– Начиная с 2000 года продажи на российском рынке офисной мебели ежегодно увеличиваются на 20-25%. По подсчетам наших маркетологов, сегодня они составляют не менее $1 млрд., – утверждает коммерческий директор компании ROMUL Павел Бондарев. – А с учетом темпов строительства офисной недвижимости, мы предполагаем, что к 2005 году рынок вырастет еще в 1,5-2 раза. Всего в России продажей обстановки для офисов занимается свыше 600 компаний. В московском регионе, по оценкам специалистов, их около 200. Но поскольку многие фирмы располагают несколькими магазинами, то только в Москве насчитывается около 300 специализированных салонов.

Три класса мебели

В номенклатуру офисной мебели входят письменные и компьютерные столы, стулья, шкафы, стеллажи, тумбы, приставки, кресла для директоров и менеджеров, кабинетные наборы, столы для конференц-залов и многое другое. Обычно производители выпускают коллекции, объединенные общим дизайнерским почерком, но различающиеся по стилю и видам отделки. Ассортимент одной фабрики может насчитывать несколько тысяч наименований предметов, которые по функциональному назначению распределяются на три группы.

Первая именуется оперативной мебелью для рядового персонала офисов и занимает самую большую долю на рынке – 70%. Обычно комплект оперативной мебели включает в себя письменный стол, стул, тумбу и полку и стоит $200-500. Такую мебель отличает простота и отсутствие лишних деталей.

Вторая группа – это кабинеты для менеджеров и руководителей среднего управленческого звена. Эта мебель изготавливается из качественной древесно-стружечной плиты, отделанной ПВХ или шпоном, а также из недорогих пород дерева. Такие комплекты стоят $1000-10000. На них приходится примерно 20% продаж.

К третьей группе, охватывающей последние 10% рынка, относятся кабинеты для топ-менеджеров. Обычно в их производстве используются дорогие материалы – ценные породы дерева и натуральная кожа. Цены на кабинеты представительского класса начинаются от $20 тыс., а на эксклюзивные модели – от $60 тыс.

На первый взгляд, выгоднее торговать дорогой мебелью. Ведь прибыль от продажи кабинета за $10 тыс. намного больше, чем от продажи комплекта «оперативки» за $500. Однако, по опыту торговцев, совокупный доход от продаж дорогой и дешевой мебели сопоставим, так как оперативные комплекты покупаются в 20-30 раз чаще, чем кабинеты руководителей. Поэтому большинство магазинов продает мебель всех трех групп. Иначе можно потерять потенциальных клиентов – тех, которые предпочитают купить все необходимое в одном месте и заинтересованы в получении скидок за большой объем закупок.

Наши против иностранцев

В начале 1990-х годов, когда российские мебельные магазины стояли пустыми, торговые залы быстро заполнили зарубежные фабрики. Лидером среди них была и остается Италия, которая до сих пор занимает до 30% рынка офисной мебели. Причем 60-70% итальянской продукции, продающейся сегодня в России, – это дорогие эксклюзивные кабинеты. Также в России продается офисная мебель из Испании, Германии, Франции, Великобритании, Бельгии, Польши. Однако все последние годы наши мебельщики тоже не дремали. Они перенимали заграничный опыт и оснащали производство импортным оборудованием. В результате многие смогли наладить выпуск недорогой мебели по западным технологиям.

В первую очередь это компании «Шатура», «Истра», «ДОК-17», «Феликс», «Соло», «Крафт», «Юнитекс». – В итоге сегодня 70% отечественного рынка оперативной мебели занимает продукция российского производства, которая на 10-20% дешевле европейской, – рассказывает Павел Бондарев. По мнению генерального директора компании «Бюро-66» Андрея Сатарова, в массовом сегменте иностранцы уже не смогут вернуть былые позиции. – Оперативная мебель предназначена для рядового персонала, на котором принято экономить, – говорит Сатаров. – А поскольку импортные поставки дороже отечественных, никто их не будет заказывать в больших объемах, как раньше, когда на рынке не было выбора.

Равнение на моду

Мебельная мода изменчива. Инициаторами нововведений, по всеобщему признанию, выступают мебельщики Италии. Именно в этой стране появляются эксклюзивные новинки, которые затем срисовываются и тиражируются фабриками всего мира. – Офисная мебель обладает выгодным для продавца свойством, – рассказывает генеральный директор мебельного объединения «Линия» Андрей Ревенко. – Корпоративный клиент первоначально закупает комплект мебели определенной коллекции, чтобы обставить свой офис. В дальнейшем он становится привязанным к этой коллекции и к «своему» поставщику на несколько лет. Он постоянно докупает какие-то предметы именно из этой коллекции – при расширении офиса или для замены вышедшей из строя мебели. Правда, бывает, что через несколько лет производитель прекращает выпуск данной мебельной линии или меняет ее цвет. И тогда нам приходится ломать голову, как угодить привычкам клиента.

