По данным PricewaterhouseCoopers, в 2007 году оборот российского автомобильного рынка составил 53,4 миллиарда долларов. По сравнению с 2006 годом прирост в денежном выражении составил 67%, в количественном — 35%. А в конце 2008 года эксперты готовятся зафиксировать очередные рекорды.

Объёмы продаж автомобилей в России растут не по дням, а по часам. Производители не успевают принимать заказы от дилеров, а те — от покупателей. В таких условиях трудно удержаться от эйфории. Однако генеральный директор группы «Автомир» Николай Груздев предостерегает: о взрывной динамике рынка через несколько лет придётся забыть.

Когда-нибудь — ну, скажем, лет через десять — российские автодилеры будут с ностальгией вспоминать нынешние времена. По данным PricewaterhouseCoopers, в 2007 году оборот российского автомобильного рынка составил 53,4 миллиарда долларов. По сравнению с 2006 годом прирост в денежном выражении составил 67%, в количественном — 35%. А в конце 2008 года эксперты готовятся зафиксировать очередные рекорды. И все же Николай Груздев уверен: это не повод для того, чтобы строить стратегию, исходя из тезиса о бесконечном увеличении спроса.

— Николай, вашему рынку завидуют сегодня все. Но как долго будет продолжаться «праздник жизни»?

— Действительно, рынок растет стремительно. В апреле Россия занимала второе место среди европейских стран по продажам машин. Возможно, скоро мы выйдем и на первое. Однако такой результат вовсе не связан с «неожиданно высоким» уровнем проникновения автомобилей: на самом деле он ниже, чем в большинстве стран Западной Европы. Все дело в точке отсчета, с которой мы начинали: рынок компенсирует отставание. А когда количество машин на душу населения сравняется со средними мировыми показателями, начнется замедление роста.

Вопрос о том, когда это произойдет, очень волнует всех, чей бизнес связан с розничной продажей автомобилей. Эту тему мы обсуждаем чуть ли не на каждой конференции и внимательно изучаем все звучащие прогнозы. Пессимисты говорят, что нам осталось два-три года, в течение которых сохранится нынешняя динамика. Оптимисты дают больше — лет пять-шесть.

— А какова ваша оценка?

— Я согласен с оптимистами.

— Поможет ли российским авторитейлерам с началом стабилизации рынка опыт, приобретенный ими в 1998 году?

— Такие уроки не проходят даром. Тем более что всерьез рынок начал развиваться как раз после дефолта: поначалу спрос упал чуть ли не до нулевой отметки, а затем произошла «перезагрузка».

В 1997—1998 годах — до 17 августа — в стране начал ощущаться массовый спрос на недорогие иномарки. Например, в структуре сбыта нашей компании продажи автомобилей Skoda и Daewoo тогда быстро стали сопоставимыми с объемом продаж отечественных автомобилей. А затем все рухнуло. Разразился дефолт. В результате буквально за несколько дней отечественные автомобили сильно подешевели. Например, цена жигулевской «классики» с шести тысяч долларов упала до двух. Только представьте себе ощущения человека, который в начале августа 1998-го купил такой автомобиль по прежним ценам, а спустя всего несколько недель его знакомый приобретал эту же марку втрое дешевле.

Впрочем, самый сильный шок пережили даже не покупатели, а продавцы. Особенно те, кто продавал только иностранные автомобили. Накануне кризиса дилер Skoda мог продавать по сто-двести машин ежемесячно и уверенно строить планы на будущее. И вдруг объемы упали до 5—10 автомобилей в месяц!

— Вас все это, разумеется, тоже коснулось...

— Естественно! Объемы продаж иномарок упали просто катастрофически. Но мы продавали еще и отечественные машины. Спрос на них сохранился, так что самое смутное время мы пережили более или менее спокойно.

— Как развивается российский рынок автомобильного ритейла в целом?

— Он постоянно меняется, и это вполне нормально. В середине 90-х, на старте, покупателей интересовали либо самые дешевые машины, либо самые дорогие. На графике, демонстрирующем распределение спроса в зависимости от цены автомобиля, это выглядело так: сначала явный пик, связанный со спросом на недорогие машины. Затем провал, а следом новый пик — активный спрос на автомобили дороже 50 тысяч долларов.

