Тезисы интервью с Константином ХМЕЛЕВЫМ, генеральным директором туристической сети «Гринэкс».

Ищите постоянных клиентов!

Главная задача, которую придется решать начинающему туристическому агентству, - привлечь как можно больше клиентов. Да так, чтобы одновременно сформировать круг постоянных заказчиков.

Сегодня фирмы, в которых работают 2-3 человека, выживают только благодаря сведению к минимуму всех расходов (в том числе на рекламу). Основной их актив 100-150 постоянных клиентов, с которыми и продолжается работа.

Готовьтесь к низкой рентабельности

Агентство - посредник между туроператором и клиентом, то есть между тем, кто производит услугу, и тем, кто ее приобретает. Туроператоры - это крупные специализированные компании, они не обладают своими розничными сетями, а значит, не вкладывают деньги в развитие сети собственных продаж. Часть прибыли туроператор отдает компаниям, которые делают это за него. Так вот, комиссия, которую получает туристическое агентство в результате реализации туров, как раз и является единственным источником его прибыли. По крайней мере, других пока не придумано. Вот почему речь идет о низкой рентабельности этого бизнеса и отсутствии га рантий успеха.

Не сужайте поле деятельности

Я не советовал бы начинаю­щему предпринимателю заковывать себя в кандалы специализации.

В портфеле туристического агентства обязательно должен присутствовать набор вариантов отдыха, пользующихся массовым спросом, - «рейтинговых» направлений: и зимних, и летних. Именно так можно привлечь значительное число клиентов. Наиболее популярные у россиян летние туры - это Испания, Турция и Кипр. Зимой - Таиланд и Египет. Именно эти маршруты обеспечат достойный оборот и хороший старт начинающей компании. И лишь после того, как дела пойдут ус­пешно, можно начать корректировать свой бизнес, переходя к специализации.

Офис: красивая витрина и отдельный вход

Обустройство офиса - далеко не последнее дело. «Фирма», которая размещается в крошечной комнатке на последнем этаже и работает исключительно по телефону, - это прошлый день! Перспектив развития у нее нет. Тем временем статистика туристического бизнеса показывает: открыв офис с красивой витриной в «проходном» месте, вы гарантированно получаете часть клиентов только благодаря выгодному расположению. Наружная реклама выходит се­годня на одно из первых мест с точки зрения эффективности привлечения клиентов. Так что предпочтительнее обос­новаться на первом этаже здания, с отдельным входом и собственной витриной. Непременно понадобится выделен­ная линия для подключения к Интернету.

Супермаркеты на окраине обходим стороной

Дело в том, что нередко в больших городах (и, в первую очередь, в Москве) действительно солидные торговые центры расположены обычно на периферии, где дешевле земля и есть место под застройку.

Покупая тур, клиент приходит в офис агентства как минимум три раза. В итоге - чем труднее добраться до вашего офиса, тем меньше у клиента ощущения комфорта. Кроме того, давно известно: обычно покупка тура «привязана» к месту службы - люди заходят в турагентство после работы. Поэтому лучше всего разместиться поблизости от такого бизнес-центра, где сосредоточено много офисов.

Забудьте о летнем отдыхе

Статистика неумолима: большинство туров покупают либо в обеденное время, либо начиная с пяти-шести вечера. В основном, агентства работают до 19 часов, летом - до 20.00.

Делайте ставку на профессионалов

Цены на сходные туры у всех компаний почти одинаковы. А значит, речь идет о том, насколько грамотно ваши сотрудники смогут рассказать о преимуществах или недостатках страны в целом, гостиницы, пляжа, прочих услуг. И о том, в какой степени оправдаются ожидания клиентов. Вот тут и встает самый трудный вопрос - кадровый. На начальном этапе вам понадобится не менее трех сотрудников. И очень важно, чтоб это были опытные люди.

Скидки - смерть для компании!

Наша компания категорически выступает против скидок. Да, на рынке такая практика присутствует. Но учтите: рентабельность туристического рынка ниже по сравнению с другими секторами услуг. Поэтому не пытайтесь этим привлекать клиентов. Получив скидку единожды, клиент в будущем станет требовать от вас особых условий. А если их не дадут - просто уйдет.

Напечатайте собственный проспект

Реклама в туристической области - штука довольно специфическая. Дело в том, что рекламные бюджеты турагентств, как правило, невелики. Охватить «широкие слои населения» при желании можно, например, воспользовавшись услугами таких журналов, как «Туризм и отдых». Полагаю, что начинающему предпринимателю стоит испро­бовать все возможные пути, чтобы заявить о себе. Однако, как показывает наша практика, люди устали от изданий, в которых порой одновременно публикуются сведения о сотнях компаний. Потенциальному клиенту сложно «разглядеть» вас в таком объеме информации.

Мы выпускаем собственные красочные каталоги и рассылаем их по почтовым ящикам наших постоянных и потенциальных клиентов.

Все интересное - на сайт!

Когда клиент приходит к нам и говорит, что хочет поехать в Испанию, мы открываем при нем сайт того или иного туроператора, например «Натали-тур», и не только вместе смотрим цены, но и объясняем, как пользоваться сайтом. Тут есть свои преимущества: клиенты видят, что информация достоверна, цена, которую мы называем, соответствует цене туроператора. С другой стороны, у клиента появляется возможность самому зайти на этот сайт и еще раз хорошенько все обдумать.