Бизнес больших площадей

Чтобы разместить полноценную экспозицию офисной мебели, требуется магазин площадью не менее 200 кв. м. По опыту торговых компаний, оптимально, если клиенту будет представлено 6-12 коллекций «оперативки» разных ценовых категорий. А также 10-15 коллекций кабинетов руководителя: по 2-5 в каждом стиле – «классика», «модерн» и «хай-тек». Конечно, такое количество столов, шкафов и кресел не всегда возможно выставить в торговом зале. А брать дополнительную экспозиционную площадь невыгодно: в Москве, например, арендная плата «съедает» до 30-60% ежемесячной прибыли мебельного магазина. Поэтому компании-продавцы активно используют «наглядную агитацию»: цветные каталоги, настенные фотоплакаты, демонстрирующие достоинства мебельных коллекций, или проекты, уже реализованные в офисах заказчиков.

Все чаще для визуальной демонстрации мебели задействуются компьютерные технологии. По мнению Андрея Ревенко, мебельной торговой компании будет сложно работать, если она не имеет своего склада. – Некоторые наши поставщики находятся в Беларуси, Украине, оттуда за день-два товар не доставить. Даже подмосковные производители иногда нарушают графики поставок, – рассказывает Ревенко. – А клиенты обычно стремятся получить мебель сразу после перечисления денег. Поэтому, чтобы их не потерять, стратегически важно иметь товарный запас.

Впрочем, у разных предприятий разная практика.

– Содержание большого склада не всегда оправдано, – отмечает генеральный директор компании «Кафедра» Светлана Верховская. – Поэтому мы сделали ставку на совершенствование маркетинговых исследований. На складе в Москве находятся только максимально и постоянно востребованные позиции. В то же время, если покупателя заинтересует что-то из стандартной продукции, но менее распространенной серии или отделки, то, как только наш клиент делает небольшую частичную предоплату, мы отсылаем заказ, и через неделю мебель прибывает в Москву со склада производителя.

За четыре года работы нам удалось отшлифовать взаимодействие с нашим поставщиком. Клиентов небольшой срок ожидания не отпугивает. А если производитель или его склад находится в одном городе с покупателем, можно осуществлять поставку непосредственно с фабрики. Главное – иметь постоянный доступ к информационной базе, отражающей наличие необходимой мебели на складе. Как правило, магазин связан договорами поставки с несколькими производителями. Причем обычно мебельные фабрики предоставляют товар на реализацию или на условиях товарного кредита. Но не весь. – Образцы, выставленные в торговом зале, в любом случае приходится выкупать, – рассказывает директор магазина «КРК» Андрей Калабухов. – Ведь за время демонстрации офисная обстановка теряет первозданный товарный вид и возврату на фабрику уже не подлежит. Хорошо, если это недорогая оперативная мебель. С дорогими кабинетами сложнее: их приходится существенно уценивать, чтобы продать и как-то снизить расходы на экспозицию.

Затраты и прибыли

По подсчетам Андрея Ревенко, для организации бизнеса по торговле офисной мебелью в Москве требуется не менее $200 тыс. Кроме того, необходимо наладить хорошие связи с производителями, чтобы получать товар «на реализацию». Как правило, магазин начинает зарабатывать прибыль только на втором году существования. Затраты на раскрутку бизнеса обычно окупаются через три-четыре года активной работы, хотя при благоприятном развитии событий это происходит через два года. Розничные наценки на реализуемый товар различаются в зависимости от фабрики, класса мебели и спроса у покупателей. В отдельных случаях наценка может доходить до 100% – если товар продается с ходу и компания не несет затрат на его хранение. Но в среднем наценка составляет 20-60%. Делать ее ниже невыгодно.

Во всяком случае, в Москве. – Активно демпингуют только молодые компании, – говорит Павел Бондарев. – Их достаточно много, и ведут они себя агрессивно. Сбивают цену и региональные производители, стремящиеся таким образом завоевать место на столичном рынке. В зависимости от сезона, условий аренды и наработанной клиентуры рентабельность торговли офисной мебелью колеблется в пределах 10-30%.

Как привлечь покупателей?

Салоны офисной мебели не рассчитаны на случайных покупателей «с улицы». Поиск и привлечение клиентов ведется с помощью рекламы в печатных изданиях, телемаркетинга, прямой рассылки буклетов с предложениями, работы на выставках, а также через представление коллекций на интернет-сайтах. У каждого способа есть свои плюсы и минусы. – Большую часть рекламного бюджета мы тратим на прямую рассылку, – говорит Павел Бондарев. – Она дает самую высокую отдачу.