Со временем этот провал заполнялся, выравнивался. Сегодня распределение спроса в зависимости от цены автомобиля на нашем рынке очень близко тому, что мы наблюдаем в развитых странах. Сформировался крепкий средний класс. Как следствие, наблюдается мощный спрос на машины среднего ценового сегмента.

— Гуру маркетинга утверждают, что бурный экстенсивный рост любого рынка неизбежно приводит к проблемам и перекосам.

Особенно тяжело обстоит дело с подбором сотрудников в небольших городах. Когда мы открывали в Брянске центр продаж автомобилей Ford, это был второй автосалон в городе. И где прикажете в такой ситуации искать людей с опытом работы — механиков, менеджеров по продажам? Им просто неоткуда было взяться! На мой взгляд, мы очень вовремя сделали вывод: помочь здесь может только обучение. Этому направлению мы уделяем сегодня повышенное внимание. Например, прежде чем открыть очередной автосалон в регионах, мы отправляем на место десант — «команду запуска», берущую на себя в том числе и заботы по обучению сотрудников дилерского центра. Благодаря этому появляется возможность нанимать людей, не обладающих всеми необходимыми компетенциями и навыками.

Другая проблема перегретого рынка, вызванная бурным ростом продаж, — некоторая общая эйфория, охватившая как представительства компаний-производителей, так и руководителей дилерских компаний. Это заметно по довольно рискованным проектам, в которые сегодня легко инвестируются деньги. Например, за большие деньги возводятся с нуля или приобретаются огромные площади под автосалоны — в надежде, что они «когда-нибудь» окупятся. Я считаю такую стратегию очень опасной. Рано или поздно произойдет насыщение рынка, а следствием нынешней эйфории станут большие проблемы. Как у дилеров, которые поверили в безостановочный рост рынка, так и у производителей, их поддерживающих.

Впрочем, что толку говорить об отдаленных перспективах, если сегодня не удается строить даже кратковременные прогнозы! Судите сами. Для того чтобы открыть новый центр, мы должны заложить в проект определенные экономические параметры. Сколько будет стоить строительство здания? Сколько на это уйдет времени? Каков будет объем дополнительных затрат? Таких вопросов множество. Мы аккуратно выполняем расчеты и получаем очень красивый план. Но за время подготовки к строительству стоимость проекта вырастает на десятки процентов! А когда приходит пора открывать новый салон, выясняется: точно так же на десятки процентов выросли заработная плата и тарифы на необходимые нам услуги. И ведь далеко не факт, что доходная часть компенсирует дополнительные расходы! Опять-таки типичная картина для любого перегретого рынка.

То же самое происходит и в сфере обслуживания клиентов: рост качества услуг, если говорить честно, пока существенно отстает от количественных показателей — увеличения числа точек продаж и объемов сбыта. Да и может ли быть иначе, когда за машинами люди выстраиваются в очередь?

— Очереди за автомобилями свидетельствуют еще и о том, что реальной конкуренции между ведущими игроками пока не наблюдается. Вы согласны с этим?

— Да, настоящая конкуренция еще не началась. Конечно, ощущаются некоторые локальные элементы конкуренции, когда в каком-то сегменте марки начинают жестко соперничать между собой. Или, наоборот, происходит точечное снижение спроса. Но в целом каждый крупный автодилер до сих пор развивается, словно в пустоте.

— Эксперты без устали твердят о перспективах рынка машин с пробегом. Как развивается этот сегмент и каковы его главные трудности — помимо известной проблемы двойного взимания НДС?

— Этот сегмент российского рынка постепенно развивается, а крупные автодилеры одновременно приторговывают и подержанными машинами. Практикуется и trade-in, когда автомобиль с пробегом сдается в счет оплаты нового, и простой выкуп машины с последующей продажей. Однако на примере нашей компании могу утверждать: реальные объемы таких продаж пока очень малы. По крайней мере в нашей компании соотношение продаж новых и подержанных автомобилей не превышает десяти к одному. На развитых же рынках все совершенно иначе: на каждую проданную дилером новую машину приходится одна подержанная.

Повторное взимание НДС при реализации подержанных автомобилей явно не способствует развитию этого сегмента. Однако дело не только в этом. Даже если налог начнут удерживать с разницы между ценой покупки и продажи, останутся другие проблемы. Чтобы продажи машин с пробегом переместились на площадки официальных дилеров, требуется кое-что еще. И прежде всего прозрачность рынка, характерная для США и Европы.

