупные, хорошо капитализированные компании.

Я считаю, что лучшая возможность войти в риелторский бизнес — купить уже существующую компанию, кардинальным образом сменить ее менеджмент и начать перекраивать рынок. Но это потребует около $100 млн. Такие вложения позволят создать компанию с разветвленной филиальной сетью и занять существенную долю на рынке. Оптимальный вариант, когда у компании несколько десятков филиалов в ключевых местах.

Ниши на рынке

Конечно, оптимально, когда компания работает во всех сегментах рынка недвижимости. Это позволяет ей максимально диверсифицировать свой бизнес и, соответственно, занять устойчивые позиции на рынке. Однако начинающим игрокам я посоветовал бы сконцентрироваться на одном-двух сегментах. Если небольшая компания пытается управлять процессами в нескольких сегментах, то эффективность во всех направлениях, скорее всего, будет незначительной или вовсе нулевой.

В результате это может обернуться крахом компании.

На мой взгляд, дебютантам лучше начинать работать на рынке жилья среднего класса.

Конечно, деятельность на рынке жилья премиум-класса или на рынке коммерческой недвижимости приносит высокие доходы. Однако хотелось бы отметить, что новичку войти на эти рынки очень непросто. Эти сегменты рынка достаточно узкие и поделены между пулом крупных игроков.

Кадры

Одна из главных проблем в риелторском бизнесе — это кадры. В стране нет специальных учебных заведений, которые готовят риелторов. К тому же в нашей профессии большое значение имеют не теоретические знания, а практические навыки, которые вербально не передашь. Найти опытных риелторов можно в других компаниях. Но переманить их маловероятно, потому что в успешных компаниях сформирована корпоративная культура, позволяющая удерживать профессионалов. И это очень важно.

Если даже удалось собрать команду высококлассных риелторов, не стоит забывать, что удержать их не так просто.

В нашем бизнесе, как и в любом другом, распространены случаи, когда ключевые специалисты уходят либо к конкуренту, либо открывают собственное дело. По моему мнению, почти 80% специалистов уходят к конкурентам из-за того, что руководство компании банально не выполняет свои посулы, например, специалисту не заплатили обещанный повышенный гонорар за удачную сделку.

Другое дело, когда риелтор решил уйти из компании для того, чтобы открыть свой бизнес. Такого специалиста очень трудно удержать в компании: один из возможных выходов — повысить его в должности. Кроме того, чтобы удержать в компании профессионала, необходимо выработать корпоративную культуру, предусматривающую коллегиальность при принятии решений и демократичную атмосферу.

Реклама

Чтобы у потенциальных клиентов на слуху было название вашей компании, необходимо задействовать как можно больше каналов продвижения брэнда. Реклама должна точно доходить до целевой аудитории, с которой работает ваша компания. Не забывайте, что, прежде чем подписать договор с риелторской компанией, клиент может запросить информацию о ней. Чем подробнее и объективнее будет эта информация, тем больше клиентов удастся привлечь.

Помимо прямой рекламы не стоит пренебрегать и другими возможностями продвижения компании и ее услуг. «ИНКОМ-Недвижимость» активно использует альтернативные каналы. Мы общаемся с нашими потенциальными клиентами в формате консультаций: организуем дни открытых дверей, мобильные консультационные пункты, выпускаем собственные издания, участвуем в теле- и радиопередачах. В рамках этих мероприятий наши специалисты отвечают на насущные актуальные жилищные вопросы москвичей. С одной стороны, мы даем возможность гражданам получить бесплатную консультацию и таким образом выполняем некую социальную миссию, а с другой — это помогает создать круг лояльных к компании клиентов, которые завтра могут прийти именно к нам.

Кроме того, в риелторском бизнесе большое значение имеет «народная реклама». Если клиенту понравилось качество предоставляемых компанией услуг, то он посоветует своим знакомым работать именно с ней. Такое продвижение брэнда не требует финансовых затрат, вложений в рекламу. Но чтобы «народная реклама» заработала, необходимо инвестировать ресурсы в обучение персонала.