Но важно помнить, что такой вариант рекламы эффективен только тогда, когда послание получают не случайные люди, а конкретное лицо, отвечающее в компании за обустройство офиса. Что касается телефонного маркетинга, то, по мнению Светланы Верховской, он может быть полезен для установления первичного контакта. Так же и в компании «Линия»: после первичной договоренности вооруженный CD-диском менеджер выезжает к потенциальному клиенту и демонстрирует ему преимущества мебельных коллекций в объемной трехмерной графике.

Но самым эффективным способом привлечения покупателей Андрей Ревенко считает участие в выставках: – На выставке клиент имеет возможность увидеть коллекции многих производителей и продавцов, сравнить их, прицениться и выбрать то, что соответствует его вкусам, финансовыми возможностями и потребностям. – Нужно не рассылать прайс-листы, а информировать клиентов обо всех возможностях, которые у них есть, – утверждает Светлана Верховская. – Грамотное обустройство офиса – это внутренний резерв компании. На Западе подсчитали, что правильно подобранный интерьер способен до 40% повысить производительность труда сотрудников. Важно донести эту мысль и до наших бизнесменов. Поэтому при своей компании мы создали лабораторию делового интерьера. В ней проходят семинары, посвященные обустройству офисов, в том числе с научной и управленческой точки зрения. Большинство наших слушателей впоследствии становятся нашими клиентами. По мнению Светланы Верховской, на то, чтобы создать достаточный пул заказчиков, уходит от полугода до трех лет. Дальше начинает работать «народная молва»: круг новых клиентов расширяется за счет рекомендаций старых.

Курс – на расширение услуг

Дефицита мебели в России давно нет. Предложений на рынке так много, что конкуренция постоянно обостряется. Об ее росте свидетельствует хотя бы тот факт, что с 2000 года в Рунете в пять раз возросло количество мебельных сайтов и интернет-магазинов. – Борьба за клиента среди продавцов офисной мебели сегодня ведется посредством расширения спектра представляемых услуг, – говорит Андрей Сатаров. – Бесплатная доставка мебели, сборка, гарантийное обслуживание, накопительные скидки, дисконтные карты – сегодня это обязательные составляющие сервиса любой компании.

Почти все фирмы бесплатно делают для клиентов проекты расстановки рабочих мест в офисе с помощью компьютерных программ. Но магазинов, имеющих в своем составе дизайн-бюро, способные на высоком профессиональном уровне разработать проект интерьера и подобрать под него мебель, пока мало. На московском рынке их не более 15%. Эти компании, в числе которых «Кафедра», «Линия», «Бюро-66», идут по западному пути. В отличие от менеджеров по продажам, которые обычно предлагают клиентам виртуальный вариант расстановки мебели по принципу «чтобы влезла», специалисты дизайн-бюро обязательно учитывают характер работы сотрудников и маршруты их перемещения по офису.

При этом они не «привязывают» все рабочие места к конкретным точкам, а предусматривают возможность перемоделирования пространства на случай, если компания вырастет или в ней произойдет структурная перестройка. Практика показывает, что подобные дизайнерские услуги становятся все более востребованными. – Бывает, мы подбираем поставщиков мебели специально под проект, который выполняют наши дизайнеры, – делится опытом Андрей Ревенко. – Более того, сейчас мы создаем собственное строительное подразделение, которое будет воплощать в жизнь наши дизайнерские разработки. Отдавать на сторону такие подряды опасно. «Чужаки» могут не учесть всех тонкостей и загубить проект, а с ним и наши взаимоотношения с клиентом. По мнению Светланы Верховской, в будущем наиболее конкурентоспособными станут те компании, которые осуществляют не разовые продажи мебели, а предлагают клиентам комплексное абонентское обслуживание. Оно подразумевает решение всех вопросов, так или иначе связанных с оборудованием офиса мебелью. Вплоть до разборки, перевозки и сборки мебели при переезде компании в новый офис.

СТРУКТУРА ПРОДАЖ ОФИСНОЙ МЕБЕЛИ

• Оперативная мебель – 70%
• Кабинеты руководителя бизнес-класса – 20%
• Кабинеты руководителя класса «люкс» – 10%

Источник: оценки участников мебельного рынка

СКОЛЬКО МОЖНО ЗАРАБОТАТЬ?

На такой результат может рассчитывать московский салон офисной мебели, работающий на условиях реализации, оказывающий услуги по сборке мебели и использующий наемный транспорт по доставке товара покупателю. Расчет сделан по опросам предпринимателей.