В Америке это выглядит следующим образом. Решив продать машину, человек обращается к соответствующим информационным ресурсам в Интернете. Задает все необходимые параметры вплоть до цвета, особенностей комплектации — и получает в ответ точную информацию о ценовых характеристиках сделок, совершаемых с аналогичными автомобилями за последний месяц, в том числе и в своем штате.

Одновременно рынок продаж б/у автомобилей в развитых странах поддерживается производителями. При продаже подержанной машины дилер должен выполнить некоторые условия, что позволяет сохранить определенный объем гарантийных обязательств. Сведения о «биографии» каждого такого автомобиля аккумулируются в единой базе данных. В итоге обслуживать и ремонтировать его можно у любого официального дилера. Совокупности этих стимулов оказывается достаточно для того, чтобы потенциальные покупатели автомобилей с пробегом обращались именно в дилерские салоны, а не пытались, как в России, самостоятельно искать покупателя или продавца и заключать рискованные сделки.

Если подобная логика будет реализована в России, на рынке подержанных машин действительно произойдет революция. А отношения между частными лицами уступят место сделкам между частными лицами и официальными автосалонами.

— Вы верите, что это скоро произойдет?

— Не буду утверждать, что скоро. Однако в том, что это будет настоящий прорыв, я уверен. Лет восемь назад, прочитав где-то заметку о том, что в Европе до 60% автомобилей продается в кредит, я был уверен, что для России это далекое будущее, фантастика. Ведь тогда в кредит у нас продавалось всего несколько процентов машин. Но уже через два-три года ситуация стала меняться на глазах. Уверен: то же самое произойдет и на рынке подержанных автомобилей.

— В России начали появляться компании, делающие ставку на продажу услуг управленческого консалтинга автодилерам. Если есть предложение, возможно, есть и спрос. У вас имеется опыт привлечения внешних консультантов. Что это дало вам и компании?

— Сегодня на нашем рынке действительно активизировались консалтинговые компании. На многих конференциях я вижу иностранных консультантов; некоторые из них даже открывают представительства в России. Так вот, я считаю, что эти услуги стоят того, чтобы ими пользоваться. Наша компания привлекала консультантов для решения узкоспециализированных задач, в том числе производственных. Например, в свое время нам требовалась поддержка в организации кузовных цехов. И результат был положительным.

Вот только реальный спрос на такие услуги до сих пор невелик. Почему? Мы с вами уже говорили об этом. Настоящая, жесткая конкуренция в автомобильной рознице еще не началась. А значит, вопросы эффективности — притом что в целом они очень важны — пока не являются первоочередными. Но как только рост рынка начнет замедляться, а конкуренция — обостряться, спрос на услуги консультантов быстро возрастет.

— В 2007 году вы разместили второй облигационный заем на два миллиарда рублей. Зачем нужны долги компании, демонстрирующей столь позитивные финансовые результаты?

— Не буду оригинальным: разместили «из-за денег». Для того чтобы развивать сеть, нужны средства, а чтобы угнаться за рынком, необходимо поддерживать очень высокие темпы. В таких условиях собственной прибыли не хватит. А значит, нужно занимать. Облигации же хороши тем, что позволяют занять деньги без залогов.

— В документах «Автомира» утверждается: «стратегической целью компании является построение компании федерального уровня с положительной репутацией и высокой рыночной стоимостью». Почему в этой формулировке фигурирует «высокая рыночная стоимость»? В перспективе планируется IPO, привлечение стратегического инвестора? Или высокая рыночная стоимость — показатель эффективности бизнеса?

— Скорее последнее. Это действительно некий показатель того, что мы построили эффективный бизнес. Что же касается IPO, то любой компании, которая выпустила облигации и попробовала на вкус, что такое публичный рынок привлечения капитала, хочется рассматривать возможность IPO. Это решили сделать и мы. Но пока конкретных планов в этой связи (а уж тем более конкретных сроков) нет.

— Известно, что инвестиции в развитие «Автомира» в ближайшие три года составят около 380 миллионов долларов. Куда направите эти деньги?

— Прежде всего вложим их в многочисленные дилерские центры, которые будем открывать в регионах.

— По какому принципу вы выбираете территории для развития бизнеса в регионах?