Демпинг и альтернативные сделки

Есть много примеров, когда начинающая риелторская компания в погоне за количеством клиентов осознанно идет на снижение комиссионных сборов. Однако такой демпинг ни к чему хорошему не приводит.

Яркий этому пример — Санкт-Петербург, где риелторы, пытаясь конкурировать друг с другом, снижали комиссионные сборы. В результате многие риелторские структуры Северной столицы разорились.

Такие примеры есть и на московском рынке, однако они единичны. В столице благодаря усилиям профессиональных сообществ риелторов удалось ввести принцип эксклюзивности договоров и избежать массового демпинга: «эксклюзивного» клиента сложней переманить более низкой стоимостью услуг.

Во избежание провала я посоветовал бы начинающим компаниям не злоупотреблять снижением комиссионных сборов. Привлечь клиентов с расчетом на долгосрочную перспективу возможно только высоким качеством предоставляемых услуг.

Франшиза

В последние годы на рынке риелторских услуг стали продаваться франшизы как крупных московских, так и западных компаний. У «ИНКОМ-Недвижимости» тоже есть опыт работы с франчайзи в Кирове и Казахстане.

Из-за высокой концентрации риелторского бизнеса франшиза едва ли получит широкое распространение в Москве. А вот для компаний-новичков, выходящих на региональный рынок, сотрудничество с владельцем франшизы может быть успешным. Франчайзи должен быть готов направлять владельцу франшизы фиксированный процент роялти и оговоренный процент от общего оборота.

Помимо явных преимуществ у франшизы есть и недостатки. На самом деле потенциальные клиенты при выборе риелтора не всегда берут в расчет, что он работает под брэндом крупной западной или столичной компании. Гораздо важнее опыт компании, ее положительный образ, рекомендации знакомых.

Альянсы

Стабилизация цен на жилье даст возможность риелторским компаниям, специализирующимся на вторичном рынке недвижимости, развиваться более динамично. В таком случае не будут срываться альтернативные сделки. Однако у вторичного рынка есть обратная сторона: такие квартиры обременены историей приватизации, они несколько раз продавались и перепродавались.

С учетом того, что на вторичном рынке очень много фактов мошенничества, юридическим службам риелторских компаний приходится тщательно перепроверять, сколько раз продавалась эта квартира, легитимность всех договоров купли-продажи.

С новостройками таких проблем нет. К тому же в этом случае риелторам приходится работать с застройщиками. Преимущество работы с юридическими лицами заключается в том, что их поведение, как правило, предсказуемо, в то время как владельцы квартир из числа физических лиц могут в самый последний момент отказаться от продажи своей недвижимости.

Иногда у девелоперов возникает проблема с продажей построенной недвижимости или с ее сдачей в аренду. Как правило, такие сложности возникают в регионах. Инвестору некогда искать клиентов, у него в реализации другой проект.

В то же время риелтор ищет на рынке объекты, готовые к продаже или к аренде. Партнерство между девелопером и риелтором дает отличную синергию для обоих. Кстати, некоторые столичные застройщики давно работают с риелторскими компаниями, которые либо напрямую аффилированы с ними, либо являются стратегическими партнерами.

По мере развития таких партнерств многие риелторские структуры начинают сначала инвестировать собственные средства в девелоперские проекты, а иногда и начинают собственные. Но надо отметить, что не каждый участник рынка риелторских услуг может стать успешным девелопером. У риелтора специфическая философия, он совершает сделки в короткое время.

А девелоперские проекты, напротив, реализуются на протяжении нескольких лет. Также девелоперский бизнес требует совершенно иных компетенций.

Для начинающих риелторских компаний, как, впрочем, и для давно устоявшихся на рынке, может быть удачным и тандем с банком, имеющим программы ипотечного кредитования граждан, или с ипотечным брокером. В этом случае финансовые учреждения имеют возможность нарастить кредитный портфель, а риелторская компания — получить дополнительное преимущество в работе с клиентами и гарантированный объем сделок.