— Поскольку мы хотим построить действительно мощную сеть, нам важно создавать эффективные, рентабельные предприятия в регионах. Здесь все просто: если открывающиеся отделения окажутся нерентабельными, мы лишимся денежного потока, необходимого для запуска новых автосалонов. Вот почему из всего многообразия вариантов мы выбираем те, которые обеспечивают наибольшую рентабельность. Это касается и выбора марок, и собственно городов.

Пока мы не готовы работать в маленьких городах. Ведь для поддержания плановой рентабельности требуется определенный объем спроса и, следовательно, продаж. Но мы стараемся не ограничивать себя с точки зрения географии. Посмотрите на карту, которая висит у меня на стене. На ней видно, что мы присутствуем уже и в Сибири, и на Урале, и в центральной России, и на западе, и на юге.

— Вас нет на Дальнем Востоке...

— Да. Но дело вовсе не в расстояниях и не в покупательской способности населения. Так уж сложилось, что в этом регионе сформировались весьма своеобразные потребительские предпочтения. Большая часть не только личного, но и служебного автопарка представлена здесь машинами с правым рулем — преимущественно подержанными.

Впрочем, ситуация постепенно меняется. По крайней мере, растет интерес покупателей к привычным для остальной России машинам с левым расположением руля. Но пока объем продаж «правильных» автомобилей на Дальнем Востоке очень мал.

— А значит, низка и возможная рентабельность дилерских автосалонов...

— Именно.

— У вас богатый опыт приобретения действующих компаний. Как складывается ситуация на рынке слияний и поглощений, прежде всего в регионах?

— Полагаю, для владельцев компаний, подумывающих о выходе из этого бизнеса, наступил лучший момент. Как только рост рынка замедлится, продать компанию по нынешним ценам будет невозможно. Так что если и делать это, то сейчас.

Причины выхода из дела могут быть очень разными. Кто-то из собственников просто хочет уйти на пенсию, получив солидное «выходное пособие». Кроме того, в регионах немало многопрофильных холдингов, в рамках которых автомобильная розница в какой-то момент становится второстепенным активом.

— Вы тратите много усилий на изменение формата своих автосалонов. Что должно получиться в итоге?

— Прежде всего нужно сделать важную оговорку. На нашем рынке власть принадлежит производителям автомобилей. И если продуктовые сети могут легко экспериментировать с форматами — от гипермаркетов до магазинов шаговой доступности, — то у нас такого простора для творчества нет. Наш формат определяется производителем. А значит, нам остается лишь подстраиваться.

В течение некоторого времени мы успешно эксплуатировали вариант «супермаркета», собирая под крышей своих автосалонов модели и марки одной ценовой группы.

Прежде производители позволяли это делать. Но теперь, в условиях куда более развитого рынка, у клиента такие супермаркеты вызывают недоверие. А главное, подобный формат очень не нравится производителям. Впрочем, «не нравится» — это еще очень мягко сказано. Они просто запрещают продавать машины таким образом.

— Каков же «правильный» формат?

— Монобрэндовый центр. Магазин, в котором представлены автомобили одной-единственной марки. Впрочем, значительная часть производителей допускает совмещение нескольких марок — при условии обособления каждой из зон.

— Со временем роль ключевых акционеров в динамично растущем бизнесе меняется. Что происходит, с этой точки зрения, в группе «Автомир»? Какова ваша роль в системе управления?

— По мере роста бизнеса роль акционеров действительно меняется. Вот только в каждом конкретном случае это происходит по-своему. В некоторых организациях нашей отрасли акционеры совсем отходят от управления. В некоторых — уходят на стратегический уровень. А кто-то по-прежнему продолжает заниматься тактическими вопросами.

Что касается «Автомира», то наши ключевые акционеры сейчас занимаются только принятием стратегических решений. В оперативном управлении они не участвуют. Как генеральный директор, я возглавляю оперативное управление компанией и готовлю предложения по стратегическим вопросам, которые потом должны утвердить акционеры.

Я уверен: чтобы эффективно управлять, нужно иметь возможность в любой момент погрузиться в детали. И разобраться в них. В «Автомире» я уже 15 лет и хорошо представляю себе работу как механизма в целом, так и отдельных его узлов. Разве что злоупотреблять погружением в текущие вопросы не следует. Да мне это и не нужно. У нас есть команда эффективных менеджеров, успешно управляющих всеми оперативными процессами.